農(nóng)村市場潛力巨大，大力發(fā)展農(nóng)村市場是落實(shí)鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的有效舉措。農(nóng)村終端的建設(shè)對于有效滿足農(nóng)村煙草市場需求、保持行業(yè)平穩(wěn)發(fā)展，都有著非常重要的意義。

目前，武漢市農(nóng)村市場持證戶為6430戶，主要分布于東西湖、漢南、蔡甸、江夏、黃陂、新洲等6個遠(yuǎn)城區(qū)。其中，黃陂區(qū)農(nóng)村市場客戶數(shù)量最多，為2046戶，占全市農(nóng)村市場客戶數(shù)31.82%。筆者以武漢市黃陂區(qū)為例，分析現(xiàn)階段農(nóng)網(wǎng)現(xiàn)代終端布局中存在的問題、產(chǎn)生的原因并提出相應(yīng)的解決思路。

農(nóng)網(wǎng)終端建設(shè)布局現(xiàn)狀及問題分析

黃陂區(qū)位于武漢市北部，是武漢市13個區(qū)中面積最大的區(qū)域，轄區(qū)總客戶數(shù)為4589戶，戶均服務(wù)面積輻射為0.49平方公里。其中，農(nóng)網(wǎng)客戶數(shù)為2046戶，占全區(qū)總客戶數(shù)44.61%。 從經(jīng)營業(yè)態(tài)來看，食雜店客戶在區(qū)域農(nóng)村市場占比高達(dá)93.41%，超出全市食雜店平均占比16.7個百分點(diǎn)，“十三五”以來，全區(qū)農(nóng)村市場建設(shè)現(xiàn)代終端284戶，占農(nóng)村市場總客戶數(shù)的13.88%，農(nóng)網(wǎng)現(xiàn)代終端建設(shè)已初具雛形。

但從建設(shè)情況來看，區(qū)域農(nóng)村現(xiàn)代終端建設(shè)仍存在以下幾方面問題：

鄉(xiāng)村與鄉(xiāng)鎮(zhèn)建設(shè)數(shù)量分布不均衡。目前農(nóng)村現(xiàn)代終端主要集中在人口流動性強(qiáng)、商業(yè)活動頻繁的集鎮(zhèn)，沒有覆蓋到部分地理位置偏遠(yuǎn)、交通便利性差的自然村灣。

區(qū)域市場特色潛力挖掘不充分。黃陂作為國家級全域旅游示范區(qū)，現(xiàn)已建成由“木蘭天池”、“木蘭草原”、“錦里溝”、“清涼寨”、“云霧山”等為主打品牌的黃陂十景，但現(xiàn)代終端建設(shè)進(jìn)度未跟上景區(qū)開發(fā)速度，且與本土文化的融合性較低。

區(qū)域零售客戶業(yè)態(tài)及經(jīng)營模式單一。據(jù)統(tǒng)計(jì)，區(qū)域內(nèi)現(xiàn)代終端食雜店占比達(dá)到90%以上，大部分客戶經(jīng)營品類多，但店鋪布局無統(tǒng)一規(guī)劃、商品陳列雜亂無序，店鋪形象與傳統(tǒng)小賣部無異，無法滿足消費(fèi)者日益提升的審美需求。

店主經(jīng)營觀念陳舊、經(jīng)營能力弱。為養(yǎng)家糊口，絕大多數(shù)青壯年均外出務(wù)工，農(nóng)村市場客戶多為家庭主婦、老人等弱勢群體，受年齡結(jié)構(gòu)、文化素質(zhì)的限制，大部分客戶思想觀念陳舊、經(jīng)營方式保守，且與外界交流偏少，因此對新零售的發(fā)展態(tài)勢了解不多，導(dǎo)致其綜合經(jīng)營能力較弱。

優(yōu)化農(nóng)網(wǎng)終端布局的措施建議

深入開展農(nóng)村現(xiàn)代終端區(qū)域市場調(diào)研。動態(tài)掌握農(nóng)村卷煙市場狀況，多維度對鄉(xiāng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)現(xiàn)代終端布局合理性進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，開展合理化布局規(guī)劃，同時加大對地理位置偏僻村灣的關(guān)注力度，優(yōu)先發(fā)展一批“環(huán)境好、形象佳、口碑優(yōu)”的卷煙零售示范店，樹立一批典型，以帶動周邊零售客戶的積極性，徹底消除農(nóng)村現(xiàn)代終端建設(shè)盲區(qū)，為農(nóng)村偏遠(yuǎn)地區(qū)卷煙營銷工作創(chuàng)造一個嶄新的面貌，從而帶動農(nóng)網(wǎng)整體水平的提升。

充分挖掘區(qū)域特色旅游終端市場潛力。深入研究鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的各項(xiàng)政策，以最美鄉(xiāng)村建設(shè)為契機(jī)，以木蘭文化IP為核心，整合當(dāng)?shù)氐奈幕?、旅游、物產(chǎn)、非遺等資源，形成清晰的發(fā)展導(dǎo)向和明確的發(fā)展思路，圍繞“一幅宣傳展示畫、一句文化主題傳播語、一本旅游圖冊、一袋伴手禮、一件手工藝品、一種陳列堆頭、一篇文化故事、一個消費(fèi)體驗(yàn)區(qū)”的建設(shè)內(nèi)容，統(tǒng)一形成建設(shè)要素，在景區(qū)周邊打造一批旅游特色終端，確保終端建設(shè)模式有特色、可復(fù)制、可推廣。

引導(dǎo)客戶從傳統(tǒng)小賣部向新零售模式轉(zhuǎn)型。從貢獻(xiàn)度、成長度兩個維度出發(fā)，選擇有意愿、有能力、有潛力的客戶作為第一梯隊(duì)，強(qiáng)化客戶培訓(xùn)，靈活運(yùn)用線上直播、推送和線下“點(diǎn)對點(diǎn)、點(diǎn)對面、面對面”的形式，制作“接地氣”的培訓(xùn)課件，引導(dǎo)客戶對店鋪進(jìn)行銷售分區(qū)，合理規(guī)劃商品種類，拓寬經(jīng)營思路，轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式，運(yùn)用“線上+線下”新零售模式，拓寬服務(wù)半徑，努力向“家門口的便利店”轉(zhuǎn)型，打通服務(wù)消費(fèi)者“最后一百米”。

深入挖掘農(nóng)村潛在市場盈利增長點(diǎn)。針對年齡較大、經(jīng)營意識較為薄弱客戶開展終端經(jīng)營診斷，通過市場環(huán)境分析、消費(fèi)趨勢分析、盈利要素分析，判斷盈利增長節(jié)點(diǎn)，找準(zhǔn)提升路徑，切實(shí)增強(qiáng)零售客戶的獲得感和認(rèn)同感，從而扭轉(zhuǎn)其經(jīng)營觀念，幫助這部分客戶掌握經(jīng)營必備的陳列技巧和信息技術(shù)，提升店面管理能力與管理水平。