面對經(jīng)濟下行、高端品牌庫存偏大的形勢，為進一步提升卷煙零售戶經(jīng)營水平，提高零售戶獲利能力，云南省曲靖市陸良縣煙草分公司四點切入，強化客戶經(jīng)營指導(dǎo)的針對性和有效性。

挖掘消費增長點。在商品同質(zhì)化、購物網(wǎng)絡(luò)化的時代下，零售戶經(jīng)營獲利空間越來越小，不僅卷煙消費，就連其他日用品的現(xiàn)場消費都呈下降趨勢，為此，客戶經(jīng)理要協(xié)助零售戶根據(jù)自己店鋪商圈和消費群體特點，挖掘自己消費潛力，找到自己消費增長點，并將經(jīng)營節(jié)奏調(diào)整到增長點上。

分析客戶特點。不同的消費者有不同的消費需求，也喜歡不同的消費體驗，在客戶特點分析上分兩個層次，首先是客戶經(jīng)理分析卷煙零售戶的特點，重點是卷煙零售戶經(jīng)營的潛力和特長；其次是客戶經(jīng)理協(xié)助卷煙零售戶分析消費者的特點，掌握消費者消費需求和購買特點，圍繞消費者需求改善購買環(huán)境和購進適銷對路的商品。

找準(zhǔn)經(jīng)營難點。雖都處于相同的市場環(huán)境，但不同的卷煙零售戶在銷售上會面臨不同的困境，例如同一條街上相鄰的兩家店鋪，一家紅河系列品牌非常暢銷，另一家卻成滯銷品規(guī)，幾年不會動。所以客戶經(jīng)理要指導(dǎo)零售戶找準(zhǔn)經(jīng)營難點，才能找到正確的解決路徑。

理清指導(dǎo)重點。客戶經(jīng)理通過協(xié)助客戶找到經(jīng)營難點、消費增長點后，要結(jié)合零售戶的特點和經(jīng)營環(huán)境，充分應(yīng)用自己對政策的熟悉度和營銷工具，幫每一位零售戶制定有效分經(jīng)營指導(dǎo)建議書，做到一店一策、一店一特色，通過行之有效的經(jīng)營指導(dǎo)，不斷提升零售戶的獲利能力。