渠道掌控力是指一個渠道組織對渠道成員的行為與決策變量成功施加影響的過程。渠道掌控力的目標是獲取渠道權(quán)力，實現(xiàn)渠道價值的最大化，主要體現(xiàn)在渠道滿意、渠道質(zhì)量和渠道績效等三方面。渠道滿意主要指渠道終端對于渠道的整體運作和渠道氛圍的滿意與否及其程度，渠道質(zhì)量涉及渠道的規(guī)模、渠道關(guān)系的穩(wěn)定性、渠道合作等內(nèi)容，渠道效率指單位時間內(nèi)流通渠道所實現(xiàn)的商品流通數(shù)量或價值，是指流通渠道實現(xiàn)的收入與成本的比例關(guān)系。

作為煙草商業(yè)企業(yè)，筆者認為，可以從強化基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、流通品牌建設(shè)、力促客我共成長等方面發(fā)力，持續(xù)增強渠道掌控力。

穩(wěn)步提升網(wǎng)絡(luò)渠道基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)質(zhì)量。網(wǎng)絡(luò)渠道基礎(chǔ)設(shè)施是一項系統(tǒng)工程，包括形象標識系統(tǒng)、資金結(jié)算系統(tǒng)、卷煙配送系統(tǒng)、營銷服務(wù)系統(tǒng)、信息資源系統(tǒng)、終端管理系統(tǒng)等。網(wǎng)絡(luò)渠道基礎(chǔ)設(shè)施作為卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)運行的載體，與工業(yè)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)、零售客戶以及消費者等有緊密聯(lián)系，不同時期對網(wǎng)絡(luò)渠道基礎(chǔ)設(shè)施的發(fā)展、完善、配套有不同的要求。要分階段推進網(wǎng)絡(luò)渠道基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，持續(xù)增強渠道掌控力。

加快升級商業(yè)企業(yè)服務(wù)品牌體系建設(shè)。煙草商業(yè)企業(yè)基本建立起了具有標準化特征的服務(wù)品牌體系，服務(wù)零售客戶的內(nèi)涵不斷豐富，服務(wù)消費者的觸角逐步延伸。以大連煙草“春天便利”為例，主要表現(xiàn)為通過打磨服務(wù)細節(jié)，降低零售客戶的經(jīng)營成本；通過引進服務(wù)新技術(shù)，帶動中小客戶從單體經(jīng)營向連鎖化、品牌化經(jīng)營升級，幫助零售客戶建立自己的品牌形象；通過創(chuàng)新服務(wù)方式，發(fā)揮零售客戶在滿足市場需求、穩(wěn)定卷煙市場、提升煙草形象等方面的聯(lián)動和示范效應(yīng)；完善煙草商業(yè)企業(yè)服務(wù)品牌體系，探索煙草企業(yè)參與終端管理、增強渠道掌控力的新方式。

設(shè)計與零售客戶共同成長的發(fā)展路徑。零售客戶在發(fā)展到一定時期后，非常愿意接受經(jīng)營管理、品牌營銷、人力培養(yǎng)等方面的專業(yè)指導，特別是對于中小客戶來說，受限于無法滿足成長需求及較高相關(guān)費用的因素，難以實現(xiàn)自我成長和健康發(fā)展的目的。煙草商業(yè)企業(yè)可以通過開設(shè)零售客戶“商學院”或者“公開課”的形式，對其進行經(jīng)營指導、技能培訓和管理咨詢來達到提高渠道掌控力的目的。以廣西南寧煙草為例，積極探索創(chuàng)新，幫助零售客戶實現(xiàn)盈利水平的提升、經(jīng)營能力的提升、自我價值的提升等，與零售客戶共同成長，實現(xiàn)了渠道掌控力的提高。

新零售趨勢下，煙草商業(yè)企業(yè)要從戰(zhàn)略高度把數(shù)據(jù)當作核心資產(chǎn)，利用“互聯(lián)網(wǎng)+”采集數(shù)據(jù)，包括卷煙產(chǎn)品和非煙產(chǎn)品的全部數(shù)據(jù)，真正實現(xiàn)線上線下全渠道數(shù)據(jù)融合，再通過完善的數(shù)據(jù)資產(chǎn)管理體系，進行全過程、全方位、全視角精確分析，這樣才能抓住渠道終端的關(guān)注點，最大限度滿足消費需求。

提高渠道掌控力，還要堅持以消費者為中心，順應(yīng)大數(shù)據(jù)、“互聯(lián)網(wǎng)+”、移動互聯(lián)等發(fā)展趨勢。當前，行業(yè)基本形成了以工業(yè)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)、零售客戶為主的卷煙營銷生態(tài)體系。在此基礎(chǔ)上，煙草商業(yè)企業(yè)需要將內(nèi)部資源和外部資源同時對接進來，形成以營銷網(wǎng)絡(luò)為載體、零售客戶為支點，輻射消費者的賦能型生態(tài)系統(tǒng)，助力傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)升級改造，推進卷煙營銷高質(zhì)量發(fā)展。