導(dǎo)語：當(dāng)菲莫國際（PMI）在2025年第二季度宣告其無煙產(chǎn)品收入占比已高達(dá)41%，并貢獻(xiàn)了超過42%的毛利潤時，全球煙草行業(yè)的轉(zhuǎn)型圖景似乎已然明朗。然而，在地球的另一端，KT&G——這家擁有統(tǒng)治性本土市場的區(qū)域巨頭——卻呈現(xiàn)了一個更為復(fù)雜的戰(zhàn)略樣本。

KT&G在2025年第二季度交出了一份亮眼的成績單：營業(yè)收入增長8.7%，營業(yè)利潤增長8.6%，并宣布提高股息和進(jìn)行大規(guī)模股票回購。但這份穩(wěn)健增長的背后，隱藏的是一條與全球巨頭截然不同的發(fā)展路徑：一方面，它憑借核心品牌ESSE（愛喜）在全球細(xì)分市場的成功，構(gòu)建了堅實的出海堡壘；另一方面，在其聲稱的未來方向——新型煙草領(lǐng)域，它卻面臨著國內(nèi)市場增長放緩、國際化進(jìn)程受阻的深刻挑戰(zhàn)。

本土根基：存量市場的絕對統(tǒng)治與靈活防御

在傳統(tǒng)卷煙市場全球性衰退的浪潮中，韓國本土市場也不例外。2025年第一季度，韓國整體卷煙銷量同比下滑8%，KT&G的國內(nèi)銷量也隨之下降5%。然而，在這種逆水行舟的環(huán)境中，KT&G展現(xiàn)出了其精密的防御策略，核心在于對王牌品牌“ESSE（愛喜）”的極致運營。

“多子多福”的產(chǎn)品矩陣

ESSE Change一個系列就擁有多達(dá)13款產(chǎn)品，從基礎(chǔ)的ESSE Change 1mg到特色鮮明的ESSE Change Frozen，覆蓋了不同焦油含量、口味和形態(tài)。這種“機(jī)海戰(zhàn)術(shù)”實現(xiàn)了對超細(xì)支煙民需求的無死角覆蓋，使得競爭對手很難在細(xì)分領(lǐng)域找到突破口。

敏捷的“新陳代謝”

KT&G深知在衰退市場中資源必須用在刀刃上。因此，它果斷地淘汰表現(xiàn)不佳的產(chǎn)品，如近期宣布停產(chǎn)Esse Classic等5款卷煙。同時，它又迅速推出具有話題性的新品，例如市場上唯一采用黑色煙紙的Esse Noir，這種“新陳代謝”不僅優(yōu)化了產(chǎn)品組合效率，也持續(xù)為品牌注入新鮮感。

成效卓著的防御結(jié)果

盡管銷量隨大勢下滑，但KT&G在2025年第一季度的國內(nèi)市場份額不降反升，達(dá)到了驚人的68.4%，同比提升了2.4個百分點。這證明，其圍繞ESSE品牌構(gòu)建的護(hù)城河，在存量市場的競爭中依然堅固。

全球野心：ESSE出海的“韓流”與區(qū)域深耕

面對國內(nèi)市場的天然瓶頸，KT&G很早就將目光投向了全球，其國際化進(jìn)程近年來取得了顯著成效。2025年第一季度，一個里程碑式的數(shù)據(jù)出現(xiàn)：KT&G的海外銷量占比已達(dá)到63.1%。這意味著，其業(yè)務(wù)重心已實質(zhì)性轉(zhuǎn)向國際市場。

區(qū)域突破與“韓流”紅利：KT&G的全球化并非鋪面，而是精準(zhǔn)的區(qū)域深耕。其海外業(yè)務(wù)在亞太地區(qū)（銷量占比46.8%）和中東、非洲區(qū)域（銷量占比33.8%）取得了顯著成功。特別是在包括阿聯(lián)酋在內(nèi)的海灣合作委員會地區(qū)，“韓流”文化軟實力顯著提升了當(dāng)?shù)叵M者對韓國制造的細(xì)長卷煙的興趣，一季度對該地區(qū)的出口額同比激增83.6%。

本土化戰(zhàn)略的勝利：在蒙古，KT&G通過成功的本地化戰(zhàn)略，占據(jù)了超過50%的市場份額，堪稱區(qū)域市場統(tǒng)治的典范。在烏茲別克斯坦、塔吉克斯坦和哈薩克斯坦等中亞國家，它也分別取得了市場第一和第三的席位。

供應(yīng)鏈前瞻布局：為了支撐持續(xù)增長的需求，KT&G正在哈薩克斯坦和印度尼西亞建設(shè)新的制造工廠，預(yù)計將于2026年完工。這一舉措將能更好地服務(wù)周邊市場，降低供應(yīng)鏈成本。

