誠信互助小組不僅是客戶發(fā)展的載體，也是當(dāng)前煙草行業(yè)全面構(gòu)建新型客我關(guān)系的重要渠道，更是保障客戶盈利、實(shí)現(xiàn)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的必然要求。從誠信互助小組建設(shè)的主要目的上看，存在有幾個(gè)現(xiàn)象：客戶價(jià)格自律性不高、維護(hù)市場意識不高、對誠信互助小組建設(shè)興趣不大、小組建設(shè)對客戶盈利幫助不高等。隨著我國經(jīng)濟(jì)步入新發(fā)展階段，當(dāng)前競爭已不再是企業(yè)與企業(yè)之間的競爭，而是生態(tài)圈與生態(tài)圈之間的競爭，其他企業(yè)已經(jīng)在私域流量、社區(qū)營銷上創(chuàng)新發(fā)展，逐步分割零售客戶的渠道，誠信互助小組作為當(dāng)前煙草行業(yè)全面構(gòu)建新型客我關(guān)系的重要渠道，在誠信互助小組建設(shè)上如何提質(zhì)增效迫在眉睫。

“蓮發(fā)藕生，必定有根”，本文認(rèn)為當(dāng)前誠信互助小組建設(shè)不佳的主要原因有：主觀方面，一是商業(yè)企業(yè)沒有很好實(shí)現(xiàn)零售客戶盈利水平提升。部分客戶雖然盈利有所提升，但是提升幅度并不大，更沒有結(jié)合多元化經(jīng)營拓展客戶盈利空間。二是卷煙市場共管沒有形成合力。沒有搭建好低價(jià)銷售、假非私煙肆虐等違規(guī)情況的信息反饋通道，部分營銷人員也沒有參與到協(xié)助市場共管上?？陀^方面，一是零售客戶與煙草的關(guān)系粘性不足。部分客戶思維只停留在簡單賣煙的思維上，客戶對煙草提供的服務(wù)認(rèn)同感不高。二是零售客戶對誠信互助小組依賴程度不高。沒有讓零售客戶感受到誠信互助小組的“可靠”，進(jìn)而不愿意跟著走。

基于上述分析，可以看出誠信互助小組渠道的溝通不足是誠信互助小組建設(shè)不佳的主要因素。解鈴還須系鈴人，建設(shè)誠信互助小組的參與主體要一同發(fā)力，搭建以客戶盈利、共同維護(hù)、資源共享、統(tǒng)一戰(zhàn)線為基礎(chǔ)“四條溝通渠道”，努力實(shí)現(xiàn)在誠信互助小組建設(shè)上的提質(zhì)增效。

搭建以客戶盈利為基的溝通渠道，實(shí)現(xiàn)盈利提升。盈利是誠信互助小組建設(shè)的核心，如果客戶經(jīng)營達(dá)不到盈利預(yù)期，誠信互助小組的建設(shè)就是空中樓閣。一是結(jié)合現(xiàn)代終端建設(shè)提升客戶盈利本領(lǐng)。通過深入指導(dǎo)客戶使用終端系統(tǒng)的進(jìn)銷存分析、日銷規(guī)格前十報(bào)表、時(shí)段銷量查詢等功能，提高客戶的現(xiàn)代化經(jīng)營管理知識，提升客戶經(jīng)營分析能力，最終實(shí)現(xiàn)全面提升零售客戶的整店盈利水平。二是多元化經(jīng)營拓展客戶盈利空間。組織客戶開展眾籌、眾謀、眾購、眾銷等降低成本的活動(dòng)；組織客戶抱團(tuán)與其他非煙商品業(yè)務(wù)員進(jìn)行溝通，形成溝通優(yōu)勢，增強(qiáng)談判資本，提高推頭、廣告等收益。三是積極與銀行溝通協(xié)調(diào)，協(xié)助客戶辦理煙草貸、幫助客戶降低資金成本，提高客戶資金使用率和周轉(zhuǎn)次數(shù)。

