日前，在行業(yè)首屆省級營銷子系統(tǒng)創(chuàng)新應用成果評選中，浙江煙草商業(yè)4個項目均入圍行業(yè)推廣項目，其中“卷煙零售終端數(shù)據(jù)自動化采集分析應用體系”“數(shù)字基層駕駛艙”2個項目被列為重點推薦成果。

乘大勢而上，行大道致遠?；ヂ?lián)網(wǎng)經(jīng)濟時代，數(shù)據(jù)是重要生產(chǎn)力，面對數(shù)字化轉型的新形勢新要求，近年來，浙江省局（公司）深入推進智慧營銷工程，點燃數(shù)據(jù)引擎，深耕智慧營銷，搭建多領域數(shù)據(jù)應用場景，釋放數(shù)據(jù)資產(chǎn)最大價值。

浙江衢州市局（公司）客戶經(jīng)理（左）利用零售終端數(shù)據(jù)指導零售戶經(jīng)營 /曾夕 攝

十年磨一劍

自動采集助力市場感知升維

完善、準確的終端零售數(shù)據(jù)是行業(yè)數(shù)據(jù)驅(qū)動運營、輔助決策的基礎。

“以往，卷煙真實狀態(tài)怎么樣，什么時候控、控多少，大多憑感覺，缺乏實時精準的終端數(shù)據(jù)支撐。”對于信息采集，衢州市局（公司）品牌管理員潘玲感觸頗深。

隨著行業(yè)數(shù)字化浪潮推進，原手工采集方式越來越難以滿足市場狀態(tài)監(jiān)測需求。從2007年起，浙江煙草商業(yè)自主開展卷煙市場信息采集網(wǎng)絡化試點，構建以機器采集為主的信息采集網(wǎng)絡，搭建卷煙零售終端數(shù)據(jù)自動化采集分析體系，健全完善市場狀態(tài)監(jiān)測體系，全力推動卷煙營銷數(shù)字化轉型。

“十三五”以來，為解決數(shù)采體系存在的“樣本代表性變差，細化維度精度不高”等痛點，衢州市局（公司）主動領題攻關數(shù)采2.0和價采系統(tǒng)，依托自有人才，走出了一條營銷數(shù)字化變革新路——

2019年，啟動需求調(diào)研、研發(fā)攻關；2021年，構建“數(shù)采2.0系統(tǒng)”，獲取不同品規(guī)、層級、檔位、業(yè)態(tài)的社會動銷數(shù)據(jù)；2023年，搭建“價采體系”，獲取了涵蓋“全國、省、市、縣”4個層級卷煙的零售價和流通價多維度的價格信息；2024年，融合數(shù)采2.0和價采系統(tǒng)，實現(xiàn)“量、價、存”狀態(tài)全方位把控，構建了包含“動銷分析”“價格分析”“狀態(tài)分析”和“數(shù)據(jù)質(zhì)量管控”4個部分、11個功能模塊、39個具體應用的自動化采集分析系統(tǒng)，在全行業(yè)上線推廣，實現(xiàn)更大范圍、更寬領域、更深層次的數(shù)據(jù)要素暢通循環(huán)。

數(shù)字化轉型的關鍵，是通過管控和利用數(shù)據(jù)來實現(xiàn)業(yè)務價值增長。為此，必須實施有效的數(shù)據(jù)治理，不斷提升數(shù)據(jù)質(zhì)量。

“經(jīng)過多年來的智慧終端建設，行業(yè)沉淀了大量數(shù)據(jù)資源，但未能得到深度挖掘應用，數(shù)據(jù)的碎片化、易失真問題仍然是我們在項目推進過程中遇到的最大‘攔路虎’。”項目牽頭人、衢州市局（公司）營銷中心經(jīng)理劉世凡認為，終端數(shù)據(jù)體量最大、變化趨勢最強、捕捉難度最高，這三個“最”是項目推進必須翻越的“三座大山”。

石以砥焉，化鈍為利。衢州市局（公司）瞄準問題根源，從采、管、算入手，打造終端數(shù)據(jù)綜合管理體系，不斷夯實數(shù)據(jù)質(zhì)量基礎。

“我們聚焦數(shù)據(jù)治理質(zhì)量，通過‘人工+機器’‘雙保險’校驗，確保數(shù)據(jù)采集實時實量實價?！表椖拷M成員、衢州市局（公司）品牌管理員鄭晨菲介紹。

人工校驗，是通過客戶自盤、客戶經(jīng)理抽盤、營銷中心（業(yè)務科）督查、省局（公司）抽查校驗四級把關方式，嚴格把關數(shù)據(jù)質(zhì)量，強化零售戶刷銷習慣；機器校驗，則是引入“數(shù)采分”概念，形成一套自動甄別、動態(tài)進退、量化管理的數(shù)采質(zhì)量評價管控系統(tǒng)，實時動態(tài)跟蹤數(shù)采戶刷銷行為，培養(yǎng)數(shù)采戶“每賣必刷”的習慣，從源頭上提高數(shù)據(jù)真實性和準確率。

