在當(dāng)前需求多樣化、市場(chǎng)多元化的背景下，消費(fèi)升級(jí)支持起一類卷煙在過去長(zhǎng)時(shí)間保持了穩(wěn)定、持續(xù)的增長(zhǎng)，并奠定了不斷規(guī)?；⒅髁?、普及化的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。在當(dāng)前卷煙增量空間不大，保證稅利指標(biāo)完成，結(jié)構(gòu)提升是關(guān)鍵，這也使得我們把工作重點(diǎn)放在了結(jié)構(gòu)提升工作上，對(duì)一類煙市場(chǎng)的變化保持著敏感觸覺，立足于寧明市場(chǎng)，如何培育好一類卷煙，是作為營(yíng)銷人員更應(yīng)該思考的問題，提升一類卷煙的作用：

一、站在行業(yè)角度考慮，提高一類煙是行業(yè)、企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的動(dòng)力源泉。

二、站在零售戶的角度考慮，總量不能增加的情況下，提高一類煙的銷售是提升零售客戶盈利的保障。

為更好的精耕一類煙市場(chǎng)，首先要研究、查找當(dāng)前一類煙在市場(chǎng)情況，狀查找問題，尋找突破口，制定策略，我們從兩個(gè)方面進(jìn)行分析：

從營(yíng)銷人員方面分析：

1、定位不準(zhǔn)，盲目指導(dǎo)上柜，未認(rèn)真按市場(chǎng)類型、檔位、銷售能力等情況進(jìn)行分析后再指導(dǎo)，沒有站在零售戶角度作考慮；

2、維護(hù)不力，在指導(dǎo)一類卷煙上柜后，沒有跟蹤、跟進(jìn)指導(dǎo)零售戶銷售技巧，導(dǎo)致滯銷，影響零售戶對(duì)中高檔卷煙銷售的信心；

3、營(yíng)銷人員墨守成規(guī)，主觀認(rèn)為農(nóng)村市場(chǎng)和偏辟區(qū)域沒有消費(fèi)能力和人群，害怕承擔(dān)客戶滯銷的風(fēng)險(xiǎn)，選擇放棄一類卷煙的上柜和培育。

零售戶方面分析

1：農(nóng)村1－10檔的零售戶，銷售能力差，平時(shí)僅銷售三、四類暢銷售品牌規(guī)格，20元以上卷煙不敢上柜；

2、農(nóng)村10－15檔的零售戶，銷售能力一般，上柜規(guī)格較少，均在16個(gè)規(guī)格以下，上柜最高價(jià)位卷煙為25元，只敢上柜順銷的玉溪、芙蓉王、起源；

3、城鎮(zhèn)1－10檔零售戶，平時(shí)銷售能力較差，上柜規(guī)格較少，均在16個(gè)規(guī)格以下，上柜最高價(jià)位卷煙為25元，只敢上柜順銷的玉溪、芙蓉王、起源；

4、10－20檔城鎮(zhèn)零售戶，上柜寬度雖然能達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，但一類卷煙上柜選擇面較窄，不敢嘗試新品及動(dòng)銷較慢的規(guī)格，害怕賣不出需要承擔(dān)損失；

5、缺少推介，銷售技巧有待提升，消費(fèi)者到店面發(fā)現(xiàn)沒有想購(gòu)買的規(guī)格，零售戶沒有主動(dòng)介紹替代規(guī)格，專業(yè)說明規(guī)格產(chǎn)品特點(diǎn)，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知低，不能很好的改變消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣；

6、錯(cuò)誤的訂煙習(xí)慣影響上柜，部分老板訂煙順序習(xí)慣從便宜到暢銷再到斷貨規(guī)格，最后在有限的指標(biāo)里，不夠指標(biāo)訂購(gòu)一類卷煙，就放棄或減少訂購(gòu)，導(dǎo)致在有限的指標(biāo)里，沒有達(dá)到提升盈利的目標(biāo)。

