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元春時(shí)節(jié)歷來(lái)是“兵家必爭(zhēng)之時(shí)”,有人稱之為卷煙銷售的“賀歲檔”。卷煙供應(yīng)是否及時(shí)、投放是否精準(zhǔn)、品牌培育是否到位,都會(huì)影響最終“票房”。2020年元旦和春節(jié)在一月份牽手,也讓重頭戲“元春之戰(zhàn)”提前打響。
沒(méi)有“通宵達(dá)旦保生產(chǎn)”,不再為卷煙運(yùn)輸任務(wù)重而煩憂,對(duì)于湖北中煙人來(lái)說(shuō),2020年元春期間各項(xiàng)工作可以用“從容不迫”“忙中有序”來(lái)形容,他們何以如此鎮(zhèn)定與自信?小編這就帶你去看他們究竟有什么秘訣。
秘訣一 兵馬未動(dòng) 糧草先行
湖北中煙雖有豐富的產(chǎn)品線,但計(jì)劃資源已不能滿足持續(xù)增長(zhǎng)的需求,面對(duì)元春市場(chǎng)旺盛的需求量,滿足消費(fèi)峰值的生產(chǎn)產(chǎn)能明顯不足。因此,往年每到歲末,各卷煙廠都要突擊生產(chǎn)、加班延點(diǎn),即便如此也不能做到“糧草充沛”,一些小品規(guī)卷煙產(chǎn)品往往難以滿足市場(chǎng)供應(yīng)。
為滿足元春兩節(jié)卷煙的市場(chǎng)供應(yīng),降低元春市場(chǎng)集中生產(chǎn)、突擊調(diào)撥的安全風(fēng)險(xiǎn)和運(yùn)營(yíng)成本,2019年年底國(guó)家局劃撥產(chǎn)銷計(jì)劃專門用于元春市場(chǎng)備貨,如此一來(lái),工業(yè)企業(yè)再也不用等到“零點(diǎn)”才行動(dòng),可以提前組織生產(chǎn)、備貨移庫(kù),極大緩解了工業(yè)企業(yè)元春備貨的壓力。
有了行業(yè)政策作保障,湖北中煙提前啟動(dòng)貨源需求預(yù)測(cè)和生產(chǎn)組織工作。早在2019年8月份,公司營(yíng)銷中心便積極主動(dòng)銜接各銷售區(qū)域,了解市場(chǎng)和品牌發(fā)展?fàn)顩r,同時(shí)結(jié)合歷年調(diào)撥數(shù)據(jù),初步確定了2020年元春市場(chǎng)的貨源需求預(yù)測(cè)量。隨后,又根據(jù)三季度銷售進(jìn)度,對(duì)預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)進(jìn)行了修正;直至2019年10月底,在市場(chǎng)需求逐步精準(zhǔn)的情況下,最終明確了2020年元春市場(chǎng)71.5萬(wàn)箱的卷煙需求量。
為保障各項(xiàng)工作的萬(wàn)無(wú)一失,他們還制訂了詳盡的工作方案和調(diào)撥操作指南,確保元春貨源保障工作規(guī)范有序開(kāi)展。
2019年11月初,生產(chǎn)制造部門結(jié)合產(chǎn)能與需求預(yù)測(cè)量,提早開(kāi)始組織卷煙生產(chǎn)。由于備貨時(shí)間提前,貨源保障及時(shí)充分,2020年元春期間,“黃鶴樓”品牌各類規(guī)格卷煙都能充分滿足市場(chǎng)調(diào)撥的需要。
不僅如此,以保障卷煙調(diào)撥為前提,湖北中煙還不斷優(yōu)化生產(chǎn)組織模式,提高生產(chǎn)效率,將省內(nèi)“四班三倒”“三班三倒”“兩班制生產(chǎn)”等多種模式逐步調(diào)整統(tǒng)一為“三班兩倒”,深受一線員工歡迎。
生產(chǎn)組織井然有序,各卷煙廠將更多精力和時(shí)間,用于加強(qiáng)生產(chǎn)過(guò)程控制,提升產(chǎn)品質(zhì)量。數(shù)據(jù)顯示,2019年11月、12月備貨卷煙生產(chǎn)期間,包裝卷制百分率為24%,較上年同期提高13個(gè)百分點(diǎn);A類缺陷率0.02%,較上年同期降低50%。
秘訣二 兄弟同心 其利斷金
激烈的元春市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),需要企業(yè)發(fā)揮各部門能量,達(dá)到1+1>2的效果。這一點(diǎn),在湖北中煙元春貨源調(diào)撥、物流配送工作中,表現(xiàn)得淋漓盡致。
物流工作涉及領(lǐng)域廣,既需要物流管理部門的努力工作,更需要各相關(guān)部門的大力支持與配合左右溝通,只有左右溝通、上下暢通、內(nèi)外聯(lián)通,才能真正實(shí)現(xiàn)快速高效和準(zhǔn)確無(wú)誤的物流配送。
2019年,湖北中煙提出了“物流中心主管、部門協(xié)同、黨委主責(zé)、分中心主戰(zhàn)”的物流管理模式,明確定位、理清職能,號(hào)召各部門心往一處想、勁往一處使,形成有機(jī)整體,提高物流運(yùn)輸環(huán)節(jié)的效率,為打贏“元春之戰(zhàn)”提供堅(jiān)強(qiáng)的物流服務(wù)保障。
