零售終端是直面消費者的窗口，得終端者得天下。然而近年來，受諸多因素影響，實體零售店生意越來越難做。特別是那些位置偏、終端客流量少的零售店生意更是冷冷清清。正因為生意蕭條，于是這些老板更加不注重終端建設，使得終端變得凌亂不堪，衛(wèi)生不堪入目，卷煙賣不動。因此，為了盡快改變這些零售戶的經(jīng)營狀況，促進他們生意發(fā)展，客戶經(jīng)理必須下大力氣指導他們進行軟硬件改造升級，將終端建設作為共建共贏工作，積極打造現(xiàn)代化卷煙零售靚麗終端，確保特色鮮明、品牌豐富、環(huán)境優(yōu)雅，從而盡快從眾多傳統(tǒng)超市中脫穎而出，使生意越來越紅火。

一、以點帶面，靚麗終端“聚人氣”

店面如臉面，清新靚麗的能很好地“聚人氣”。在當前經(jīng)濟下行壓力加大情況下，消費者謹慎理智，很大程度上影響生意。因此零售戶要想方設法激發(fā)消費者購買欲望，煙草公司也要切實引導零售戶推進終端提質升級。

宋經(jīng)理負責的片區(qū)有個周老板，前些年一直在浙江湖州從事服裝加工，掙了不少錢。然而近些年受疫情影響服裝行業(yè)也走下坡路，于是他2021年春選擇回鄉(xiāng)從事零售經(jīng)營。起初，他錯誤認為憑著自己多年在外積累的經(jīng)營經(jīng)驗，回鄉(xiāng)開家超市一定會搞得好。于是租了門面簡單裝修就開業(yè)。一開始，生意也確實很好。誰知慢慢地才意識到當初自己的想法很天真，其實如今的零售經(jīng)營并不容易。一是現(xiàn)在網(wǎng)店火爆，對實體店產生前所未有的沖擊；二是自己的人脈資源日漸消耗，有好幾個關系非常好的親友都出門闖蕩，對生意影響不小；三是之前還能靠口碑招徠顧客，現(xiàn)在對面一家新店開張起來，分流不少客源，生意差了不少。

當周邊店鋪的競爭力開始上來，現(xiàn)實倒逼周老板時刻思考著如何“超前一步”了。周老板每次見了宋經(jīng)理都急切地問“公司那邊有沒有什么新的政策啊？”宋經(jīng)理說“我們正在搞零售終端提質升級行動。采取‘客戶為主、煙草為輔、促銷物料保障’的方式，鼓勵你們增加卷煙陳列面積，改善門店經(jīng)營環(huán)境。你這個門店所處位置的車流量、人流量都不錯。只是現(xiàn)在店鋪擠窄，光線昏暗，商品擺放雜亂，沒有啥靚點吸引顧客。因此建議你應該把店鋪重新好好地裝修一下，添置新貨櫥，把門店招牌搞大點，通過靚麗終端帶動流量，從而促進生意發(fā)展。一句話把自己先做好了，生意自然就上門了！”。

周老板聽了建議后，說干就干，于是積極規(guī)劃新的門面裝修設計，從燈光布局到貨架、煙柜更換，再到休閑桌椅的定制，門派訂做.....都一絲不茍。如今他經(jīng)營的店鋪以層次漸進的燈光、煥然一新的前背柜、別具特色的休閑桌椅配上多元特色的卷煙陳列，吸引了周邊大量顧客。

點評：煙草公司要堅持“精心選點、科學布局、均衡發(fā)展”的理念，以零售戶業(yè)態(tài)類型、市場類型、所處商圈類型、經(jīng)營規(guī)模等指標為基礎，結合零售戶誠信價值、發(fā)展價值、支持價值，對零售戶進行精準畫像，建立現(xiàn)代零售終端準入制度，確保終端“靚”起來。同時，還要堅持調查評估、過程監(jiān)管、規(guī)范管理相結合，提升全員規(guī)范意識；持續(xù)跟蹤反饋示范店建設進展，優(yōu)化終端建設質量，促使終端“靚”起來，以更好地聚人氣。

二、數(shù)據(jù)領航，智能管家“增效率”

當前正處于大數(shù)據(jù)時代，信息技術全面滲透，“互聯(lián)網(wǎng)+”廣泛應用。如今零售超市老板要積極緊跟新時代，使用數(shù)據(jù)領航，智能管家“增效率”。在收付款時要支持現(xiàn)金、支付寶、微信支付等各種支付手段，將進銷存各個環(huán)節(jié)聚合為一體，實現(xiàn)全商品掃碼、全店鋪管理、多方式結算。自動生成報表，幫助客戶有針對性地訂貨、賣貨，入庫，在云POS系統(tǒng)的幫助下，這不經(jīng)意的一小步正助推著卷煙零售向著“大跨步”前進！

