煙草在線專稿　　從益川工業(yè)社到四川中煙，百年櫛風沐雨；從2015年最年輕的工業(yè)－－四川中煙成立至今，三載春華秋實?；厥淄?#xff0c;我們與四川中煙用心精耕市場、用情培育品牌，在省市局（公司）關于加強四川中煙品牌培育的工作精神指導下，充分發(fā)揮區(qū)域市場優(yōu)勢，在品牌培育、終端建設、工商協(xié)同、市場化取向改革等方面不斷探索、不懈努力。

　　寬窄系列品規(guī)以八倍增幅引領發(fā)展，形成了嬌子系列和長城系列為塔基，寬窄系列為塔尖的卷煙品牌架構。

　　川煙培育之路正如下面詩中所說的一樣：

　　寬窄如詩，詩意有盡　情難盡；

　　嬌子如茶，茶香滿口　情悠悠；

　　長城如歌，歌到深處　情難留；

　　川煙如酒，酒將醉時　笑語盈。

　　一、做品牌策略的堅定執(zhí)行者，落實品牌培育新目標

　　作為直接面向零售客戶的最前沿陣地，我們把制定的四川中煙品牌發(fā)展目標和策略，毫不動搖的執(zhí)行好、落實好，是我們的使命，也是責任！

　　1、工商共謀區(qū)域特色品牌發(fā)展方向

　　四川中煙各級領導先后下沉一線，到區(qū)域調(diào)研指導，在四川中煙整體打造寬窄為標桿、嬌子為主體、X為特色品牌組合的總體布局下，結合區(qū)域市場城市擴建、產(chǎn)業(yè)升級、特色旅游、生態(tài)宜居等特點，工商雙方共同確定了2018年“嬌子擴量、長城擴面、寬窄提質”的川煙梯次推進發(fā)展方向。

　　2、工商共建自律小組挖掘市場潛力

　　在自律小組建設過程中，四川中煙與我們有效對接，工商共同走訪零售客戶、深入終端一線，工商零三方在自律小組會議、街道特色打造、特色陳列展示等方面進行了深度協(xié)同。運用自律互助小組這一平臺，挖掘潛力，傳遞價值，宣傳品牌。

　　3、工商共頻傳播品牌文化引領消費

　　以“消費者在哪里，我們就在哪里”的理念為指導，我們和四川中煙共同舉辦了以“行走寬窄之間　走進四川中煙”為主題的品牌系列推廣活動，將客戶請進來；工業(yè)代表與兩員共同走進零售終端，面向消費者宣傳品牌文化，已開展五期品牌培育活動，實現(xiàn)工商共同走出去。

　　這“一進一出”之間，體現(xiàn)了零售客戶從購進、陳列、銷售的文化吸收和銷售提升，體現(xiàn)了消費者從嘗試、購買、推薦的文化傳播和價值推廣，隨著消費群體的逐步擴寬，充分展示了四川中煙“科技可體驗，文化可傳播”的品牌承諾。

　　二、做品牌成長的堅毅維護者，創(chuàng)新品牌培育新舉措

　　以市場導向為主要抓手建立面向客戶、面向消費者的營銷體系。著力解決工商企業(yè)營銷脫節(jié)、重復投入等問題。營造公平競爭環(huán)境，形成區(qū)域統(tǒng)一市場，構建新的營銷格局，著重提高行業(yè)營銷效率，加快煙草特色品牌培育。

　　1、尊重市場規(guī)律，順應市場形勢，忍受市場波動，全力打造區(qū)域特色品牌

　　品牌培育初期，形成客戶與品牌的雙向選擇，根據(jù)零售客戶檔位、價格執(zhí)行、商品陳列、歷史銷售、守法經(jīng)營等五個方面選取目標客戶，形成清晰明朗的品牌布局，確保品牌培育穩(wěn)步落地。

　　品牌培育中期，重點關注品牌價格波動的隨機性。把握市場發(fā)展脈絡，形成可預判可控制的品牌診斷報告。確保將市場波動對品牌培育工作帶來的不利風險降到最低。

　　品牌培育成熟期，依靠工商零三方協(xié)作充分發(fā)揮品牌延展性優(yōu)勢，著力維護現(xiàn)有消費者。形成工商零消“四方”互聯(lián)機制，確保品牌在市場占有率穩(wěn)中有增，全力打造區(qū)域特色品牌。

　　2、推崇管理先行，突出區(qū)域特色，明確選取標準，全力打造客戶“星級”管理體系

　　形成零售客戶選點資格可進可出、在品牌成熟期突出檔位投放量可上可下的動態(tài)管理。結合自律小組規(guī)模效應突出以線擴面的終端市場推廣維護。

　　品牌通過專銷協(xié)同數(shù)據(jù)分析，在零售客戶選取、置換、撤銷方面進行信息共享，建立黑名單管理制度，讓配合程度高的客戶進，執(zhí)行不到位的客戶出，完善對客戶訂購資格的評價。在日常培育過程中，通過對大數(shù)據(jù)的經(jīng)營分析，對經(jīng)營數(shù)據(jù)、終端陳列推廣較好的客戶增加選點品規(guī)，實現(xiàn)客戶“上”的獎勵，對執(zhí)行較差的客戶減量、控品規(guī)，實現(xiàn)客戶“下”的治理，優(yōu)化對客戶的星級調(diào)控。

