貨源調(diào)控作為卷煙經(jīng)營(yíng)的重要一環(huán)，與真煙異動(dòng)有著密不可分的關(guān)系，因此，抓好貨源調(diào)控管理，推進(jìn)貨源調(diào)控的與時(shí)俱進(jìn)、與市同步，是推進(jìn)真煙異動(dòng)管理的重要內(nèi)容。筆者結(jié)合工作實(shí)際，就做細(xì)貨源調(diào)控，助降外流風(fēng)險(xiǎn)談幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)。

一、貨源調(diào)控與真煙異動(dòng)的關(guān)系

反向推斷，真煙異動(dòng)與貨源調(diào)控有著直接的關(guān)系，切合市場(chǎng)真實(shí)且落地需求的貨源調(diào)控，投放的卷煙貨源基本停留在本地市場(chǎng)銷售，避免了供大于求、供不應(yīng)求和供非所求現(xiàn)象的發(fā)生，大大減少了本地市場(chǎng)與域外市場(chǎng)的價(jià)差，自然沒有真煙流入流出的基本條件，因此，投放的卷煙基本上停留本地落地銷售。

反之，貨源調(diào)控脫離市場(chǎng)、脫離需求，就會(huì)導(dǎo)致供大于求的品規(guī)過度飽和，價(jià)格很可能低于域外市場(chǎng)，導(dǎo)致此類品規(guī)被收購?fù)饬魅ヌ钛a(bǔ)價(jià)差形成的市場(chǎng)空間；供不應(yīng)求，本地適銷對(duì)路的品規(guī)又通過域外市場(chǎng)沖擊進(jìn)來，填補(bǔ)本地市場(chǎng)高價(jià)帶來的市場(chǎng)空間，同樣誘發(fā)異動(dòng)。

二、做細(xì)貨源調(diào)控的措施

基于貨源調(diào)控與真煙異動(dòng)的關(guān)聯(lián)，做細(xì)貨源調(diào)控就要考慮從以下幾個(gè)方面著手：

一要做實(shí)市場(chǎng)細(xì)分。要根據(jù)本地市場(chǎng)的實(shí)際情況，市公司進(jìn)一步健全完善市場(chǎng)細(xì)分評(píng)價(jià)體系，并將真煙異動(dòng)的狀態(tài)納入市場(chǎng)細(xì)分內(nèi)容，使得市場(chǎng)細(xì)分體系更加全面；同時(shí)，還要結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)的異動(dòng)品牌的多寡、品規(guī)異動(dòng)的數(shù)量、品規(guī)異動(dòng)的結(jié)構(gòu)以及主要異動(dòng)趨向地等納入市場(chǎng)細(xì)分具體參數(shù)，使得市場(chǎng)細(xì)分更加實(shí)際、更貼地氣，這為后續(xù)的營(yíng)銷策略對(duì)號(hào)入座提供積極參考。

二要完善營(yíng)銷策略。要結(jié)合轄區(qū)細(xì)分的市場(chǎng)類型，融合轄區(qū)的消費(fèi)結(jié)構(gòu)、時(shí)節(jié)特點(diǎn)、需求預(yù)測(cè)和歷史數(shù)據(jù)等因素做好銷售年度、季度的銷售統(tǒng)籌和策略統(tǒng)籌，在整體銷售環(huán)境下做好營(yíng)銷策略的宏觀合理規(guī)劃工作；同時(shí)，從微觀層面上，還要對(duì)應(yīng)各類市場(chǎng)的特征特點(diǎn)，細(xì)化在銷的各品類、品規(guī)卷煙預(yù)銷的月計(jì)劃、周安排，對(duì)那些異動(dòng)趨向明顯、異動(dòng)總量較大的品規(guī)要持續(xù)改進(jìn)投放策略，在策略層面做細(xì)此類品規(guī)的空間布局和數(shù)量投放，盡可能地減少誘發(fā)真煙異動(dòng)的因素。

三要加強(qiáng)貨源調(diào)控。要緊扣“總量控制、稍緊平衡、增速合理、貴在持續(xù)”十六字調(diào)控方針，在可自主范疇加大適銷對(duì)路品規(guī)的貨源組織力度，使得貨源組織與行業(yè)品牌發(fā)展要求一致，與市場(chǎng)需求一致，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行目標(biāo)一致；同時(shí)，還要根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際健全完善多維度的品規(guī)投放組合，做到投放的品規(guī)組合、結(jié)構(gòu)組合、節(jié)奏組合與市場(chǎng)類型相適、與營(yíng)銷策略相應(yīng)、與客戶類別相稱；再次，還要重點(diǎn)抓好異動(dòng)突出品規(guī)和異動(dòng)集中區(qū)域的貨源限供力度，促進(jìn)貨源調(diào)控與市場(chǎng)落地需求高度匹配。