?一轉眼就是2024年年末了。年末對于卷煙行業(yè)來說，是一個極為特殊且重要的時期。一方面，年末各種節(jié)日接踵而至，如圣誕節(jié)、元旦以及傳統(tǒng)的春節(jié)等，卷煙消費需求大增。另一方面，卷煙銷售競爭激烈，零售戶稍不認真就會錯失商機。因此，客戶經(jīng)理要重視年末卷煙營銷工作，避免常見誤區(qū)，以確保營銷策略的有效性和針對性，更好地提質增效。具體來說要注意以下四忌：

一忌：主次不分，平均用力

目前卷煙市場品牌眾多、產(chǎn)品種類繁雜，在這樣一個多元的市場環(huán)境下，如果營銷活動沒有重點，盲目地在所有的品牌和產(chǎn)品上平均用力，就像是在大海里撒網(wǎng)卻沒有目標，最終只會事倍功半。

?客戶經(jīng)理需要根據(jù)深入的市場調研和精確的數(shù)據(jù)分析，識別出哪些品牌和產(chǎn)品具有更高的市場潛力和消費者需求，然后集中資源進行推廣。例如要考慮不同年齡段消費者的偏好，年輕消費者可能更傾向于時尚包裝、口味新穎的卷煙，而中老年消費者則可能對傳統(tǒng)口味更為執(zhí)著；還要關注不同性別消費者的需求差異，男性消費者可能對卷煙的勁道、口感有特殊要求，女性消費者或許更注重卷煙的外觀和香氣。同時，節(jié)假日消費特點也是重要的考量因素。像在春節(jié)期間，人們走親訪友，往往會選擇一些具有較高知名度、包裝精美且寓意吉祥的卷煙作為禮品。因此可以根據(jù)品牌的市場表現(xiàn)、消費者偏好以及節(jié)假日消費特點，選擇適合作為禮品的卷煙品牌進行重點培育。

當然要真正做到精準地識別有潛力的品牌和產(chǎn)品并集中資源推廣并非易事。需要客戶經(jīng)理舍得花時間和精力深入市場，細心調研，用心觀察，才能確定好主次，精準發(fā)力，促使年末營銷提質增效。

二忌：忽視差異、千篇一律

卷煙市場是一個地域特色和消費群體特征十分明顯的市場，每個地區(qū)的消費者都有其獨特的消費習慣和偏好，這就決定了忽視差異、千篇一律的營銷策略是注定要失敗的。

客戶經(jīng)理要充分認識到這些差異，并根據(jù)不同地區(qū)、不同業(yè)態(tài)的零售戶特點，制定個性化的營銷方案。例如，對于高檔禮品店類型的零售戶，這類店鋪主要面向中高端消費群體，顧客購買卷煙往往是用于禮品贈送或者高端社交場合。那么，可以將高端品牌卷煙擺放在顯眼的位置，并設置專門的精美展示區(qū)域。展示區(qū)域可以采用獨特的燈光設計，凸顯高端品牌卷煙的精致與奢華。同時，在陳列方式上，可以按照品牌系列或者價格高低進行有序排列，方便顧客挑選。對于高端品牌卷煙的促銷活動，也可以與一些高端文化活動相結合，如高端藝術展覽、名車展等，吸引目標消費群體的關注。

而對于普通便利店類型的零售戶，其顧客群體較為廣泛，包括普通上班族、社區(qū)居民等。他們的消費需求主要是日常自用或者偶爾的禮品需求。則可以選擇一些中低端但受歡迎的禮品類卷煙品牌上柜，提高品牌寬度，滿足不同層次消費者的需求。在陳列上，可以根據(jù)不同的消費場景進行組合陳列，比如將適合日常自用的小包裝卷煙與打火機、口香糖等搭配陳列，將適合禮品需求的中低端卷煙與一些精美的禮品盒放在一起展示。此外，針對便利店的促銷活動，可以采用更為親民的方式，如購買一定金額的卷煙贈送小禮品，小禮品可以是日常生活用品，如手帕、鑰匙扣等。這樣既能夠吸引顧客購買，又能提高顧客的滿意度。

