?崇左市寧明營銷部北江管理所多舉措提升卷煙零售客戶盈利

一、品牌培育目的

1、通過品牌培育,幫助卷煙零售客戶提高卷煙銷量，提升品牌結構，增加贏利，進而增強零售客戶對公司的依賴度,實現(xiàn)企業(yè)與零

售客戶的雙贏。

2、加強對品牌真龍一類煙在本區(qū)域市場的宣傳,促進零售客戶、消費者對真龍品牌的認知、以便于真龍品牌在市場擴銷上量雙贏。

二、市場狀況分析

（一）單箱銷售額增長的幅度仍不明顯，卷煙單箱提升緩慢，單箱結構壓力大。

（二）在品牌培育方面做得還不夠全面，比較注重鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的培育，忽略農(nóng)村市場的開發(fā)。

(三) 農(nóng)村客戶對店鋪經(jīng)營不重視，大多數(shù)客戶的需求只是希望加大緊俏煙和低檔煙的投放量，對信息上和服務上的需求不高。對卷煙品牌的培育很不在乎。

(四)走訪中也發(fā)現(xiàn)大部分客戶的重點品牌、同價位替代品牌的上柜率及庫存量都是比較低，品牌庫存也只限于日常的正常銷售量。 影響重點品牌、替代品牌的上柜因素主要是市場消費接受差以及品牌銷售過于滯銷從而導致客戶對品牌的上柜及購進量都不會很積極。? ??

（五）由于農(nóng)村青壯年大多外出務工，只有春節(jié)期間才會大量返鄉(xiāng)，留守農(nóng)村的大多為老年人，收入水平較低，消費水平受到限制，而且消費信息相對弱，沒有形成中上品牌消費的觀念和習慣。

三、具體措施和相關思路

利用自律互助小組共育品牌功能，借助工業(yè)資源優(yōu)勢，持續(xù)推進真龍品牌培育，進一步提高一二類真龍占比，發(fā)揮真龍起源在提升結構方面的作用，進一步提高真龍品牌發(fā)展質(zhì)量，加強宣傳，提高零售戶對一二類卷煙的認知度，加強零售戶的品牌上柜銷售引導，提高品牌上柜率。

（1）通過召開鄉(xiāng)鎮(zhèn)和縣城誠信互助小組會議形式確定真龍（起源）為小組共育品牌，確定培育期間所有小組成員100%上柜。

（2）利用春節(jié)期間農(nóng)村外出務工人員大量返鄉(xiāng)的契機，指導農(nóng)村客戶做好上柜工作3月份前農(nóng)村上柜率達100%

（3）在確保上柜的情況下，定時關注客戶的再次進貨情況；日常通過微信群、走訪和電話等方式拜訪客戶，了解銷售情況，指導客戶合理庫存。同時向客戶特別是農(nóng)村介紹卷煙特點和賣點，宣傳該卷煙相關知識，提高客戶對所培訓品牌的認知程度，指導客戶在銷售過程中如何主動向消費者宣傳和推薦該品牌卷煙，逐步形成社會消費習慣。

（4）指導和提醒客戶在卷煙陳列時將真龍擺放在醒目位置，讓消費者第一時間就能看到，讓消費者對該品牌產(chǎn)生好奇心和好感，促使消費者產(chǎn)生購買的欲望。

? （5）真龍起源個性化陳列：由零售戶利用收集的煙盒、公司提供煙模做個性化陳列宣傳造型，分鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村普通戶和現(xiàn)代終端均可參與，做好陳列后拍照發(fā)送給客戶經(jīng)理進行評比，前十名客戶給予獎勵。

四、指導工作

（1）轉變客戶傳統(tǒng)經(jīng)營觀念：美觀陳列 、品種齊全 、 微笑服務 、 送貨上門；（2）提升零售客戶對的營銷能力：收集“成熟型客戶”的銷售經(jīng)驗，向中小型客戶進行傳播，提升客戶盈利。實現(xiàn)客戶與客戶間的信息溝通，開展經(jīng)驗交流，相互彌補不足，互相促進；（3）強化客戶品牌培育的意識：卷煙陳列要醒目‘細分市場和客戶，實行差異化培育，強化溝通，分析同位品牌分布；（4）指導客戶的訂貨管理意識：庫存管理、宣傳解釋、資料收集、了解庫存、制定方案、信息反饋；（5）加強客戶的訂貨管理意識：防止卷煙斷檔或盲目積壓。

提高卷煙零售客戶盈利水平要從提高客戶銷售卷煙積極性入手，合理指導零售客戶的經(jīng)營，改變客戶的傳統(tǒng)銷售觀念，強化客戶經(jīng)營思想，注重優(yōu)化庫存結構，一定程度上限制過度競爭，才能實現(xiàn)客戶盈利水平提升