近期，江西贛州市崇義縣煙草專賣局組織營(yíng)銷人員走訪了距離樂洞鄉(xiāng)20公里的廣東省仁化縣長(zhǎng)江鎮(zhèn)，深入了解邊界卷煙市場(chǎng)的基本情況、特點(diǎn)，以期對(duì)省邊界卷煙市場(chǎng)管理與營(yíng)銷提供參考借鑒。

一、廣東邊界卷煙市場(chǎng)的基本情況

仁化縣長(zhǎng)江鎮(zhèn)地處粵、湘、贛三省和仁化、南雄、大余、崇義、汝城五縣十一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)交界處，位于仁化縣東北部，距縣城49公里 ，轄區(qū)面積300.64平方公里，總?cè)丝?7455人，是個(gè)經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的山區(qū)鎮(zhèn)。與之交界的崇義縣樂洞鄉(xiāng)人口僅2840人，面積58平方公里，距崇義縣城48公里，但距長(zhǎng)江鎮(zhèn)約20公里。長(zhǎng)江鎮(zhèn)相對(duì)強(qiáng)勢(shì)，對(duì)樂洞鄉(xiāng)的卷煙市場(chǎng)較大的影響。

一是卷煙零售許可證持證率低。卷煙零售客戶間距較大，零售客戶不多。對(duì)煙草公司的依賴程度較高，能較好地配合煙草的工作。

二是卷煙市場(chǎng)需求基本滿足。品牌規(guī)格多，多達(dá)150種以上，總體卷煙庫存較高，月卷煙存銷比約為1，但緊俏卷煙庫存較少。廣東本地產(chǎn)的紅玫、雙喜高于我們的指導(dǎo)價(jià)，江西暢銷的金圣系列及芙蓉王系列市場(chǎng)價(jià)與批發(fā)價(jià)相當(dāng)。低檔煙不多，主要品牌有好貓、石獅。

三是實(shí)行分檔供應(yīng)卷煙。訂購卷煙每次根據(jù)檔位的不同，數(shù)量有所區(qū)別，大部分每次訂煙都可訂100條以上，。

四是零售客戶實(shí)行星級(jí)管理。只有加盟終端，簽好協(xié)議才能成為星級(jí)客戶，可以享受更加優(yōu)惠的組合套餐。星級(jí)客戶還需要從煙草公司購進(jìn)非煙商品。一般客戶不需要掃碼銷售，星級(jí)客戶需要掃碼銷售。

二、贛州市邊界市場(chǎng)情況分析

1.卷煙價(jià)格差異較大，有卷煙流動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。廣東的本地卷煙品牌市場(chǎng)價(jià)格普遍高于贛州的市場(chǎng)價(jià)格，而贛州暢銷的金圣系列、芙蓉王系列在廣東則與批發(fā)價(jià)持平甚至低于批發(fā)價(jià)，卷煙價(jià)格的差異容易形成卷煙流動(dòng)，破壞市場(chǎng)狀態(tài)。這需要我們加強(qiáng)貨源的精準(zhǔn)投放，不能完全根據(jù)檔位及區(qū)域按一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行供應(yīng)，應(yīng)區(qū)分市場(chǎng)，區(qū)分需求，及時(shí)跟蹤了解周邊的價(jià)格進(jìn)行動(dòng)態(tài)投放。

2.地理環(huán)境復(fù)雜，邊界市場(chǎng)管理難度大。有些邊界鄉(xiāng)鎮(zhèn)與兩省交界，地理環(huán)境復(fù)雜，往往交通便利，經(jīng)貿(mào)往來頻繁，特殊的環(huán)境為不法分子從事卷煙非法運(yùn)輸帶頭可乘之機(jī)，也給專賣市場(chǎng)管理帶來了很大的難度。當(dāng)有效貨源供應(yīng)不能滿足市場(chǎng)需求時(shí)，零售戶就會(huì)到不法分子手中拿煙，擾亂卷煙市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)秩序，為非法運(yùn)輸卷煙提供了終端市場(chǎng)。

三、加強(qiáng)和改進(jìn)邊界卷煙市場(chǎng)狀態(tài)的對(duì)策措施

1.學(xué)習(xí)廣東許可證管理方面規(guī)定，提高許可證的含金量，提高客戶的依存度。廣東省出臺(tái)了煙草專賣零售許可負(fù)面清單，將政府明令禁止經(jīng)營(yíng)卷煙類商品的區(qū)域，利用信息網(wǎng)絡(luò)渠道銷售卷煙的，生產(chǎn)、銷售、存儲(chǔ)、運(yùn)輸有毒有害以及容易造成卷煙污染的物品的、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所存在安全隱患且不具備安全措施保障不適宜經(jīng)營(yíng)卷煙的、自動(dòng)售貨機(jī)（柜），住宅小區(qū)除平層全開放式門店外的其他場(chǎng)所等條件列入負(fù)面清單，根據(jù)法律法規(guī)嚴(yán)禁審核零售煙草零售許可證的辦證申請(qǐng)，提高許可證的含金量。

2.借鑒學(xué)習(xí)星級(jí)管理辦法。創(chuàng)新我們客戶檔位管理辦法，引進(jìn)星級(jí)管理規(guī)定。將原30檔調(diào)減為15檔，（日前我們實(shí)際上也只分為11大檔，即1-5，6-10，11-14，15，16-17，18-20，21-22，23，24-25，26-28，29-30。）增加星級(jí)客戶的激勵(lì)機(jī)制，對(duì)星級(jí)客戶在緊俏煙、日供應(yīng)量上實(shí)行特殊的政策。鼓勵(lì)客戶在卷煙價(jià)格、終端形象、掃碼銷售等方面主動(dòng)配合，變“要他做”為“我要做”，發(fā)揮好客戶的示范引領(lǐng)作用，減輕客戶經(jīng)理的工作量。

3.加強(qiáng)對(duì)外流卷煙客戶的教育。組織邊界卷煙客戶進(jìn)行專項(xiàng)培訓(xùn)，宣傳告知卷煙外流的危害，通過加大宣傳教育來提高客戶對(duì)規(guī)范經(jīng)營(yíng)的意識(shí)，主動(dòng)做好防范卷煙外流的措施。發(fā)揮誠信互助小組的監(jiān)督作用，提升客戶誠信經(jīng)營(yíng)的意識(shí)。在邊界區(qū)域做好舉報(bào)電話的宣傳，懸掛宣傳條幅，營(yíng)造打擊非法收購卷煙的氛圍。爭(zhēng)取當(dāng)?shù)卣闹С?#xff0c;提高政府部門對(duì)煙草專賣管理的認(rèn)識(shí)，支持煙草專賣管理工作的深入開展。