現(xiàn)代終端客戶作為煙草采集價格庫存信息的前沿陣地，主要存在著虛假掃碼、非應掃盡掃，消費者消費信息需要零售客戶手工錄入而導致數(shù)據(jù)不多不全的問題。為了杜絕這種情況，由零售客戶使用掃碼槍類似設備掃描消費者付款碼的主動支付勢在必行，只有主掃才能使卷煙銷售與資金付款形成連接，使整個銷售過程成為閉環(huán)，虛假銷售更不易出現(xiàn)；同時，支付數(shù)據(jù)采集后，每一筆消費都有痕跡，不僅僅限于會員，為廣泛的消費者數(shù)據(jù)營銷奠定扎實的基礎。在推進主動支付的過程中，宜春市公司靈活運用“雙因素”理論來引導客戶。

一、運用“保健因素”，?？蛻裟苤鲃又Ц丁?/strong>

保健因素是指那些處理好了，只能消除客戶的不滿，使其安于推進項目，而不能起激勵作用的因素。而一項工作的推進，首先必須消除客戶的不滿，才能確?？蛻粲心芰﹂_展此項工作。

一是制作操作微課，通過真人演示、動畫等視頻方式，將現(xiàn)代終端、開通主動支付的操作步驟以寓教于樂的方式傳遞給零售客戶。

二是線上實時提醒。針對開通主掃的每一個環(huán)節(jié)、開通后的主動支付情況，客戶經(jīng)理都會提醒零售客戶一步步操作，并及時解答零售客戶的疑問。

三是線下主動溝通。制作“六項核心指標”提醒小貼士，粘貼在零售客戶每日并經(jīng)區(qū)域，時刻提醒零售客戶提升現(xiàn)代終端評分，做到每筆銷售掃碼且主動支付。

四是建立終端互助小組?？蛻艚?jīng)理依托企業(yè)微信，為轄區(qū)零售客戶建立終端專屬群聊，通過企業(yè)微信的統(tǒng)一管理設置敏感詞匯確保群聊內(nèi)容健康、理性，轄區(qū)終端客戶可以在群中共享信息，互幫互助，及時了解開通、更改、維護等信息。

二、運用“激勵因素”，激客戶愿主動支付。

激勵因素是指那些與人們的滿意情緒直接相關的因素。這些因素處理好了會使人產(chǎn)生滿意情緒，調(diào)動人的積極性，處理得不好也頂多沒有滿意的感覺，不會產(chǎn)生不滿意的情緒。一項工作能夠形成全員合力，則需要運用激勵因素，充分激發(fā)客戶的主觀能動性。

1．完善“檔位＋標簽”激勵機制。一方面，將“消費者主動支付筆數(shù)占比≥20％”這一項作為入選6星級終端的必備條件之一，將“消費者主動支付筆數(shù)占比≥90％”且“消費者主動支付金額占比≥90％”作為入選7星級終端的必備條件之一，從政策上，激勵零售客戶參與現(xiàn)代終端、參與主動支付。另一方面，為每個零售客戶打造專屬宣傳策略，具體分析每個零售客戶的終端弱項，如零售客戶開通主動支付能夠上升星級則重點宣傳該項內(nèi)容，提高宣傳的效率。

2．解說“盈利賬”吸引客戶。零售客戶在開通主動支付過程中的一個重要難點在于，銀聯(lián)需要收取3‰左右的手續(xù)費，基于此，宜春市公司重點從兩個方面幫助零售客戶計算經(jīng)營賬。一方面，工商銀行和中國銀行分別針對消費者使用本行卡、本行支付APP有免手續(xù)費的優(yōu)惠政策，江西銀行在一定存款前提下免手續(xù)費，建議零售客戶根據(jù)自身使用情況和方便程度自主選擇開通主動支付的銀行；另一方面，以宜春市客戶最高單次購進額5萬元計算，假設每次購進的都在本周內(nèi)銷售完，那么該客戶每周主動支付將被銀行收取150元手續(xù)費，而7星級客戶的貨源激勵遠不止150元，用極端案例反襯零售客戶選擇主動支付的盈利率，吸引零售客戶加入主動支付。

通過“雙因素”吸引終端客戶開展主動支付成效顯著。近期，“消費者主動支付筆數(shù)占比≥20％”的終端客戶為3825戶，占開通云POS的客戶比重高達98.8％；主動支付占比100％的客戶有2761戶，占開通云POS的客戶比重高達71.3％；所有終端客戶主動支付金額占比高達90.9％。