當(dāng)前正處于新發(fā)展階段，新理念新發(fā)展，新發(fā)展新挑戰(zhàn)，各行各業(yè)面臨巨大壓力和嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，煙草業(yè)表現(xiàn)更為突出。為了助力零售戶(hù)動(dòng)銷(xiāo)卷煙、消化庫(kù)存，客戶(hù)經(jīng)理必須廣開(kāi)思路，深挖市場(chǎng)和客戶(hù)難點(diǎn)，精準(zhǔn)卷煙營(yíng)銷(xiāo)施策，以期激發(fā)活力增效。

一、切實(shí)把握“三點(diǎn)”，助力營(yíng)銷(xiāo)暢通。

眾所周知，肩負(fù)卷煙營(yíng)銷(xiāo)重任的客戶(hù)經(jīng)理作為卷煙營(yíng)銷(xiāo)第一責(zé)任人，地位重要，作用重大，容不得半點(diǎn)松懈和馬虎?？蛻?hù)經(jīng)理必須筑牢新時(shí)代正確的卷煙營(yíng)銷(xiāo)理念，千方百計(jì)謀劃營(yíng)銷(xiāo)思路、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段，以熱情和誠(chéng)信贏(yíng)得客戶(hù)信賴(lài)，從而更好地吸引客戶(hù)廣泛支持和積極參與。為此客戶(hù)經(jīng)理必須切實(shí)把握“三點(diǎn)”，推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)順暢開(kāi)展。

一是加強(qiáng)市場(chǎng)走訪(fǎng)，把準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)引流切入點(diǎn)?？蛻?hù)經(jīng)理要強(qiáng)化卷煙營(yíng)銷(xiāo)“四員”崗位，充分發(fā)揮自己在零售市場(chǎng)主陣地作用?？蛻?hù)經(jīng)理要深入走訪(fǎng)農(nóng)網(wǎng)、城網(wǎng)，主動(dòng)對(duì)接各區(qū)域零售客戶(hù)，重點(diǎn)了解難銷(xiāo)卷煙規(guī)格及庫(kù)存，扎實(shí)開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研和卷煙促銷(xiāo)宣傳活動(dòng)。積極依托零售客戶(hù)和節(jié)假日優(yōu)勢(shì)，針對(duì)性地加強(qiáng)庫(kù)存積壓的卷煙品規(guī)宣傳促銷(xiāo)，努力挖潛力、去庫(kù)存，促銷(xiāo)售。

二是立足特色營(yíng)銷(xiāo)，扣準(zhǔn)卷煙營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)?？蛻?hù)經(jīng)理要主動(dòng)拜訪(fǎng)庫(kù)存量大、主動(dòng)性好、積極性高的零售客戶(hù)，認(rèn)真聽(tīng)取他們意見(jiàn)建議，并針對(duì)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和銷(xiāo)售特色，為其制定個(gè)性化“一戶(hù)一策、一店一品”營(yíng)銷(xiāo)方案?？蛻?hù)經(jīng)理要向客戶(hù)提供獨(dú)家營(yíng)銷(xiāo)策略，培育更融洽、更親密、更和諧的客戶(hù)關(guān)系，真正做到“走出去、沉下來(lái)、融進(jìn)去”。

三是守好營(yíng)銷(xiāo)陣地，抓準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)增量突破點(diǎn)?？蛻?hù)經(jīng)理要借助合作終端、便民終端、一星級(jí)以上客戶(hù)，組建營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)小組，走進(jìn)零售商戶(hù)，協(xié)助客戶(hù)裝扮活動(dòng)展示區(qū)，駐店?duì)I銷(xiāo)，與卷煙消費(fèi)者展開(kāi)面對(duì)面交流、溝通，重點(diǎn)宣傳講解動(dòng)銷(xiāo)卷煙品規(guī)、活動(dòng)特點(diǎn)、活動(dòng)規(guī)則，并適當(dāng)贈(zèng)送節(jié)日禮包，把節(jié)日祝福送到消費(fèi)者身邊，進(jìn)一步拉近消費(fèi)者距離，真正做到營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境有情懷，客戶(hù)服務(wù)有溫度，營(yíng)銷(xiāo)模式有責(zé)任。

二、貫徹四個(gè)精準(zhǔn)，謀劃營(yíng)銷(xiāo)策略。

當(dāng)前卷煙消費(fèi)面臨著復(fù)雜環(huán)境，影響現(xiàn)代卷煙營(yíng)銷(xiāo)效率因素很多，有國(guó)際的有國(guó)內(nèi)的。因此如何做好卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作，需要客戶(hù)經(jīng)理花時(shí)間和精力去積極思考，認(rèn)真謀劃，而不是隨隨便便去應(yīng)付。為此客戶(hù)經(jīng)理必須貫徹三個(gè)精準(zhǔn)，謀劃營(yíng)銷(xiāo)策略，才能切實(shí)做好營(yíng)銷(xiāo)工作。

