虎年到，春節(jié)至，四川攀枝花市煙草公司東區(qū)分公司營(yíng)銷人員迎來(lái)了新一年中最重要最關(guān)鍵最緊張的時(shí)刻，面對(duì)有限的旺季銷售日，營(yíng)銷戰(zhàn)線勠力同心，“三員”齊上線，吹響卷煙營(yíng)銷2022開(kāi)局之戰(zhàn)的號(hào)角。

“通訊員”上線，訂單監(jiān)控有溫度

時(shí)間不等人，市場(chǎng)不等人，今年的春節(jié)比往年都來(lái)的更早，東區(qū)客戶經(jīng)理趙亞?wèn)|也比往年更忙碌，跟蹤訂單、做報(bào)表、做分析……，盡管忙碌，客戶的事情仍然是頭等大事。

“叮叮叮......”，晚上8點(diǎn)按時(shí)監(jiān)控訂單的鬧鐘準(zhǔn)時(shí)響起，客戶經(jīng)理趙亞?wèn)|像往常一樣跟蹤監(jiān)控客戶訂貨情況。發(fā)現(xiàn)平時(shí)訂貨一向積極的零售戶張慶會(huì)還未提交訂單，明明下午已經(jīng)電話通知了，這時(shí)候居然還未訂貨，他趕緊電話聯(lián)系客戶，哪知電話一直無(wú)人接聽(tīng)，打了幾次仍然無(wú)果。

這時(shí)候，趙亞?wèn)|著急了，張慶會(huì)的店位置偏遠(yuǎn)上，周圍沒(méi)有其他零售客戶可以幫忙通知，心急如焚的他想到客戶若是少訂一次就是90多條煙，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)會(huì)損失經(jīng)營(yíng)收入，于是他立刻開(kāi)著車往客戶家里趕去。一個(gè)小時(shí)的車程，天空飄著細(xì)雨，他行駛在崎嶇陡峭的山路上，終于在訂貨系統(tǒng)關(guān)閉前半個(gè)小時(shí)趕到了張慶會(huì)家中。

“趙經(jīng)理，這么晚了你怎么還來(lái)拜訪我啊？”張慶會(huì)不解的問(wèn)到?！皬埥?#xff0c;我看你一直未訂貨，打你的電話又無(wú)人接聽(tīng)，擔(dān)心你錯(cuò)過(guò)本次訂貨，趕忙過(guò)來(lái)通知你。”這時(shí)候，張慶會(huì)才拿出手機(jī)，發(fā)現(xiàn)有7個(gè)趙亞?wèn)|的未接來(lái)電，趕忙解釋道：“下午去給女兒開(kāi)家長(zhǎng)會(huì)，手機(jī)調(diào)成了靜音，實(shí)在不好意思，讓你跑這么遠(yuǎn)”。趙亞?wèn)|放下緊張的情緒舒心一笑說(shuō)：“沒(méi)事，張姐，這是我的工作職責(zé)，聯(lián)系上你我就放心了，趕緊訂貨吧?！?/p>

“指導(dǎo)員”上線，開(kāi)口營(yíng)銷有高度

“開(kāi)口營(yíng)銷”說(shuō)來(lái)簡(jiǎn)單，但有的卷煙零售客戶特別是新增零售客戶往往因礙于面子或怕得罪老顧客影響生意，卻很難“開(kāi)口”，就產(chǎn)生了消費(fèi)者對(duì)培育品牌不了解而導(dǎo)致銷貨緩慢。

這天，東區(qū)零售戶吳俊芳帶著抱怨問(wèn)客戶經(jīng)理邱翼：“小邱，我這個(gè)店旁邊好幾個(gè)餐飲店，人流量還可以，生意其實(shí)還不錯(cuò)，但就是緊俏煙不夠啊，消費(fèi)者一來(lái)問(wèn)這個(gè)煙有沒(méi)有，那個(gè)煙有沒(méi)有，轉(zhuǎn)身就走了，滯銷煙都有二十多條了。”

客戶經(jīng)理邱翼在聽(tīng)了吳俊芳的抱怨后沒(méi)有急于爭(zhēng)辯，而是從三個(gè)方面給客戶提出了經(jīng)營(yíng)建議：一是滯銷品牌需要“開(kāi)口營(yíng)銷”；二是暢銷品牌需要“留存營(yíng)銷”；三是斷貨品牌需要“置換營(yíng)銷”，并將滯銷煙的賣點(diǎn)和推薦技巧逐一教授給了吳俊芳。

吳俊芳聽(tīng)完，沉思了一會(huì)兒說(shuō)：“邱經(jīng)理，你說(shuō)的是有道理，但是讓我“開(kāi)口”去推薦，我又覺(jué)得放不下面子。”邱翼接著說(shuō)：“那你看這樣行嗎？我趁高峰期抽1個(gè)小時(shí)幫你站店銷售，你看看效果如何?！眳强》几吲d地說(shuō)：“那當(dāng)然好，你能來(lái)傳授經(jīng)驗(yàn)，那我就更有信心了?！?/p>

