渠道掌控力是指一個(gè)渠道組織對(duì)渠道成員的行為與決策變量成功施加影響的過(guò)程。渠道掌控力的目標(biāo)是獲取渠道權(quán)力，實(shí)現(xiàn)渠道價(jià)值的最大化，主要體現(xiàn)在渠道滿意、渠道質(zhì)量和渠道績(jī)效等三方面。渠道滿意主要指渠道終端對(duì)于渠道的整體運(yùn)作和渠道氛圍的滿意與否及其程度，渠道質(zhì)量涉及渠道的規(guī)模、渠道關(guān)系的穩(wěn)定性、渠道合作等內(nèi)容，渠道效率指單位時(shí)間內(nèi)流通渠道所實(shí)現(xiàn)的商品流通數(shù)量或價(jià)值，是指流通渠道實(shí)現(xiàn)的收入與成本的比例關(guān)系。

作為煙草商業(yè)企業(yè)，筆者認(rèn)為，可以從強(qiáng)化基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、流通品牌建設(shè)、力促客我共成長(zhǎng)等方面發(fā)力，持續(xù)增強(qiáng)渠道掌控力。

穩(wěn)步提升網(wǎng)絡(luò)渠道基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)質(zhì)量。網(wǎng)絡(luò)渠道基礎(chǔ)設(shè)施是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，包括形象標(biāo)識(shí)系統(tǒng)、資金結(jié)算系統(tǒng)、卷煙配送系統(tǒng)、營(yíng)銷服務(wù)系統(tǒng)、信息資源系統(tǒng)、終端管理系統(tǒng)等。網(wǎng)絡(luò)渠道基礎(chǔ)設(shè)施作為卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行的載體，與工業(yè)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)、零售客戶以及消費(fèi)者等有緊密聯(lián)系，不同時(shí)期對(duì)網(wǎng)絡(luò)渠道基礎(chǔ)設(shè)施的發(fā)展、完善、配套有不同的要求。要分階段推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)渠道基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，持續(xù)增強(qiáng)渠道掌控力。

加快升級(jí)商業(yè)企業(yè)服務(wù)品牌體系建設(shè)。煙草商業(yè)企業(yè)基本建立起了具有標(biāo)準(zhǔn)化特征的服務(wù)品牌體系，服務(wù)零售客戶的內(nèi)涵不斷豐富，服務(wù)消費(fèi)者的觸角逐步延伸。以大連煙草“春天便利”為例，主要表現(xiàn)為通過(guò)打磨服務(wù)細(xì)節(jié)，降低零售客戶的經(jīng)營(yíng)成本；通過(guò)引進(jìn)服務(wù)新技術(shù)，帶動(dòng)中小客戶從單體經(jīng)營(yíng)向連鎖化、品牌化經(jīng)營(yíng)升級(jí)，幫助零售客戶建立自己的品牌形象；通過(guò)創(chuàng)新服務(wù)方式，發(fā)揮零售客戶在滿足市場(chǎng)需求、穩(wěn)定卷煙市場(chǎng)、提升煙草形象等方面的聯(lián)動(dòng)和示范效應(yīng)；完善煙草商業(yè)企業(yè)服務(wù)品牌體系，探索煙草企業(yè)參與終端管理、增強(qiáng)渠道掌控力的新方式。

設(shè)計(jì)與零售客戶共同成長(zhǎng)的發(fā)展路徑。零售客戶在發(fā)展到一定時(shí)期后，非常愿意接受經(jīng)營(yíng)管理、品牌營(yíng)銷、人力培養(yǎng)等方面的專業(yè)指導(dǎo)，特別是對(duì)于中小客戶來(lái)說(shuō)，受限于無(wú)法滿足成長(zhǎng)需求及較高相關(guān)費(fèi)用的因素，難以實(shí)現(xiàn)自我成長(zhǎng)和健康發(fā)展的目的。煙草商業(yè)企業(yè)可以通過(guò)開(kāi)設(shè)零售客戶“商學(xué)院”或者“公開(kāi)課”的形式，對(duì)其進(jìn)行經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、技能培訓(xùn)和管理咨詢來(lái)達(dá)到提高渠道掌控力的目的。以廣西南寧煙草為例，積極探索創(chuàng)新，幫助零售客戶實(shí)現(xiàn)盈利水平的提升、經(jīng)營(yíng)能力的提升、自我價(jià)值的提升等，與零售客戶共同成長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)了渠道掌控力的提高。

新零售趨勢(shì)下，煙草商業(yè)企業(yè)要從戰(zhàn)略高度把數(shù)據(jù)當(dāng)作核心資產(chǎn)，利用“互聯(lián)網(wǎng)+”采集數(shù)據(jù)，包括卷煙產(chǎn)品和非煙產(chǎn)品的全部數(shù)據(jù)，真正實(shí)現(xiàn)線上線下全渠道數(shù)據(jù)融合，再通過(guò)完善的數(shù)據(jù)資產(chǎn)管理體系，進(jìn)行全過(guò)程、全方位、全視角精確分析，這樣才能抓住渠道終端的關(guān)注點(diǎn)，最大限度滿足消費(fèi)需求。

提高渠道掌控力，還要堅(jiān)持以消費(fèi)者為中心，順應(yīng)大數(shù)據(jù)、“互聯(lián)網(wǎng)+”、移動(dòng)互聯(lián)等發(fā)展趨勢(shì)。當(dāng)前，行業(yè)基本形成了以工業(yè)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)、零售客戶為主的卷煙營(yíng)銷生態(tài)體系。在此基礎(chǔ)上，煙草商業(yè)企業(yè)需要將內(nèi)部資源和外部資源同時(shí)對(duì)接進(jìn)來(lái)，形成以營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)為載體、零售客戶為支點(diǎn)，輻射消費(fèi)者的賦能型生態(tài)系統(tǒng)，助力傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)升級(jí)改造，推進(jìn)卷煙營(yíng)銷高質(zhì)量發(fā)展。