近段時(shí)間，對(duì)于年末收官工作，特別是為了做好2026年元春銷售調(diào)控，行業(yè)作出了一系列安排部署，重點(diǎn)圍繞年末和元春兩個(gè)關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)，從「控」與「穩(wěn)」的角度，有序做好「兩高」和普一類煙的投放建設(shè)，著力解決元春承載過大、全年節(jié)奏失衡的問題，在確保完成年度目標(biāo)任務(wù)基礎(chǔ)上，努力實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量開局起步。

非常必要，也非常及時(shí)。

從今年元春銷售情況看，大家對(duì)于抓緊抓實(shí)元春銷售旺季的態(tài)度都很堅(jiān)決，但在具體落實(shí)上難免有些失之「態(tài)度端正替代方法正確」，表現(xiàn)出不同程度的用力過猛、節(jié)奏失衡，導(dǎo)致元春季節(jié)承載過大、供過于求。有些地方一個(gè)月投放了半年多的高端產(chǎn)品，有些品牌一開年就完成了超常規(guī)的同比增長。后來的情況大家都看到了，數(shù)據(jù)的好看只維持了很短的時(shí)間，各種后遺癥讓整個(gè)行業(yè)都承擔(dān)了額外的市場(chǎng)壓力，得不償失的不止是狀態(tài)受損，更在于心態(tài)波動(dòng)。

開年以來的飽和投放，不僅迅速填滿了跨周期調(diào)節(jié)出來的騰空和彈性，極大地加重零售客戶負(fù)擔(dān)，直接影響到整個(gè)市場(chǎng)的信心預(yù)期，盡管看似起步迅猛，但很快沒油，還傷了發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱、輪胎，倒不至于趴窩在那里，但難免氣喘吁吁、后繼乏力。所以，今年元旦春節(jié)一過，不僅狀態(tài)的問題比往年同期要嚴(yán)重，而且后續(xù)沒有調(diào)整修復(fù)狀態(tài)的空間，調(diào)整狀態(tài)的效果又遠(yuǎn)不及預(yù)期，進(jìn)而影響到今年全年相對(duì)偏平的市場(chǎng)狀態(tài)、運(yùn)行過程。

快了一時(shí)，也只能一時(shí)快。

從已知的——調(diào)控對(duì)象：「兩高」和普一類；調(diào)控重點(diǎn)：以控為基礎(chǔ)，以穩(wěn)為目標(biāo)；調(diào)控要求：著力解決元春承載過大、全年節(jié)奏失衡的問題——的措施要求來看，可以說，緊緊抓住了銷售調(diào)控的牛鼻子。甚至可以說，給明年的元春銷售有一個(gè)非常清晰而明確的定調(diào)，不能搶跑，不能打亂節(jié)奏，不能飽和過量超標(biāo)，不要盲目追求人造的開門紅，高開不是目的，穩(wěn)走才是能力，元春時(shí)節(jié)也要講究「增速合理、貴在持續(xù)」。

這里面的重點(diǎn)和要求，在于抓好「兩高」和普一類投放，在于抓住元春銷售時(shí)節(jié)和保持合理節(jié)奏的平衡，在于節(jié)奏上的主動(dòng)、心態(tài)上的平和以及動(dòng)作上的順滑。對(duì)于銷售調(diào)控「控」與「穩(wěn)」這些原則性的要求已經(jīng)講得很清楚，以行業(yè)的執(zhí)行力，不會(huì)有方向上的偏差，但在「兩高」和普一類的具體投放中如何落實(shí)好「「控」與「穩(wěn)」——品牌/產(chǎn)品的組合、結(jié)構(gòu)的擺布、數(shù)量的考慮、節(jié)奏的安排——就需要非常精心精細(xì)的測(cè)算與組織，而不能只是盯著目標(biāo)任務(wù)來倒排節(jié)奏進(jìn)度。今年年初與其說是投多了投高了投快了，不如講對(duì)超大規(guī)模市場(chǎng)的韌勁彈性過于的理想化簡(jiǎn)單化絕對(duì)化，而眼下需要解決的正是對(duì)于市場(chǎng)真實(shí)情況、承受能力、潛力空間的清醒認(rèn)識(shí)、準(zhǔn)確把握，并以此為基礎(chǔ)來建立整個(gè)產(chǎn)業(yè)對(duì)于全力以赴與量力而行的思想統(tǒng)一、步調(diào)一致。