新型煙草：失速的第二戰(zhàn)場與戰(zhàn)略困境

如果說在傳統(tǒng)卷煙領(lǐng)域KT&G是攻守兼?zhèn)?#xff0c;那么在新型煙草領(lǐng)域，它則面臨著更大的挑戰(zhàn)，這與菲莫國際等巨頭在該領(lǐng)域的強(qiáng)勢增長形成了鮮明對比。

國際對比下的增長壓力：2025年第一季度，KT&G新型煙草制品業(yè)務(wù)營收為1590億韓元（約1億美元），同比下滑10%。這一下滑主要源于國際業(yè)務(wù)的疲軟，其國際市場營收同比銳減56%。財報披露，這主要是由于“現(xiàn)有產(chǎn)品過時和供應(yīng)中斷”的影響。相比之下，菲莫國際的無煙業(yè)務(wù)在同一時期卻保持著15.2%的營收增長。

國內(nèi)市場的穩(wěn)固與隱憂：盡管國際業(yè)務(wù)受挫，KT&G在國內(nèi)新型煙草市場的防御依然可圈可點。其加熱煙支在國內(nèi)的市場占有率達(dá)到46%，連續(xù)三個季度維持在這一水平，繼續(xù)領(lǐng)先于菲莫國際的IQOS和日煙公司的Ploom等強(qiáng)勁對手。然而，這種穩(wěn)固更多是防守性的，其國內(nèi)新煙業(yè)務(wù)營收增長率僅為6.5%，遠(yuǎn)低于全球市場的平均增速，可見其增長動能已然不足。

與巨頭合作的博弈困境：KT&G的下一代產(chǎn)品（NGP）業(yè)務(wù)主要為加熱產(chǎn)品，品牌為“Lil”，其在國際市場的拓展與菲莫國際高度綁定，授權(quán)后者在韓國以外市場銷售Lil產(chǎn)品。然而，這種合作是一把雙刃劍。KT&G的主要股東對此持批評態(tài)度，他們認(rèn)為公司的產(chǎn)品在實際推廣中成了PMI旗下IQOS的“陪襯”，而非真正意義上的平等競爭者。這揭示了區(qū)域煙草公司在與全球巨頭合作時普遍面臨的困境：在借力對方渠道的同時，如何避免自身品牌被邊緣化，并確保長期的戰(zhàn)略自主性。

未來征途：在巨頭的陰影下尋找平衡點

展望未來，KT&G的防御體系將面臨更多變量的考驗。全球煙草巨頭如菲莫國際，正通過其強(qiáng)大的技術(shù)壁壘（例如IQOS ILUMA系列的無接觸加熱技術(shù)）和多品類布局（IQOS, ZYN, VEEV三大品牌），在超過97個市場構(gòu)建其“無煙生態(tài)”。面對這樣的對手，KT&G需要找到一條獨特的可持續(xù)發(fā)展之路。

技術(shù)自立是關(guān)鍵：KT&G已計劃在2025年下半年推出獨立研發(fā)的加熱設(shè)備，這無疑是打破產(chǎn)品過時質(zhì)疑、爭取戰(zhàn)略主動權(quán)的關(guān)鍵一步。只有掌握核心技術(shù)與差異化產(chǎn)品，才能在合作與競爭中獲得更多話語權(quán)。

重新審視合作模式：在與PMI的合作中，KT&G需要不斷評估其長期價值。是安心做一個“產(chǎn)品供應(yīng)商”，還是奮力打造一個具有全球影響力的自有品牌？這取決于其最高層的戰(zhàn)略決心。

鞏固基本盤，審慎開拓：在可預(yù)見的未來，ESSE品牌帶來的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)收入和利潤，仍將是KT&G應(yīng)對轉(zhuǎn)型、支撐研發(fā)投入的現(xiàn)金流基石。如何繼續(xù)深化ESSE的全球布局，同時在新型煙草上實現(xiàn)更具攻擊性的突破，是管理層面臨的核心課題。

結(jié)語

KT&G的故事，是一個關(guān)于本土巨頭在全球化浪潮與行業(yè)劇變中如何自處與求生的精彩案例。它憑借ESSE品牌在國內(nèi)構(gòu)建了堅實的堡壘，并通過靈活的出海策略在新興市場找到了增長的綠洲。然而，在通往未來的賽道上，它的第二引擎——新型煙草——動力明顯不足。

它的成敗啟示在于，在全球化時代，即便是區(qū)域性的王者，也無法在封閉的市場中高枕無憂。主動出擊，將邊界擴(kuò)展到國境之外，是必要的防御。但更關(guān)鍵的是，真正的護(hù)城河，不僅在于能在傳統(tǒng)領(lǐng)域守住的疆域有多大，更在于面向未來時，能否具備獨立進(jìn)擊的技術(shù)、品牌與戰(zhàn)略定力。在菲莫國際等巨頭描繪的“無煙未來”全面來襲之時，KT&G的防御戰(zhàn)，已經(jīng)進(jìn)入了最關(guān)鍵的階段。