盡管不再追求人為的數(shù)據(jù)上的開門紅，盡管主觀上不斷地淡化開門紅，盡管市場形勢降低了大家對于開門紅的預(yù)期，但正如一年之計在于春的古訓(xùn)，開門紅對于全年穩(wěn)增長、穩(wěn)運行仍然具有非比尋常的特殊意義。

是不是開門紅，不僅關(guān)乎全年目標進度的實現(xiàn)，元春旺季總體上奠定著一年的銷量增長、結(jié)構(gòu)提升，也決定了接下來甚至這一年的平和心態(tài)、穩(wěn)定預(yù)期，家中有糧、心中不慌。年初抓得緊抓得實，全年的目標進度就有保證，穩(wěn)定運行就有把握，就不會慌張，更不會忙亂。如果元春季節(jié)沒有實現(xiàn)足量的增量和結(jié)構(gòu)增長，后面是很難也幾乎不可能找補回來。

不過，今天的開門紅——因為外部環(huán)境、市場需求的新情況新變化——從任務(wù)實現(xiàn)、發(fā)展內(nèi)涵和實現(xiàn)路徑都有了不同于以前的新的更高要求，如果再繼續(xù)沿用之前的標準、思路和辦法，無異于刻舟求劍。

開門紅還是開門紅，但開門紅又不是原來的開門紅。

1. 不是數(shù)據(jù)越高越好，也不是節(jié)奏越快越好。前些年市場行情好的時候，開門紅是沒有市場可承受的概念，只會取決于數(shù)據(jù)可滿意的程度，但今天的市場形勢，由不得任性地追求指標好看，或者說不可能承受如此之「重」，之前那種一兩個月、幾十天就投出去半年多量的做法，既不可以，也不可能。

2.不是投出去就 OK，不要搞庫存轉(zhuǎn)移。一方面，疫情過后的消費分化、需求轉(zhuǎn)弱持續(xù)到了現(xiàn)在，整個產(chǎn)業(yè)鏈都繃得很緊，同頻共振意味著一斷全亂，另一方面，宏觀經(jīng)濟形勢對卷煙消費的影響幾乎是即時的，壓縮了調(diào)控空間和投放彈性，市場需求不會以主觀意志為轉(zhuǎn)移。

3.開門紅也不能突破「十六字」調(diào)控方針。過去的觀點，「十六字」調(diào)控方針是在任務(wù)有保證的前提下，后來強調(diào)「增速合理、貴在持續(xù)」，重點是節(jié)奏感和平衡度，放在當下的市場語境中就是當前可承受、長遠可持續(xù)，不能為了開門紅就打破平衡、突破上限。

所以，今天的開門紅實際上是更高質(zhì)量、更好狀態(tài)的當前穩(wěn)增長、中長期可持續(xù)。我把它理解為，開門穩(wěn)。

一方面，要緊緊抓住元春季節(jié)難得的寶貴的銷售時機。元旦春節(jié)是中國人最看重最在意的傳統(tǒng)佳節(jié)，畢竟一年有且只有一次，為元旦春節(jié)投入再多都是值得的。如果說以前的節(jié)日銷售，更多是把零售終端作為杠桿，最大限度撬動資源的投入，現(xiàn)在則需要以零售終端為載體，更大力度調(diào)動需求的活力，不是讓零售客戶屯更多的貨，而是要讓消費者愿意花錢、花錢開心。

另一方面，用紅紅火火的市場狀態(tài)來支撐紅紅火火的銷售結(jié)果。過去，我們更習(xí)慣元春季節(jié)是抓銷售抓進度的時間窗口，一時犧牲狀態(tài)問題也不大，節(jié)后收一收調(diào)一調(diào)就好，一收一調(diào)的效果也是有的，但從去年開始節(jié)后的調(diào)控效果就難以保證，所以現(xiàn)在的銷售旺季同樣要承擔調(diào)整狀態(tài)的責任時機，還要兜住狀態(tài)的底線，所以要花更大力氣來營造節(jié)慶氛圍、調(diào)動節(jié)禮營銷，特別是人流密集、年輕人扎堆兒的地方，不要缺席。