在各部門的高度重視和緊密配合下,從生產(chǎn)保障到倉(cāng)儲(chǔ)管理,從系統(tǒng)調(diào)試到設(shè)備維保,從物流調(diào)度到車輛到位,從調(diào)撥開(kāi)票到成品出庫(kù)等各道程序都實(shí)現(xiàn)了無(wú)縫對(duì)接、順暢運(yùn)行。
“區(qū)域集并、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)供應(yīng)”是2019年年底湖北中煙貨源調(diào)撥的一大亮點(diǎn),也是兄弟同心、協(xié)同作戰(zhàn)的生動(dòng)體現(xiàn)。
在保證貨源產(chǎn)品盡可能按省集中的前提下,他們制訂貨源區(qū)域集并方案,即省外全部集并、省內(nèi)部分集并、省內(nèi)特殊區(qū)域定向保障的方式,對(duì)貨源進(jìn)行先集中,后保障,實(shí)現(xiàn)卷煙調(diào)撥點(diǎn)對(duì)點(diǎn)供應(yīng)。
比如,恩施卷煙廠負(fù)責(zé)“川渝藏”三個(gè)區(qū)域的貨源供應(yīng)。湖北中煙其他卷煙廠生產(chǎn)的銷售至“川渝藏”三個(gè)區(qū)域的卷煙,都先集中到恩施卷煙廠,再由恩施卷煙廠集中統(tǒng)一發(fā)貨,盡量實(shí)現(xiàn)當(dāng)天到。
哪個(gè)生產(chǎn)點(diǎn)對(duì)應(yīng)全國(guó)哪些區(qū)域的卷煙調(diào)撥,建立在精細(xì)測(cè)算的基礎(chǔ)之上,綜合考慮了各生產(chǎn)點(diǎn)產(chǎn)品規(guī)格、生產(chǎn)進(jìn)度、出庫(kù)能力、倉(cāng)庫(kù)庫(kù)容、區(qū)域遠(yuǎn)近等多種因素后最終確定。
聚零為整,集中管控,統(tǒng)一調(diào)配。點(diǎn)對(duì)點(diǎn)供應(yīng),不僅節(jié)約時(shí)間,實(shí)現(xiàn)了貨源的快速調(diào)撥,更有利于運(yùn)輸車輛的組織與管理,為企業(yè)降低了物流配送成本和貨損風(fēng)險(xiǎn)。
秘訣三 知己知彼 百戰(zhàn)不殆
元春時(shí)期卷煙市場(chǎng)最為活躍,是工商企業(yè)提結(jié)構(gòu)、育品牌的最佳時(shí)期。所謂知己知彼,方能百戰(zhàn)百勝。聆聽(tīng)消費(fèi)者聲音,準(zhǔn)確把握市場(chǎng)動(dòng)向才能真正在激烈的元春市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占得先機(jī)。
元春市場(chǎng)消費(fèi)需求猛增,感性消費(fèi)大于理性消費(fèi),更加注重產(chǎn)品多樣性、購(gòu)買便利性,也更加注重精神層面的需求,這是湖北中煙營(yíng)銷人員對(duì)元春市場(chǎng)消費(fèi)特征的判斷,也是他們提結(jié)構(gòu)、育品牌的重要依據(jù)。
一切從市場(chǎng)需求出發(fā),做好節(jié)日期間品牌發(fā)展規(guī)劃。一方面,湖北中煙加強(qiáng)品牌區(qū)域布局,推進(jìn)元春階段性布局和主流價(jià)區(qū)、重點(diǎn)品規(guī)布局工作,科學(xué)規(guī)劃、量體裁衣。
近年來(lái)西南地區(qū)卷煙消費(fèi)結(jié)構(gòu)增速明顯高于全國(guó)平均水平,以四川省為代表,表現(xiàn)尤為突出。因此,元春期間,湖北中煙加大了市場(chǎng)基礎(chǔ)較好的高端產(chǎn)品“黃鶴樓(1916)”系列、“黃鶴樓(峽谷情)”系列在四川等西南地區(qū)的投放,不斷提升產(chǎn)品鋪貨率,滿足市場(chǎng)對(duì)高價(jià)位卷煙的需求。
另一方面,尊重消費(fèi)者需求,注重消費(fèi)平穩(wěn)性。對(duì)于計(jì)劃退出市場(chǎng)的規(guī)格,在元春期間給予適當(dāng)?shù)木彌_,基本滿足市場(chǎng)需求。例如,“紅金龍(硬佳品)”在元春期間仍然保證貨源供應(yīng),元春過(guò)后逐步退出市場(chǎng)。
此外,元春期間湖北中煙還會(huì)聚焦新上市規(guī)格,重點(diǎn)發(fā)力,召開(kāi)新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、終端座談會(huì)、產(chǎn)品品鑒會(huì),組織線上活動(dòng),爭(zhēng)取充分利用這一關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn),做好新品培育。
湖北中煙營(yíng)銷人員始終堅(jiān)持以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向,把品牌狀態(tài)擺在第一位。因此無(wú)論淡旺季,都會(huì)保持品牌可持續(xù)發(fā)展的方向和定力,保持合理的產(chǎn)品投放策略,使品牌價(jià)值得到不斷提升。
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