眾所周知，卷煙營銷是行業(yè)鏈中的重要環(huán)節(jié)。營銷質量的優(yōu)劣、效率的高低影響著行業(yè)是否能持續(xù)健康發(fā)展。而品牌培育工作則是卷煙營銷的立足點和抓手，當然品牌培育工作不能主觀隨意，更不能盲目跟風，而應該科學、精準、高效，真心實意服務消費者，才能贏得消費者信賴和支持，從而確保行業(yè)健康發(fā)展。當前行業(yè)面臨巨大壓力和嚴峻挑戰(zhàn)，為進一步提升卷煙品牌培育實效，各級煙草營銷部門必須立足轄區(qū)市場特點，創(chuàng)新品牌培育方式，優(yōu)化品牌營銷策略，徹底改變“為培育而培育”的粗放方式，實現(xiàn)經(jīng)營數(shù)據(jù)清、品牌文化明、終端賦能優(yōu)、服務提質好的新型營銷模式，有效發(fā)揮品牌匹配度、品牌影響力、品牌服務力，確保持續(xù)有效發(fā)力。具體來說包括以下幾點：

一、“加”深調研明路徑，掌握經(jīng)營真實狀態(tài)。

新形勢下，在品牌培育環(huán)節(jié)方面，如果只按照過去“為培育而培育”的固化粗放式的營銷模式，那么很難適應社會發(fā)展需要。為了更好地服務消費者，滿足消費需求，必須創(chuàng)新品牌調研模型，讓卷煙市場調研由”粗放”走向“精細”，掌握經(jīng)營真實狀態(tài)。

調研維度分為市場類型、調研渠道和時間節(jié)點三各方面，市場類型主要是將轄區(qū)市場根據(jù)轄區(qū)交通網(wǎng)和各鄉(xiāng)鎮(zhèn)特點、旅游市場、婚慶市場等特類市場進行劃分，研究區(qū)域市場銷售特點與消費趨勢，針對不同區(qū)域市場設定不同的培育策略，實現(xiàn)精準培育。調研渠道主要有線下和線上兩種，線下調研主要在及時收集市場一手資料，準確掌握卷煙動銷情況，預估品牌發(fā)展趨勢；線上調研主要依托知音通對不同地理位置、商圈環(huán)境、消費群體的零售客戶進行存銷數(shù)據(jù)分析，針對重點品牌的市場表現(xiàn)、動銷情況展開專項調研。而時間節(jié)點則是把節(jié)日市場作為品牌培育的陣地，在節(jié)前、節(jié)中、節(jié)后三個時間段，圍繞存銷比、價格指數(shù)、客戶反饋情況等多個維度開展市場專項調研。

因此肩負卷煙營銷重任的客戶經(jīng)理，一定要深入認真研究精細的調研模型，形成品牌的經(jīng)營數(shù)據(jù)清單，把握真實經(jīng)營市場狀態(tài)，為品牌培育提供數(shù)據(jù)支撐，形成品牌培育合力，提升品牌影響力。

二、“減”少短板定策略，把好品牌文化清單。

我們知道品牌策略是培育的生命力，是行業(yè)發(fā)展的重要支撐和保障。為此各級煙草公司必須牢固樹立市場導向，減少短板定策略，以精準調研數(shù)據(jù)為基礎，聚焦重點品牌發(fā)展戰(zhàn)略，實施“梯次化布局+差異化調控+精準化培育”的品牌培育總體策略，制訂品牌文化清單，不斷激發(fā)品牌培育新勢能，發(fā)揮品牌文化故事及其影響力。

第一要堅持梯次化布局。即突出量質同步，針對不同區(qū)域市場開展針對性品牌評價分析，結合在銷卷煙品牌市場表現(xiàn)，全面分析研究品牌發(fā)展變化，定期監(jiān)測品牌市場價格、社會庫存、動銷狀況實現(xiàn)資源合理配置，提升品牌、市場、客戶、消費匹配度。

第二要著力差異化調控。根據(jù)銷售數(shù)據(jù)和市場調研情況，構建品牌市場表現(xiàn)數(shù)字化模型，通過上柜率同比、環(huán)比數(shù)據(jù)描繪品牌市場變化曲線，及時排除品牌培育的梗阻點，幫助客戶進行訂貨儲備、庫存管理和銷售分析。

第三要注重精準化培育。找準品牌培育發(fā)力點，不定期舉辦各類品牌推廣活動，制作品牌名片，舉辦“創(chuàng)新陳列”大賽，開展新品推介會話題討論等明確品牌定位，形成“品牌文化清單”。