傍晚是餐飲的高峰期，邱翼提前來(lái)到吳俊芳的店內(nèi)，并對(duì)煙柜進(jìn)行重新陳列，把滯銷煙陳列在煙柜的“黃金線”位置。剛陳列完，就走過(guò)來(lái)一位消費(fèi)者，邱翼立馬帶著甜甜的笑容熱情地說(shuō)“您好，請(qǐng)問(wèn)您需要什么？”正當(dāng)消費(fèi)者猶豫時(shí)，邱翼溫和地介紹道：“你可以嘗試一下這款煙，這包煙包裝時(shí)尚，煙氣飽滿，還是側(cè)開(kāi)盒，您要試試嗎？”消費(fèi)者認(rèn)真仔細(xì)地看了一下說(shuō)“那行，給我來(lái)一包吧。”

1個(gè)小時(shí)的站店銷售后，邱翼幫吳俊芳賣掉了平常需要花幾天時(shí)間才能賣掉的滯銷卷煙，吳俊芳是看在眼里，樂(lè)在心里，高興的說(shuō)：“邱經(jīng)理，通過(guò)站店?duì)I銷，讓我明白了“開(kāi)口”的重要性，其實(shí)沒(méi)有不好賣的產(chǎn)品，只是看賣這個(gè)產(chǎn)品的人會(huì)不會(huì)銷售，從你身上我學(xué)到了很多，在以后的經(jīng)營(yíng)中，我一定會(huì)打破自己的心理防線，主動(dòng)“開(kāi)口營(yíng)銷”。

“服務(wù)員”上線，元春銷售有熱度

管轄東區(qū)人民街沿線的客戶經(jīng)理叫周思睿，年輕有活力，是她的標(biāo)簽。臨近年關(guān)，對(duì)零售客戶的訂貨指導(dǎo)、店鋪經(jīng)營(yíng)她有著自己的小妙招。

“王姐，今天訂煙，這元春期間你要選訂一些高檔卷煙銷售哦，你看需要我為你做些訂煙推薦嗎？”客戶經(jīng)理周思睿到新增客戶王莉家進(jìn)行拜訪。

“小周，這次我在400-500區(qū)間可以選定一條，我選了這幾款，你看可以嗎？”。“王姐，這個(gè)品牌在我們攀枝花市場(chǎng)銷售相對(duì)較慢，我推薦你選擇訂購(gòu)其他品類，現(xiàn)在要過(guò)年了，很多消費(fèi)者都喜歡抽這款煙……”一番對(duì)話下來(lái)，周經(jīng)理結(jié)合王姐店鋪經(jīng)營(yíng)情況、周圍消費(fèi)環(huán)境、品牌動(dòng)銷等因素幫助王姐訂購(gòu)出適合店內(nèi)銷售的卷煙。

“王姐，這不快過(guò)年了嘛，你可以將你店內(nèi)布置的更有年味，這樣店鋪就有了“氛圍感”，大家都喜歡來(lái)你店里消費(fèi)。”周思睿忙不迭地為王莉支招，“王姐，你看這個(gè)燈籠掛在這里可以的嗎？這里再貼個(gè)對(duì)聯(lián)，你覺(jué)得呢？王姐，你看這幾款紅色包裝的煙多有年味，我們都把它陳列出來(lái)，一定能賣得紅火！”經(jīng)過(guò)周思睿的悉心指導(dǎo)，店鋪陳列顯得火火紅紅，年味十足。

王莉滿意的說(shuō)道：“周經(jīng)理你真是個(gè)細(xì)心人，從教會(huì)我訂煙選煙，到指導(dǎo)我卷煙上的經(jīng)營(yíng)技巧，現(xiàn)在我對(duì)我的店鋪管理越來(lái)越有信心了，我能真實(shí)感受到煙草公司對(duì)我們的關(guān)心與重視啊！”

元春期間，每位客戶經(jīng)理精銳出戰(zhàn)，營(yíng)銷戰(zhàn)線人員般奮戰(zhàn)在一線，以市場(chǎng)為主線、以客戶為中心、以服務(wù)為關(guān)鍵，擂響元春開(kāi)門(mén)紅的戰(zhàn)鼓。截至目前，東區(qū)市場(chǎng)正常經(jīng)營(yíng)客戶訂貨率100%，訂足率98.31%，卷煙銷量2300.25箱，同比增長(zhǎng)10.69%，單箱結(jié)構(gòu)達(dá)到43095元/箱，同比增長(zhǎng)3.61%，川煙銷售439.66箱，同比增長(zhǎng)23.67%，其中寬窄系列182.80箱，同比增長(zhǎng)55.86%。實(shí)現(xiàn)新年卷煙銷售工作良好開(kāi)局。