品牌培育是我們商業(yè)企業(yè)經(jīng)營的第一職責，品牌培育是營銷精益管理水平的重要體現(xiàn)，是市場化取向改革成效的重要反映，更是卷煙營銷高質(zhì)量發(fā)展的重要支撐。

當下廣西天等煙草高端煙銷量占比較低，消費氛圍不濃厚，包零售價30－45元價格段缺乏強勢引領(lǐng)品牌，呈現(xiàn)“腰力”不足狀況，卷煙消費梯次上移遇到難題。

高端煙和其他價區(qū)卷煙培育方式有一定差異，高價煙的目標群體相對清晰，普一類和二類可以參照同價位強勢品牌開展培育，而高端卷煙的目標群體可上可下、可進可出，界限相對模糊。精心做好高端煙培育，要對零售客戶的“管理服務”再往“支持”層面延伸發(fā)力，設(shè)身處地從零售客戶和消費者的角度去思考、創(chuàng)新，尋求更加貼合實際的措施開展高端煙培育。

第一是畫好卷煙產(chǎn)品畫像。不熟悉產(chǎn)品，就如上戰(zhàn)場熟悉武器使用，卷煙產(chǎn)品畫像可以依據(jù)中煙公司產(chǎn)品信息結(jié)合轄區(qū)實際完善，熟記、深度理解。

第二是畫好卷煙零售戶畫像，可以通過營銷系統(tǒng)、云POS系統(tǒng)查詢銷售數(shù)據(jù)，通過專賣系統(tǒng)查詢違規(guī)數(shù)據(jù)。依據(jù)數(shù)據(jù)開展實地調(diào)研，掌握是本地消費、過路消費還是寄遞外出。明確能賣高端煙的零售客戶，他們分布在哪個區(qū)域、哪種終端類型、多少檔位，經(jīng)營者學歷、年齡等等。

第三是畫好消費者畫像，依據(jù)零售客戶畫像，到零售客戶門店查詢終端數(shù)據(jù)，與零售客戶深入交流掌握消費者基礎(chǔ)信息。我們可以依托每月班組線上沙龍體驗活動和針對文明吸煙區(qū)抽煙人群開展調(diào)研。最不能忽視的、信息真實的，就是收集身邊人消費情況，他們在自己抽煙、社交場合等情形的用煙，畫好消費者年齡、職業(yè)、收入、消費數(shù)量、活動區(qū)域等特征。

第四幅畫是消費區(qū)域市場畫像，依據(jù)前三幅畫像，明確這些煙、這些店、這些消費者在哪個區(qū)域、那條街道、那個村屯、哪個工地，細分好市場類型，明確哪些能上柜、哪些地方還能增量、哪些場所能開展品牌宣傳培育，貨源如何投？

依據(jù)這四張畫像，依據(jù)四幅畫想，明確產(chǎn)品定位，鎖定零售客戶、消費者，當好“支持者”，牽線搭橋，牽線搭橋、順理成章、找準對象。

在行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的道路上，特別是高端煙的培育工作中，我們最缺的可能不再是執(zhí)行力，而是執(zhí)行過程中的創(chuàng)新力、敏捷力和靈活力，我們可以整個片區(qū)上柜、滿條街陳列，但上柜后的動銷和客戶關(guān)系維系需要我們做得更多。

心中有“畫”，指標做準，目標傳達清晰，　讓基層營銷人員執(zhí)行時覺得很充分、有必要、可行、便捷。

依據(jù)四幅畫，結(jié)合本地文化、景點等特色，如立屯精神等，因地制宜講好品牌推介小故事、制作爽朗推介語，雅俗共享、喜聞樂見、有口皆碑，營造高端卷煙培育的濃厚氛圍。