　　3、聚焦終端引領，找準形象定位，發(fā)揮示范作用，全力打造“示范引領”新模式

　　聚焦煙草零售終端，著力實現(xiàn)“三打造一引領”，切實發(fā)揮終端示范引領作用。一是打造品牌示范街，以自律小組建設為契機，強化四川中煙品牌與自律小組建設的深度融合和全面推廣，通過川煙走進自律小組現(xiàn)場會，集中陳列、集中宣傳、集中推薦等方式打造了六條品牌示范街；二是打造機場、火車站重點區(qū)域陳列，提升四川中煙品牌在窗口終端的影響力；三是打造寬窄品牌戰(zhàn)略合作客戶，優(yōu)選一批客戶，打造寬窄品牌戰(zhàn)略合作模式。引領是圍繞九州煙行、260煙行、自律小組終端，輻射帶動周邊客戶。確立優(yōu)質終端能夠起到引領和示范作用。

　　4、堅持多方聯(lián)動，建立品牌培育共同體，加強工商聯(lián)動，全力打造“五員”共管新局面

　　我們攜手四川中煙營銷團隊，在工商聯(lián)動培育品牌的同時，確立了黨員、市管員、客戶經(jīng)理、工業(yè)業(yè)務員以及后勤調(diào)研人員的“五員”共管品牌培育管理新局面。黨員始終走在率先垂范的前列，從年初制定的“黨建+市場”到黨員深入自律互助小組就是最好的體現(xiàn)。

　　市場上，客戶經(jīng)理、市管員與工業(yè)業(yè)務員的溝通協(xié)作為品牌培育工作可持續(xù)發(fā)展注入了新的動力。利用市場調(diào)研這個抓手，后勤人員深入一線帶著問題下市場，帶著信息回中心。以第三方的身份客觀公正的采集市場狀態(tài)，監(jiān)督工作實效，為品牌培育和市場監(jiān)管添磚加瓦。目前，我們已經(jīng)初步形成了“五員”共管市場的新局面。

　　三、做品牌文化的堅強傳播者，實現(xiàn)品牌培育新發(fā)展

　　“路漫漫其修遠兮”，四川中煙品牌在區(qū)域市場的表現(xiàn)，驗證了前期策略的正確性。回顧寬窄品牌發(fā)展之路，雖然在打造寬窄系列價值標桿方面進行了有效探索，但在寬窄系列規(guī)模增長、四川中煙文化傳播以及新形勢下由量變到質變的跨越問題上仍然存在較大差距，還有很大提升空間。

　　品牌培育如同博弈，博弈先手者，易得勢也，可謂棋先一步，其利斷金。接下來計劃下好三步先手棋，優(yōu)化四川中煙品牌培育體系。

　　1、以深化協(xié)同為先手，變終端培育為消費者拓展

　　只有讓消費者點燃“寬窄”，他才能品味“寬窄味道”，他才會講出“寬窄文化”。在今后的工商協(xié)同培育層面，如何由零售終端向消費者拓展是關鍵所在。

　　今后我們將積極探索“互聯(lián)網(wǎng)+”營銷模式，以新商盟、客戶經(jīng)理移動辦公平臺、云POS終端設備、終端會員信息管理等信息化平臺為支撐，在品牌文化傳播、消費需求、信息收集等方面開展先行探索，工商零共同向目標消費者延伸。

　　2、以客戶自律為先手，變?nèi)嫒鼍W(wǎng)為重點突破

　　隨著自律小組建設由量變向質變的提升，為品牌培育的提質升級提供了先決條件。我們將以四川中煙品牌構建體系為圓點，以自律互助小組客戶為軸，充分發(fā)揮自律小組組長的引領監(jiān)管作用、組員的宣傳輻射作用，打造整體區(qū)域“寬窄”同價、規(guī)范有序的市場環(huán)境，有效發(fā)揮自律小組對品牌培育的引領作用。

　　3、以文化傳播為先手，變品牌認知為價值認同

　　跳出煙草思維，擴大受眾群體。通過工商協(xié)同拓展“寬窄之道”、“嬌子家園”新銳微信公眾號的傳播推廣，做好品牌文化輸出，形成品牌文化更加精準、暢通的傳播渠道，形成“工業(yè)企業(yè)-商業(yè)企業(yè)-零售終端-消費者”的品牌文化傳播閉環(huán)，實現(xiàn)品牌文化的交流、互動、升華。

　　我們與川煙人相攜相依、拼搏進取，共同秉守“正直豁達、智慧精微”的發(fā)展理念，開啟凝心聚力新動能　共創(chuàng)工商協(xié)同新篇章，讓世界品味寬窄的味道！