事實上，各家品牌最近兩年已經(jīng)有思路和策略的調(diào)整應(yīng)對，將更多資源和精力投入到消費拉動上來，包括限量版、紀念版的概念，但總的感覺還是方式相對固化、技術(shù)相對保守、題材相對單一，和那些題材多樣、形式豐富的品牌相比，還是偏于結(jié)果導(dǎo)向、在意銷售結(jié)果，因此導(dǎo)致對于消費者的吸引力、影響力等方面都還有所不及、難免缺欠，難免有些自娛自樂，屬于那種自我感覺還不錯，但目標受眾覺得有點抽象的那種。

時代變了，消費者也變了，思路也要跟上才行。

今年元春季節(jié)有一個比較積極的點，一批去年上市且反響很不錯的新品成為今難得的市場熱點，而且殊為不易的是品牌和渠道都有了更大的耐性和體系化——不急一時之快，不求一時之多，不影響市場狀態(tài)，不透支發(fā)展?jié)摿Α缓唵蔚匕研缕樊斪魇翘嵘Y(jié)構(gòu)、增加銷量的工具，而是涵養(yǎng)市場生態(tài)、提升品牌活力的載體。

這些新品成為市場上珍貴而又稀缺的一抹亮色、一絲暖意，盡管水淺難解急渴，但這些新品仍然可以給市場以積極的信號和信心。一方面，傳遞行業(yè)尊重市場、遵循規(guī)律、遵守規(guī)則的決心意志；另一方面，將維護好市場狀態(tài)的措施動作轉(zhuǎn)化為穩(wěn)定預(yù)期。希望新品上市的后續(xù)動作以及后續(xù)的上市新品能夠保持更合理的節(jié)奏，不是新品上市包打成功、不容有失，而是不能給本就繃得很緊的市場狀態(tài)以額外的刺激和加劇。

再一個，打私打假要堅持上強度。疫情期間，客觀上很大程度隔絕、抑制了制假販私，這也是那幾年銷量有增、結(jié)構(gòu)有升的重要保障。疫情過后，疊加上經(jīng)濟下行，制假販私有所抬頭，不僅傷害了消費者利益，更侵占了市場空間，所以節(jié)前的專項行動，及時而必要，節(jié)日期間乃至保持高壓態(tài)勢，既是份內(nèi)之事、應(yīng)盡職責，更是更大意義上不亞于把握銷售時機的抓緊抓實。

事實上，到今天這個時候，市場形勢大家都很清楚，技術(shù)方法也比較成熟，在某種意義上，就是一個度的把握，就是怎么樣更好地處理全力以赴與量力而行、當前可承受與長遠可持續(xù)、全國性大品牌與區(qū)域性優(yōu)勢品牌、銷量與結(jié)構(gòu)、進度與狀態(tài)、行業(yè)責任與客戶訴求……等等這些關(guān)系，歸根結(jié)底就是算整體賬、以長遠計。

這里面，還有一個很關(guān)鍵的點，是持續(xù)提升面向零售客戶的服務(wù)意識、服務(wù)能力和服務(wù)質(zhì)量，服務(wù)不是以為你好的名義行管住你的實質(zhì)，不是多多益善的錦上添花而是解決問題的雪中送炭，不是展示出來的花活兒而是用得上勁的扎根兒，不是我為零售客戶做了什么而是做好零售客戶需要我做的事情，喊一萬遍口號，不如做一件實事。

所以，只要有好的狀態(tài)，只要有穩(wěn)定的運行，只要有整個產(chǎn)業(yè)鏈的同頻共振、同向發(fā)力，就是高質(zhì)量平穩(wěn)開局，開門穩(wěn)就是開門紅。