而其中的難點(diǎn)和關(guān)鍵，不僅僅確保認(rèn)識(shí)到位，更在于要保證執(zhí)行過程中技術(shù)與細(xì)節(jié)的落實(shí)到位。在一定程度上，思想認(rèn)識(shí)的問題，可能還相對(duì)簡(jiǎn)單一點(diǎn)，尤其有過今年開年的這段經(jīng)歷之后，大家會(huì)有更多的行動(dòng)自覺，采取動(dòng)作之前會(huì)考慮考慮、掂量掂量可能的后果和風(fēng)險(xiǎn)。但難就難在元春銷售時(shí)節(jié)的極端重要性，誰都不能錯(cuò)失元春銷售旺季，然而市場(chǎng)蛋糕就這么大，元春銷售時(shí)機(jī)又這么緊，別人主動(dòng)你就被動(dòng)，別人快了你就慢了，別人多了你就少了，不是很難，而是真的太難。要避免搶跑進(jìn)而整個(gè)市場(chǎng)節(jié)奏被打亂，首先是，合理的目標(biāo)設(shè)定，包括元春季節(jié)的計(jì)劃安排，要讓大家心里有底、心中有數(shù)。然后是，有效的調(diào)度，過快過多過高的市場(chǎng)和品牌，該調(diào)整要調(diào)整，該優(yōu)化要優(yōu)化，不能各自為戰(zhàn)、自行其是。而這里面的根本，還是更加尊重市場(chǎng)、尊重規(guī)律，不僅要有自下而上的堅(jiān)決態(tài)度，更要有科學(xué)系統(tǒng)的體系支撐，授市場(chǎng)一線以漁。

先知后行，知行合一。

從今年前11 個(gè)月的銷售情況來看，應(yīng)該說是一個(gè)非常理想而又極為不易的結(jié)果，銷量增長、結(jié)構(gòu)提升、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)和進(jìn)度完成都保持在了比較合理且相對(duì)富余的狀態(tài)，這不僅保證了年末跨周期調(diào)節(jié)更為有力的基礎(chǔ)和空間，也為明年開局起步創(chuàng)造了更加主動(dòng)的前提和條件。換句話說，「控」與「穩(wěn)」不止是對(duì)明年年春銷售調(diào)控的明確要求，不要等到明年才動(dòng)手，要有工作的主動(dòng)性，也具備堅(jiān)實(shí)的工作基礎(chǔ)，只要做到政令暢通、令行禁止，確保明年開年投放穩(wěn)、預(yù)期穩(wěn)、狀態(tài)穩(wěn)是條件，有把握的。在更大意義上，仍然是堅(jiān)定信心、保持定力。

所以，剩下這不到20來天時(shí)間，在確保高質(zhì)量完成年度目標(biāo)任務(wù)的基礎(chǔ)上，不僅可以為「控」與「穩(wěn)」打足更多的提前量，調(diào)控的節(jié)奏和重心也要服務(wù)于高質(zhì)量開局、服從于「控」與「穩(wěn)」的總體要求，重點(diǎn)對(duì)「兩高」品牌和普一類煙做調(diào)整做優(yōu)化，該控的控一控，該緩的緩一緩，該收的收一收，同時(shí)要切實(shí)解決零售客戶的具體困難，服務(wù)零售客戶要有針對(duì)性和有效性，最終以良好的市場(chǎng)秩序、品牌狀態(tài)和發(fā)展預(yù)期，來為明年開局起步做好準(zhǔn)備。這里面還有一個(gè)細(xì)節(jié)，在經(jīng)歷這么長時(shí)間的承壓狀態(tài)之后，很多一線同事和零售客戶需要一些必要而合理的休整，一些適當(dāng)而有效的情緒疏導(dǎo)，大家都不容易，要相互體諒。

2026年是「十五五」開局之年，明年的開局起步——不僅事關(guān)全年，也會(huì)影響到「十五五」期間的平穩(wěn)有序——落腳點(diǎn)在于「高質(zhì)量」與「平穩(wěn)」之上，既要有針對(duì)性地解決當(dāng)前面臨的風(fēng)險(xiǎn)挑戰(zhàn)，包括今年開年運(yùn)行暴露出來的問題短板；更要系統(tǒng)性謀劃「十五五」各項(xiàng)工作，進(jìn)一步推動(dòng)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展和現(xiàn)代化建設(shè)，以量的合理增長和質(zhì)的有效提升實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)運(yùn)行、持續(xù)發(fā)展。

在更大意義上，不只是態(tài)度端正、方法正確，還包括耐心韌勁、心態(tài)平和，也就是把可能遇到的問題和困難估計(jì)得更足一些，把解決的辦法準(zhǔn)備得更充分一些，把各項(xiàng)工作做得更扎實(shí)一些。