針對(duì)調(diào)研市場(chǎng)查找到的一類卷煙培育的難點(diǎn)，有針對(duì)性的制定祥細(xì)的應(yīng)對(duì)策略，從兩個(gè)方面入手：

營(yíng)銷人員方面：

1、加強(qiáng)一類卷煙培育工作的指導(dǎo)，將一類品牌規(guī)格分類按市場(chǎng)類型、零售客戶檔位及商圈類型等維度進(jìn)行祥細(xì)分解，將合適的品牌規(guī)格分類并指導(dǎo)到相應(yīng)的市場(chǎng)類型和檔位上，制定一戶一表上柜指導(dǎo)書，不要盲目上柜；

2、售后指導(dǎo)，根據(jù)指導(dǎo)書上已經(jīng)上柜情況，跟蹤、跟進(jìn)上柜后的動(dòng)銷情況，收集動(dòng)銷原因，動(dòng)銷好的方面及動(dòng)銷慢的原因情況，好的方面可以收集分享給其他零售戶，動(dòng)銷慢的原因進(jìn)行分析后，可以及時(shí)調(diào)整指導(dǎo)策略，避免滯銷，影響銷售信心；

3、加強(qiáng)營(yíng)銷人員的學(xué)習(xí)培訓(xùn)，統(tǒng)一思想，提高認(rèn)識(shí)，充分認(rèn)識(shí)行業(yè)發(fā)展一類卷煙的趨勢(shì)及重要性，提高對(duì)一類卷煙培育的信心。

零售戶方面：針對(duì)分析的情況，制定不同的策略。

1、農(nóng)村檔位低，能力差的零售戶，分階段、階梯式上柜，先從二類卷煙指導(dǎo)上柜、銷售，讓零售戶嘗試到中高檔卷煙帶來(lái)的盈利，增強(qiáng)提高盈利的信心，后續(xù)逐步再上柜一類卷煙；

2、已經(jīng)上柜有一類卷煙的零售戶，從一類卷煙可觀盈利作為切入點(diǎn)，指導(dǎo)拓寬一類卷煙的寬度，嘗試上柜一些未上柜過的規(guī)格，尋找提高盈利突破口；

3、售后經(jīng)營(yíng)技巧指導(dǎo)，倡導(dǎo)開口營(yíng)銷，從卷煙的特點(diǎn)、口味、品牌魅力入手，提煉精簡(jiǎn)賣點(diǎn)，指導(dǎo)零售戶主動(dòng)推介；

4、線上線下指導(dǎo)零售戶改變訂貨習(xí)慣，在有限的指標(biāo)里，訂貨順序應(yīng)從利潤(rùn)高的卷煙到順銷卷煙再到暢銷卷煙的訂貨順序，先確保利潤(rùn)高的卷煙滿足需求再訂其他卷煙；

5、加大宣傳煙草行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，由營(yíng)銷人員宣傳到零售戶，零售戶再宣傳到消費(fèi)，打破消費(fèi)者依賴暢銷品牌習(xí)慣，讓市場(chǎng)需求跟上煙草行業(yè)發(fā)展的步伐，讓培育的品牌、規(guī)格、品類都能滿足市場(chǎng)的需求。

一類煙的精耕細(xì)作是一項(xiàng)復(fù)雜、長(zhǎng)期的系統(tǒng)工程，一路走來(lái)，我們深深地體會(huì)到，抓好一類煙培育工作，必須堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向以問題為著力點(diǎn)，統(tǒng)一思想，堅(jiān)定信心，立足實(shí)際，找準(zhǔn)短板弱項(xiàng)；以服務(wù)為手段，分類施策，實(shí)施精準(zhǔn)化營(yíng)銷；創(chuàng)新手段方法，不斷與時(shí)俱進(jìn)，多方協(xié)同，全員參與，上下聯(lián)動(dòng)，聚焦共識(shí)。形成合力，鑄就一類煙培育的強(qiáng)大力量。