為此客戶經(jīng)理需要深入各個地區(qū)進行實地調研，與不同類型的零售戶進行深入交流，了解他們的經(jīng)營狀況、顧客特點等。同時做好供銷協(xié)調工作，以確保各個地區(qū)、各類零售戶能夠得到有效的支持。只有這樣，才能避免千篇一律的營銷策略，真正滿足市場的多樣化需求。

三忌：袖手旁觀、無所作為

年末是卷煙銷售的高峰期，就像一場盛大的商業(yè)狂歡節(jié)，市場上充滿了無限的商機。在這個時候，如果“袖手旁觀、無所作為”會導致錯失良機。

客戶經(jīng)理在這個關鍵時期應當積極主動地參與到營銷活動中，要及時準確地向零售戶傳達卷煙產(chǎn)品的信息。當一款新的卷煙產(chǎn)品上市時，客戶經(jīng)理要詳細介紹該產(chǎn)品的口味特點、包裝設計背后的理念以及針對的目標消費群體等信息。此外客戶經(jīng)理還要指導零售戶如何為顧客提供貼心、優(yōu)質的服務。顧客在購買卷煙時，除了產(chǎn)品本身，服務體驗也是影響他們購買決策的重要因素?？蛻艚?jīng)理要引導零售戶以熱情友好的態(tài)度迎接顧客，主動詢問顧客的需求并給予專業(yè)的建議。同時，還要指導零售戶如何進行店鋪陳列，以營造出舒適、吸引人的購物環(huán)境。

客戶經(jīng)理可以觀察零售戶的店鋪布局、卷煙陳列情況以及顧客流量等，從而發(fā)現(xiàn)潛在的問題。如果發(fā)現(xiàn)零售戶的卷煙陳列比較雜亂，客戶經(jīng)理可以給予合理的建議，幫助零售戶進行重新陳列，提高店鋪的整體形象。當零售戶面臨困難時，如遇到資金周轉問題或者受到競爭對手的擠壓，客戶經(jīng)理要提供有針對性的幫助和解決方案。幫助零售戶分析競爭對手的優(yōu)勢和劣勢，制定相應的應對策略，如開展差異化促銷活動等。

四忌：忽視市場，固守模式

在當今快速發(fā)展的時代，消費者對于卷煙的需求和期望不斷變化，“忽視市場，固守模式”會導致營銷效果不佳，也是年末卷煙營銷之大忌。

如今，隨著健康意識的逐漸增強，消費者對于低焦油、低危害的卷煙產(chǎn)品的需求也在增加。從科技進步方面來說，互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字技術的發(fā)展深刻地改變了消費者的購物習慣和信息獲取方式。同時，數(shù)字技術也為卷煙營銷提供了新的手段，如通過大數(shù)據(jù)分析可以精準地了解消費者的喜好和購買行為，從而制定更有針對性的營銷策略。

客戶經(jīng)理需要密切關注市場動態(tài)，及時調整營銷策略。例如利用新的營銷渠道和傳播方式來提升品牌影響力，通過舉辦線上互動活動等方式吸引消費者的關注。在社交媒體賬號上，發(fā)布一些與卷煙相關的時尚搭配、生活場景等圖片和視頻，吸引年輕消費者的關注。還可以開展線上抽獎、問答等互動活動，提高消費者的參與度。還需要根據(jù)市場反饋，不斷優(yōu)化產(chǎn)品組合和營銷方案，以適應市場的變化。在營銷方案方面，如果發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)的促銷方式效果不佳，如打折促銷活動吸引的顧客有限，就需要嘗試新的促銷方式，如與其他品牌進行聯(lián)合促銷，或者開展會員制營銷，為會員提供專屬的優(yōu)惠和服務。只有密切關注市場變化，靈活動態(tài)營銷才能取得最佳效果。

總之，客戶經(jīng)理在年末卷煙營銷中需要避免主次不分、忽視差異、袖手旁觀和忽視市場等四大禁忌。通過精準的市場分析、個性化的營銷策略、積極的服務態(tài)度和靈活的市場響應，可以有效地提升卷煙銷售業(yè)績，為新的一年打下堅實的基礎。只有全面避免這四大禁忌，年末的營銷大戰(zhàn)才會大獲全勝，實現(xiàn)銷售業(yè)績的穩(wěn)步增長，并為新的一年的發(fā)展奠定良好的開端！