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二是堅持“三步走”。走好細分客戶步。將客戶按照商圈、經(jīng)營能力、經(jīng)營級別進行細分,為精準培育重點品牌選定上柜目標;走好細分市場步。將市場細分為城市、集鎮(zhèn)、工業(yè)園區(qū)、礦區(qū)
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在品牌培育上片面地追求“上柜率”、“鋪貨率”而不進行細致的客戶分析、品牌跟蹤、營銷技巧培訓等工作,造成卷煙產(chǎn)品滯銷,這種“拔苗助長式”的品牌培育,只能打擊零售
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,講解各品牌特性和適銷消費群等,分析卷煙盈利水平等措施,切實推進客戶認知度,激發(fā)客戶上柜積極性,確??蛻簟坝喌蒙稀?。
4、指導
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;大金圓)”在投放時間短、僅投放于高端品牌客戶及限量投放的客觀條件下,銷售9.2箱,說明該卷煙在城區(qū)市場的銷售前景很好。
2、滿足率及上柜率分析
河南
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;嘗試新品牌上柜。二是指導客戶盤點庫存??蛻舻木頍煄齑嫫綍r要做到分類、分品規(guī)擺放,及時掌握滯銷卷煙的庫存,不要為了追求檔位盲目購進卷煙,造成庫存
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,主動開展雪茄品牌培育。念好品牌培育“精”字訣。引導零售客戶尤其是城區(qū)高端娛樂場所內(nèi)的零售客戶做好雪茄新品牌、重點品牌的上柜工作,豐富各價類雪茄品規(guī),拓寬雪茄品牌
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,最大程度緩解供需矛盾,另外建議他們選擇其他價位的卷煙作為替代品,積極解決客戶需求。 2、拓寬上柜規(guī)格,積極備足同價位及臨近價位以上的卷煙
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等知識,幫助客戶把培訓所學到的知識運用到實際經(jīng)營中來,不斷提高卷煙經(jīng)營能力。三是強化品牌培育,帶動消費提檔升級。緊盯重點培育品牌上柜動銷率,結(jié)合
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?! ∶钫幸?#xff1a;拓寬上柜規(guī)格。卷煙零售戶利用消費者“求新”心理,拓寬上柜規(guī)格,讓消費者有更多的選擇,從而吸引更多的消費者進店消費,既能
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品牌規(guī)格,通過QQ、微信、電話等推送相關(guān)品牌的品牌文化、銷售賣點以及品牌培育技巧,強化客戶對品牌的認知,提升品牌上柜率。
現(xiàn)場指導客戶卷煙經(jīng)營技巧