實際上，當前許多卷煙新新品牌都包含著豐富的文化故事和深厚的文化底蘊，客戶經(jīng)理在開展卷煙營銷時一定要引導卷煙零售戶熟悉各品牌的文化故事和特征，不失時機地做好宣傳，激發(fā)品牌文化影響力。

三、“乘”勢而動添靚點，發(fā)揮終端賦能價值。

零售終端是品牌培育和銷售的主要渠道，是卷煙零售戶經(jīng)營的主要場所。因此卷煙零售戶要想取得更好的品牌培育效應，那么一定要重視終端建設，發(fā)揮終端賦能價值。具體來說包括以下幾個環(huán)節(jié)：

首先重視靚化陳列終端，變分散為聚集?？蛻艚?jīng)理要指導零售戶精心打造重點培育品牌陳列專區(qū)，創(chuàng)新制作分區(qū)牌，積極開展終端陳列競賽主題活動，諸如設計“煙+茶”“煙+酒”“煙+活動”創(chuàng)意陳列。通過動手示范陳列指導和監(jiān)管督促雙管齊下，把陳列出樣做實做細。

其次提升客戶技能，變被動為主動?？蛻艚?jīng)理要積極組織片區(qū)零售戶開展“開口營銷”測評、終端月度驗收等主題活動，深度挖掘一批品牌培育能力較強的零售客戶作為標桿客戶，以交流研討的方式持續(xù)傳播品牌培育經(jīng)驗，以舉辦“開口營銷”大賽的方式引導標桿客戶“現(xiàn)身說法”。

再者促進終端提質，變瓶頸為抓手。結合客戶商圈環(huán)境和歷史銷售狀態(tài)，開展品牌培育指導。對知音通客戶針對性開展操作技能專項指導，進一步提升客戶經(jīng)營數(shù)字化水平。事實證明，靚麗、清新、整潔、便利、高效的終端，能更好賦能產(chǎn)值，發(fā)揮較好的品牌培育功能和吸引力。

四、“除”去不足架橋梁，優(yōu)化服務提質增效。

實際上，在好的品牌必須有顧客喜歡和青睞才能銷售出去，才有市場，也才能轉化為利潤。因此客戶經(jīng)理在卷煙營銷中要引導零售戶要重視創(chuàng)新服務方式，優(yōu)化服務過程，提升服務質量，努力提質增效。為此零售戶要不斷反思品牌培育及營銷過程的不足和缺陷，積極查缺補漏，取長補短，優(yōu)化服務理念。為此需要從以下幾個方面入手：

第一念好“需”字訣，跟進客戶需求。精準識別客戶服務需求，針對加盟終端、優(yōu)質終端客戶，不定期開展駐店指服務，強化溝通，了解他們的需求和期望，以及他們對品牌的認知和評價。

第二念好“優(yōu)”字訣，提供優(yōu)質服務。針對客戶在省外煙品牌培育中的痛點、難點、堵點及時討論，制作工作“明白紙”，細化服務內(nèi)容和相關要求，及時幫助客戶解決實際困難，持續(xù)提升客戶盈利水平和滿意度。

第三念好“創(chuàng)”字訣，創(chuàng)新服務模式。持續(xù)創(chuàng)新一些客戶服務的“新辦法”“新技巧”，通過“碼上辦”平臺以“二維碼”為前端服務口，開展“群眾點單、后臺派單、部門接單、群眾評單”閉環(huán)服務，實現(xiàn)“指尖一掃，‘碼’上就辦”，真正實現(xiàn)零跑腿、快速達、服務好、群眾贊。積極換位思考，想顧客所想，憂顧客所憂，急顧客所急，真正地視顧客為上帝，全心全意為消費者服務。

隨著社會的飛速發(fā)展，客戶經(jīng)理在開展卷煙營銷工作中，要不斷創(chuàng)新營銷理念，創(chuàng)新品牌培育方式。積極主動適應信息時代新形勢、數(shù)字經(jīng)濟發(fā)展新趨勢，聚焦數(shù)字培育、聚焦資源融合、聚焦工商協(xié)同，加速推動品牌培育智能化、數(shù)字化、創(chuàng)新化發(fā)展進度，從而更好地做好品牌培育，發(fā)揮品牌凝聚力和吸引力，拓寬品牌覆蓋面和影響力，確保行業(yè)健康持續(xù)發(fā)展！