現(xiàn)代終端客戶作為煙草采集價(jià)格庫存信息的前沿陣地，主要存在著虛假掃碼、非應(yīng)掃盡掃，消費(fèi)者消費(fèi)信息需要零售客戶手工錄入而導(dǎo)致數(shù)據(jù)不多不全的問題。為了杜絕這種情況，由零售客戶使用掃碼槍類似設(shè)備掃描消費(fèi)者付款碼的主動(dòng)支付勢(shì)在必行，只有主掃才能使卷煙銷售與資金付款形成連接，使整個(gè)銷售過程成為閉環(huán)，虛假銷售更不易出現(xiàn)；同時(shí)，支付數(shù)據(jù)采集后，每一筆消費(fèi)都有痕跡，不僅僅限于會(huì)員，為廣泛的消費(fèi)者數(shù)據(jù)營銷奠定扎實(shí)的基礎(chǔ)。在推進(jìn)主動(dòng)支付的過程中，宜春市公司靈活運(yùn)用“雙因素”理論來引導(dǎo)客戶。

一、運(yùn)用“保健因素”，?？蛻裟苤鲃?dòng)支付。

保健因素是指那些處理好了，只能消除客戶的不滿，使其安于推進(jìn)項(xiàng)目，而不能起激勵(lì)作用的因素。而一項(xiàng)工作的推進(jìn)，首先必須消除客戶的不滿，才能確?？蛻粲心芰﹂_展此項(xiàng)工作。

一是制作操作微課，通過真人演示、動(dòng)畫等視頻方式，將現(xiàn)代終端、開通主動(dòng)支付的操作步驟以寓教于樂的方式傳遞給零售客戶。

二是線上實(shí)時(shí)提醒。針對(duì)開通主掃的每一個(gè)環(huán)節(jié)、開通后的主動(dòng)支付情況，客戶經(jīng)理都會(huì)提醒零售客戶一步步操作，并及時(shí)解答零售客戶的疑問。

三是線下主動(dòng)溝通。制作“六項(xiàng)核心指標(biāo)”提醒小貼士，粘貼在零售客戶每日并經(jīng)區(qū)域，時(shí)刻提醒零售客戶提升現(xiàn)代終端評(píng)分，做到每筆銷售掃碼且主動(dòng)支付。

四是建立終端互助小組?？蛻艚?jīng)理依托企業(yè)微信，為轄區(qū)零售客戶建立終端專屬群聊，通過企業(yè)微信的統(tǒng)一管理設(shè)置敏感詞匯確保群聊內(nèi)容健康、理性，轄區(qū)終端客戶可以在群中共享信息，互幫互助，及時(shí)了解開通、更改、維護(hù)等信息。

二、運(yùn)用“激勵(lì)因素”，激客戶愿主動(dòng)支付。

激勵(lì)因素是指那些與人們的滿意情緒直接相關(guān)的因素。這些因素處理好了會(huì)使人產(chǎn)生滿意情緒，調(diào)動(dòng)人的積極性，處理得不好也頂多沒有滿意的感覺，不會(huì)產(chǎn)生不滿意的情緒。一項(xiàng)工作能夠形成全員合力，則需要運(yùn)用激勵(lì)因素，充分激發(fā)客戶的主觀能動(dòng)性。

1．完善“檔位＋標(biāo)簽”激勵(lì)機(jī)制。一方面，將“消費(fèi)者主動(dòng)支付筆數(shù)占比≥20％”這一項(xiàng)作為入選6星級(jí)終端的必備條件之一，將“消費(fèi)者主動(dòng)支付筆數(shù)占比≥90％”且“消費(fèi)者主動(dòng)支付金額占比≥90％”作為入選7星級(jí)終端的必備條件之一，從政策上，激勵(lì)零售客戶參與現(xiàn)代終端、參與主動(dòng)支付。另一方面，為每個(gè)零售客戶打造專屬宣傳策略，具體分析每個(gè)零售客戶的終端弱項(xiàng)，如零售客戶開通主動(dòng)支付能夠上升星級(jí)則重點(diǎn)宣傳該項(xiàng)內(nèi)容，提高宣傳的效率。

2．解說“盈利賬”吸引客戶。零售客戶在開通主動(dòng)支付過程中的一個(gè)重要難點(diǎn)在于，銀聯(lián)需要收取3‰左右的手續(xù)費(fèi)，基于此，宜春市公司重點(diǎn)從兩個(gè)方面幫助零售客戶計(jì)算經(jīng)營賬。一方面，工商銀行和中國銀行分別針對(duì)消費(fèi)者使用本行卡、本行支付APP有免手續(xù)費(fèi)的優(yōu)惠政策，江西銀行在一定存款前提下免手續(xù)費(fèi)，建議零售客戶根據(jù)自身使用情況和方便程度自主選擇開通主動(dòng)支付的銀行；另一方面，以宜春市客戶最高單次購進(jìn)額5萬元計(jì)算，假設(shè)每次購進(jìn)的都在本周內(nèi)銷售完，那么該客戶每周主動(dòng)支付將被銀行收取150元手續(xù)費(fèi)，而7星級(jí)客戶的貨源激勵(lì)遠(yuǎn)不止150元，用極端案例反襯零售客戶選擇主動(dòng)支付的盈利率，吸引零售客戶加入主動(dòng)支付。

通過“雙因素”吸引終端客戶開展主動(dòng)支付成效顯著。近期，“消費(fèi)者主動(dòng)支付筆數(shù)占比≥20％”的終端客戶為3825戶，占開通云POS的客戶比重高達(dá)98.8％；主動(dòng)支付占比100％的客戶有2761戶，占開通云POS的客戶比重高達(dá)71.3％；所有終端客戶主動(dòng)支付金額占比高達(dá)90.9％。