一是精準(zhǔn)把握市場(chǎng)態(tài)勢(shì)。大家都知道唯有“目標(biāo)明、方向清”才能確保前行的道路不走或少走彎路、偏路，其實(shí)卷煙營(yíng)銷(xiāo)也是如此。一方面隨著居民健康意識(shí)的不斷增強(qiáng)，吸煙與健康問(wèn)題日益引起人們的重視與關(guān)注，廣大群眾對(duì)具有低害低焦、健康時(shí)尚產(chǎn)品特性的卷煙消費(fèi)需求日益強(qiáng)烈。因此利用新技術(shù)、新材料、新工藝生產(chǎn)供應(yīng)危害性更加低的卷煙產(chǎn)品應(yīng)有大勢(shì)所趨。另一方面隨著宏觀(guān)政策環(huán)境的發(fā)展變化，卷煙的炫耀性、禮品性、社交性消費(fèi)功能日趨減弱，理性消費(fèi)、自吸消費(fèi)、個(gè)人消費(fèi)將成為主流，預(yù)示著性?xún)r(jià)比高、質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品將更受市場(chǎng)青睞和歡迎。再者隨著城鄉(xiāng)居民收入水平和消費(fèi)能力的逐步提升，以及消費(fèi)觀(guān)念的更新變化，作為快消品的卷煙產(chǎn)品的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)也必將會(huì)隨著“水漲船高”。因此客戶(hù)經(jīng)理必須精準(zhǔn)把握卷煙的消費(fèi)態(tài)勢(shì)，才能做到與時(shí)俱進(jìn)，因勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)，推動(dòng)發(fā)展。

二是精準(zhǔn)定位消費(fèi)群體。有“的”才好放“矢”，對(duì)“癥”才能下好“藥”?？蛻?hù)經(jīng)理在實(shí)施卷煙營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，只有根據(jù)不同消費(fèi)者的不同收入水平、年齡階段、知識(shí)結(jié)構(gòu)、吸食習(xí)慣、消費(fèi)能力、消費(fèi)偏好等特征，準(zhǔn)確區(qū)分和界定出不同類(lèi)型的消費(fèi)群體，才能有針對(duì)性地制定不同的營(yíng)銷(xiāo)策略，使引導(dǎo)消費(fèi)的各項(xiàng)舉措起到“事半功倍”之效果。如從收入水平看，有高、中、低消費(fèi)群體之分；從吸食習(xí)慣看，有固定與不固定吸食某一品牌之分；從消費(fèi)風(fēng)格看，有保守、時(shí)尚、新奇消費(fèi)群體之分，等等。只有精準(zhǔn)定位不同的消費(fèi)群體，才能為下步采取正確適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)消費(fèi)的策略奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

三是精準(zhǔn)制訂營(yíng)銷(xiāo)策略。俗話(huà)說(shuō)“一把鎖匙開(kāi)一把鎖?！辈煌M(fèi)者群體的不同特征，決定著引導(dǎo)消費(fèi)的措施不能千篇一律，而是要“入鄉(xiāng)隨俗”、“對(duì)號(hào)入座”。特別是隨著80后、90后乃至00后消費(fèi)者走入前提，逐步成為消費(fèi)主體，這些年青人追逐時(shí)尚潮流，他們更注重特色化、個(gè)性化和差異化消費(fèi)特點(diǎn)，客戶(hù)經(jīng)理有的放矢制訂營(yíng)銷(xiāo)策略。通過(guò)采取基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)強(qiáng)大交互功能的自媒體、QQ、微信等“微營(yíng)銷(xiāo)”的營(yíng)銷(xiāo)模式，實(shí)現(xiàn)品牌口碑的迅速傳播；如對(duì)于文化程度較高的消費(fèi)群體來(lái)說(shuō)，則可以通過(guò)贈(zèng)送蘊(yùn)含品牌信息的知識(shí)含量豐富的書(shū)籍、雜志、報(bào)刊等方式，實(shí)現(xiàn)品牌傳播的“潤(rùn)物無(wú)聲”；如對(duì)于年齡較大、觀(guān)念保守、品牌忠誠(chéng)度較高的目標(biāo)受眾來(lái)說(shuō)，則可以通過(guò)駐店銷(xiāo)售、現(xiàn)場(chǎng)品吸的方法，通過(guò)其真實(shí)體驗(yàn)來(lái)增強(qiáng)品牌認(rèn)知、更新消費(fèi)觀(guān)念。