改革發(fā)展未有窮期，服務創(chuàng)新不會止步。煙草公司也要主動和客戶合作，指導零售戶把店里所有的商品都掃進了云POS系統(tǒng)，各類商品的庫存數(shù)據(jù)實時更新，每個月的盈利情況一目了然，輕松管理店鋪。

對安裝云POS系統(tǒng)的零售戶，臨湘煙草始終堅持采取微信、電話拜訪、實地拜訪等方式，及時提醒終端客戶“隨賣隨掃、真掃實掃”。此外，還要不定期引導優(yōu)秀客戶開展云POS應用經(jīng)驗分享，營造掃碼銷售氛圍，推動客戶養(yǎng)成實時掃碼良好習慣。圍繞客戶盈利心理，及時幫助客戶利用系統(tǒng)開展動銷分析和盈利分析，掌握“智能管店”訣竅，確保云POS系統(tǒng)用到實處。?

說到此話題，零售戶秦老板深有感觸。他深情地回憶說：“我今年65歲，從事零售30年。由于年齡原因一開始對新事物接受慢，特別是信息技術方面是幾乎茫然，支付方面習慣現(xiàn)金交易，心里覺得穩(wěn)當，但給客戶帶來不便。于是片區(qū)韓經(jīng)理積極宣傳，耐心指導，教會我使用智能手機，學會網(wǎng)絡操作。如今采用數(shù)據(jù)管理超市經(jīng)營，輕松便利，更好地服務消費者，大大提高效率。我還學會了在微信和抖音上直播，展示自己超市商品特色，宣傳促銷活動，加強和粉絲互動，更好地吸引流量，有效地促進零售發(fā)展?！?/p>

點評：信息時代，數(shù)據(jù)為王，掌握了數(shù)據(jù)的流向，就相當于抓住了財富密碼。無論是年青的零售戶還是年長的零售戶都應該加強信息技術學習和使用，讓“智能管家”引領發(fā)展，

三、品牌支撐，特色引領“開新局”

對于卷煙經(jīng)營者而言，好的品牌是吸引消費者的重要因素。而特色、優(yōu)質品牌才是卷煙零售的支撐點。實際中品牌店的最大意義就是樹立了標桿和樣板，引領了卷煙零售終端發(fā)展趨勢，潛移默化地帶動零售客戶轉變思想觀念，接受現(xiàn)代經(jīng)營意識。

因此卷煙零售戶要注重特色品牌的篩選，在著力引進傳統(tǒng)名優(yōu)品牌的同時，還要加大優(yōu)質新新品牌的培育，并做好新穎、奇特、吉祥卷煙陳列造型設計。讓消費者走進店鋪，看到貨柜整齊劃一，功能分區(qū)簡潔直觀，購物環(huán)境明亮整潔，店內智能云POS機和終端掃碼系統(tǒng)更是讓傳統(tǒng)終端升級為“智慧終端”，充分彰顯“誠信點亮智慧未來”的核心經(jīng)營理念。

如安徽煙草精心打造“黃山徽商”品牌，高端、大氣、上檔次。這些年通過客戶經(jīng)理的廣泛宣傳，精心指導，培養(yǎng)了忠誠度高、熱情度高、支持度高的客戶，并選擇腦子活、點子多、會經(jīng)營的店主運用終端掃碼系統(tǒng)建立起“店鋪會員制”，網(wǎng)羅消費大數(shù)據(jù)，以大數(shù)據(jù)為基礎，打造一場與消費者的“定制約會”，精準滿足多元化需求，使得“黃山徽商”快速占領市場，贏得消費者喜歡。而今，更多零售戶蟄伏的激情被激發(fā)出來，在“黃山徽商”引領之下，打造各具特色的“體驗之家”，期待與消費者的“浪漫邂逅”，開啟卷煙經(jīng)營新格局。

點評：面向未來，為了實現(xiàn)和零售戶雙贏，煙草必須堅持以客戶為中心，繼續(xù)精耕市場、精準發(fā)力、精細施策，引領零售戶立足品牌，因地制宜選擇好品牌加以培育和宣傳，擴大市場信任度和支持率，以赤誠之心，盡我所能，接續(xù)奮斗，見證行業(yè)新的蝶變。