在當前需求多樣化、市場多元化的背景下，消費升級支持起一類卷煙在過去長時間保持了穩(wěn)定、持續(xù)的增長，并奠定了不斷規(guī)?；⒅髁?、普及化的市場優(yōu)勢。在當前卷煙增量空間不大，保證稅利指標完成，結(jié)構(gòu)提升是關(guān)鍵，這也使得我們把工作重點放在了結(jié)構(gòu)提升工作上，對一類煙市場的變化保持著敏感觸覺，立足于寧明市場，如何培育好一類卷煙，是作為營銷人員更應(yīng)該思考的問題，提升一類卷煙的作用：

一、站在行業(yè)角度考慮，提高一類煙是行業(yè)、企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的動力源泉。

二、站在零售戶的角度考慮，總量不能增加的情況下，提高一類煙的銷售是提升零售客戶盈利的保障。

為更好的精耕一類煙市場，首先要研究、查找當前一類煙在市場情況，狀查找問題，尋找突破口，制定策略，我們從兩個方面進行分析：

從營銷人員方面分析：

1、定位不準，盲目指導上柜，未認真按市場類型、檔位、銷售能力等情況進行分析后再指導，沒有站在零售戶角度作考慮；

2、維護不力，在指導一類卷煙上柜后，沒有跟蹤、跟進指導零售戶銷售技巧，導致滯銷，影響零售戶對中高檔卷煙銷售的信心；

3、營銷人員墨守成規(guī)，主觀認為農(nóng)村市場和偏辟區(qū)域沒有消費能力和人群，害怕承擔客戶滯銷的風險，選擇放棄一類卷煙的上柜和培育。

零售戶方面分析

1：農(nóng)村1－10檔的零售戶，銷售能力差，平時僅銷售三、四類暢銷售品牌規(guī)格，20元以上卷煙不敢上柜；

2、農(nóng)村10－15檔的零售戶，銷售能力一般，上柜規(guī)格較少，均在16個規(guī)格以下，上柜最高價位卷煙為25元，只敢上柜順銷的玉溪、芙蓉王、起源；

3、城鎮(zhèn)1－10檔零售戶，平時銷售能力較差，上柜規(guī)格較少，均在16個規(guī)格以下，上柜最高價位卷煙為25元，只敢上柜順銷的玉溪、芙蓉王、起源；

4、10－20檔城鎮(zhèn)零售戶，上柜寬度雖然能達到標準，但一類卷煙上柜選擇面較窄，不敢嘗試新品及動銷較慢的規(guī)格，害怕賣不出需要承擔損失；

5、缺少推介，銷售技巧有待提升，消費者到店面發(fā)現(xiàn)沒有想購買的規(guī)格，零售戶沒有主動介紹替代規(guī)格，專業(yè)說明規(guī)格產(chǎn)品特點，消費者對產(chǎn)品認知低，不能很好的改變消費者購買習慣；

6、錯誤的訂煙習慣影響上柜，部分老板訂煙順序習慣從便宜到暢銷再到斷貨規(guī)格，最后在有限的指標里，不夠指標訂購一類卷煙，就放棄或減少訂購，導致在有限的指標里，沒有達到提升盈利的目標。

針對調(diào)研市場查找到的一類卷煙培育的難點，有針對性的制定祥細的應(yīng)對策略，從兩個方面入手：

營銷人員方面：

1、加強一類卷煙培育工作的指導，將一類品牌規(guī)格分類按市場類型、零售客戶檔位及商圈類型等維度進行祥細分解，將合適的品牌規(guī)格分類并指導到相應(yīng)的市場類型和檔位上，制定一戶一表上柜指導書，不要盲目上柜；

2、售后指導，根據(jù)指導書上已經(jīng)上柜情況，跟蹤、跟進上柜后的動銷情況，收集動銷原因，動銷好的方面及動銷慢的原因情況，好的方面可以收集分享給其他零售戶，動銷慢的原因進行分析后，可以及時調(diào)整指導策略，避免滯銷，影響銷售信心；

3、加強營銷人員的學習培訓，統(tǒng)一思想，提高認識，充分認識行業(yè)發(fā)展一類卷煙的趨勢及重要性，提高對一類卷煙培育的信心。

零售戶方面：針對分析的情況，制定不同的策略。

1、農(nóng)村檔位低，能力差的零售戶，分階段、階梯式上柜，先從二類卷煙指導上柜、銷售，讓零售戶嘗試到中高檔卷煙帶來的盈利，增強提高盈利的信心，后續(xù)逐步再上柜一類卷煙；

2、已經(jīng)上柜有一類卷煙的零售戶，從一類卷煙可觀盈利作為切入點，指導拓寬一類卷煙的寬度，嘗試上柜一些未上柜過的規(guī)格，尋找提高盈利突破口；

3、售后經(jīng)營技巧指導，倡導開口營銷，從卷煙的特點、口味、品牌魅力入手，提煉精簡賣點，指導零售戶主動推介；

4、線上線下指導零售戶改變訂貨習慣，在有限的指標里，訂貨順序應(yīng)從利潤高的卷煙到順銷卷煙再到暢銷卷煙的訂貨順序，先確保利潤高的卷煙滿足需求再訂其他卷煙；

5、加大宣傳煙草行業(yè)發(fā)展趨勢，由營銷人員宣傳到零售戶，零售戶再宣傳到消費，打破消費者依賴暢銷品牌習慣，讓市場需求跟上煙草行業(yè)發(fā)展的步伐，讓培育的品牌、規(guī)格、品類都能滿足市場的需求。

一類煙的精耕細作是一項復雜、長期的系統(tǒng)工程，一路走來，我們深深地體會到，抓好一類煙培育工作，必須堅持以市場為導向以問題為著力點，統(tǒng)一思想，堅定信心，立足實際，找準短板弱項；以服務(wù)為手段，分類施策，實施精準化營銷；創(chuàng)新手段方法，不斷與時俱進，多方協(xié)同，全員參與，上下聯(lián)動，聚焦共識。形成合力，鑄就一類煙培育的強大力量。