四是精準(zhǔn)落實(shí)優(yōu)質(zhì)服務(wù)。客戶(hù)經(jīng)理要針對(duì)轄區(qū)不同市場(chǎng)類(lèi)型、不同業(yè)態(tài)、不同檔位、不同商圈的零售客戶(hù)，按照客戶(hù)實(shí)際需求，結(jié)合當(dāng)前卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作側(cè)重點(diǎn)，認(rèn)真謀劃在星級(jí)終端、品牌培育、數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)、新零售建設(shè)等方面與之相對(duì)應(yīng)的服務(wù)項(xiàng)目，堅(jiān)持“一戶(hù)一策”服務(wù)策略，對(duì)標(biāo)服務(wù)細(xì)目，融入科技創(chuàng)新，扎實(shí)做好卷煙營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)項(xiàng)目精細(xì)化，精準(zhǔn)實(shí)施“差異化”分層服務(wù)指導(dǎo)，致力解決客戶(hù)合理合規(guī)實(shí)際的困難和訴求，實(shí)現(xiàn)“工商零”愉快融洽服務(wù)對(duì)接，確保卷煙營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)工作不走形式、不走樣、不過(guò)度，力求市場(chǎng)卷煙營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)做實(shí)做優(yōu)，客我同頻共振，共同成長(zhǎng)。

三、堅(jiān)持反思整改，確保提質(zhì)增效。

卷煙營(yíng)銷(xiāo)看似簡(jiǎn)單，其實(shí)不簡(jiǎn)單，其中包含著諸多細(xì)節(jié)。為此煙草公司要建立卷煙營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵環(huán)節(jié)風(fēng)險(xiǎn)防控機(jī)制，進(jìn)一步強(qiáng)化卷煙規(guī)范經(jīng)營(yíng)，提高卷煙營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)防控意識(shí)和管控水平。要求客戶(hù)經(jīng)理必須堅(jiān)持反思整改，確保營(yíng)銷(xiāo)提質(zhì)增效。注意要做好以下幾點(diǎn)：

一是仔細(xì)查缺補(bǔ)漏?？蛻?hù)經(jīng)理要圍繞卷煙營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)鏈，把握重點(diǎn)環(huán)節(jié)，經(jīng)常性從卷煙銷(xiāo)售、客戶(hù)服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)和基礎(chǔ)管理等板塊，全面梳理關(guān)鍵環(huán)節(jié)可能出現(xiàn)、容易出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，仔細(xì)查缺補(bǔ)漏，詳細(xì)列舉卷煙營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵環(huán)節(jié)風(fēng)險(xiǎn)管控清單。為下一步排除、整改找準(zhǔn)方向，提供目標(biāo)。

二是及時(shí)整改問(wèn)題。根據(jù)梳理形成的風(fēng)險(xiǎn)管控清單，認(rèn)真整理問(wèn)題清單，從法律法規(guī)風(fēng)險(xiǎn)、規(guī)范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、營(yíng)銷(xiāo)崗位人員廉潔風(fēng)險(xiǎn)等方面，逐一、全面開(kāi)展自查自糾，找準(zhǔn)當(dāng)前已經(jīng)存在的問(wèn)題，明確整改措施、責(zé)任到人，及時(shí)消除隱患、補(bǔ)齊漏洞，著力化解營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)。要因人施策，制訂整改策略，補(bǔ)齊短板，優(yōu)化服務(wù)，提升效率。

三是構(gòu)建長(zhǎng)效機(jī)制。一方面要根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)加強(qiáng)整改力度，落實(shí)崗位責(zé)任，制定防控措施，確保對(duì)應(yīng)有人、應(yīng)對(duì)有力。同時(shí)從完善管理制度、優(yōu)化工作流程、加強(qiáng)教育管理、落實(shí)日常監(jiān)督、強(qiáng)化考核問(wèn)責(zé)、加強(qiáng)目標(biāo)牽引力等方面建立風(fēng)險(xiǎn)防控長(zhǎng)效機(jī)制，完善風(fēng)險(xiǎn)防控可持續(xù)體系，堅(jiān)持常態(tài)化自查自糾和“回頭看”，切實(shí)構(gòu)建起卷煙營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵環(huán)節(jié)風(fēng)險(xiǎn)防控的長(zhǎng)效機(jī)制，不斷激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)活力，確保卷煙營(yíng)銷(xiāo)高質(zhì)量持續(xù)健康發(fā)展。

總之，卷煙營(yíng)銷(xiāo)的重要性不言而喻。新發(fā)展階段下，卷煙營(yíng)銷(xiāo)有面臨諸多挑戰(zhàn)和壓力，為此客戶(hù)經(jīng)理必須從思想上高度重視，樹(shù)立正確的營(yíng)銷(xiāo)理念，不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段，努力精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)施策，以期激發(fā)活力增效。