搭建以共同維護(hù)為基的溝通渠道，促進(jìn)合力形成。卷煙市場是創(chuàng)造卷煙利潤的載體，低價(jià)銷售、假非私煙肆虐只會(huì)造成市場在薄利向沒有利潤上靠攏，對于商業(yè)企業(yè)和零售客戶而且都是百害無一利的，雙方充分利用誠信互助小組平臺形成共管合力，才能充分發(fā)揮誠信互助小組功能。一是以誠信互助小組平臺為信息中轉(zhuǎn)站，實(shí)現(xiàn)市場異動(dòng)和涉煙信息的共享，一有風(fēng)吹草動(dòng)，及時(shí)在群里反饋信息，營銷人員在接到信息馬上反饋給專賣人員，提升市場管理的效率。二是以誠信互助小組平臺為展示欄，通報(bào)低價(jià)經(jīng)營、兜售假非私煙、串貨等違規(guī)行為，提升誠信互助小組的公信力。

搭建以資源共享為基的溝通渠道，提高客戶粘性。以誠信互助小組平臺為分享載體，幫助客戶提升經(jīng)營能力，進(jìn)而為誠信互助小組平臺創(chuàng)造更多的附加值。一是構(gòu)建知識傳播共享機(jī)制，推動(dòng)誠信互助小組成員共同成長。煙草與客戶充分發(fā)揮自身的知識優(yōu)勢，如產(chǎn)品上柜率、動(dòng)銷率、再購率等方面的知識，零售客戶在消費(fèi)者吸食偏好、消費(fèi)者行為特征、消費(fèi)反饋方面的知識，利用平臺推動(dòng)知識的傳播和互通，使零售客戶在知識共享中實(shí)現(xiàn)升值。二是建立小組互助機(jī)制。小組成員之間可以一方面可以共享消費(fèi)者，當(dāng)某個(gè)卷煙恰好斷貨時(shí)，可以介紹消費(fèi)到小組成員的店里購買，實(shí)現(xiàn)資源的小組內(nèi)部消化。三是搭建小組講師平臺。通過小組成員相互分享自己的經(jīng)營心得、養(yǎng)客技巧，提高整個(gè)小組成員間的粘性，進(jìn)而轉(zhuǎn)變客戶簡單賣煙的思想，最終提高對煙草的認(rèn)同感。

搭建以統(tǒng)一戰(zhàn)線為基的溝通渠道，增強(qiáng)依賴度。建立相互依存、共享發(fā)展的新型價(jià)值觀，讓客戶不在是“單打獨(dú)斗”，提高客戶對誠信互助小組的依賴度。一是幫助解決客戶經(jīng)營之外的問題。整合每個(gè)營銷人員擅長的優(yōu)勢，力所能及的解決客戶在生活上、學(xué)習(xí)上的問題，從而讓客戶感受到煙草與我同舟共濟(jì)、乘風(fēng)破浪，激發(fā)客戶的歸屬感，讓其感受行業(yè)的“可靠”。二是加強(qiáng)隊(duì)伍融合建設(shè)。要全面開展“大培訓(xùn)”、“大比武”，推動(dòng)營銷隊(duì)伍成為卷煙零售客戶的“行家里手”，零售客戶成為品牌培育、消費(fèi)引導(dǎo)的“經(jīng)營能手”。

??? “衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴”，誠信互助小組作為當(dāng)前煙草行業(yè)全面構(gòu)建新型客我關(guān)系的重要渠道，必須以“人憔悴”的精神努力在客戶盈利、共同維護(hù)、資源共享、統(tǒng)一戰(zhàn)線為基礎(chǔ)四條溝通渠道搭建上取得成效，更要以“終不悔”的決心實(shí)現(xiàn)誠信互助小組建設(shè)的提質(zhì)增效，讓誠信互助小組建設(shè)的成效在各地遍地開花。