終端零售數(shù)據(jù)自動化采集分析體系不僅僅是終端數(shù)據(jù)綜合管理體系，更是智能高效的市場分析工具。

“通過價采系統(tǒng)的‘盈利分析看板’，可以一鍵查詢各檔位、品規(guī)、業(yè)態(tài)的盈利數(shù)據(jù)，我們對于客戶的經(jīng)營指導也更有針對性，客戶對于自身庫存結構、消化周期、資金管理也有了更加清晰的把握，真正實現(xiàn)了精準指導?！贬橹菔芯?#xff08;公司）客戶經(jīng)理吳存仁說。

只需手機“點一點”，看板即可清晰呈現(xiàn)客戶實時動銷、價格、盈利數(shù)據(jù)，市場狀態(tài)把握不再是僅憑經(jīng)驗、憑感覺，而是將“點”上的市場調(diào)研與“面”上的指標數(shù)據(jù)、定性判斷與定量分析有機結合，趨勢把握、需求預測、預期管理更加精準科學，真正做到“憑數(shù)據(jù)說話、用數(shù)據(jù)決策”。

“我們通過自動化采集系統(tǒng)及時感知市場變化，‘控限調(diào)?！咧鲃有院歪槍π?#xff0c;整體市場運行在高基數(shù)高平臺上穩(wěn)中有進?！闭憬【?#xff08;公司）銷售管理處處長陳曉杰表示。

星星之火，可以燎原。今年以來，自動采集項目5次受邀進行專題匯報，協(xié)助起草行業(yè)相關管理制度、完成行業(yè)標準化項目立項，同時受邀到鄭州煙草研究院授課，并與遼寧、安徽、河北、云南、湖南等省外商業(yè)團隊開展課題交流，行業(yè)推廣步伐不斷加快，實現(xiàn)了從點上突破到面上推進的燎原之勢。

扎根于市場

基層駕駛艙讓市場部效率升級

“以前我最頭疼的是工作進度怎么抓？市場狀態(tài)怎么盯？團隊人員怎么管？”在溫州市局（公司）本級第二市場部主任葉彬看來，基層急需好的工具、方法以及有效的管理模式來解決這些問題。

“基層一線的同志缺的從來就不是數(shù)據(jù)，而是面對這么多數(shù)據(jù)不知道怎么分析，怎么把數(shù)據(jù)用起來。”溫州市局（公司）客戶經(jīng)理陳雪挺說。

基層的訴求，就是前行的航標。2022年，圍繞基層市場部“有目標，但不長遠；有數(shù)據(jù)，但不聚焦；能分析，但不系統(tǒng)；有監(jiān)督，但不常態(tài)”的現(xiàn)狀問題，溫州市局（公司）借助行業(yè)數(shù)字化轉型的東風，謀劃在深度應用省級營銷子系統(tǒng)的基礎上，設計一系列看板工具，助推數(shù)字化轉型在基層落地。

道有夷險，履之者知。200多個日夜的埋頭苦干，無數(shù)次的推倒重來，從“139N+M”數(shù)字治理體系架構的建立到基層駕駛艙系列看板工具的研發(fā)，從數(shù)據(jù)模塊的搭建到數(shù)據(jù)指標的斟酌，為了讓基層管理和員工實操有數(shù)據(jù)基礎、有工具支撐、有提升方向，溫州市局（公司）給出方案——搭臺落數(shù)、跨域造景、工具練兵。

從云端到看板，數(shù)字跳躍出澎湃動能。數(shù)據(jù)是底座，在海量的全國煙草生產(chǎn)經(jīng)營管理一體化平臺數(shù)據(jù)中，提煉出信息，打磨出規(guī)則，呈現(xiàn)于基層管理類看板“數(shù)字基層駕駛艙”、客戶經(jīng)理實操類看板“單兵工具包”。

從業(yè)務域到管理域，場景搭建出強大效能。在數(shù)據(jù)的基礎上，圍繞基層實際，搭建出31個大類應用場景，匯聚成目標、市場、作業(yè)、監(jiān)管4大板塊，讓數(shù)據(jù)通過應用場景活起來。目標類版面明目標、知進度，目標一屏集成；市場類版面顯動銷、清趨勢，市場一屏洞察；作業(yè)類版面抓點位、提效率，任務一屏觸達；監(jiān)管類版面，查漏洞、補短板，作業(yè)一屏管控，實現(xiàn)了工作效能和管理效能雙提升。

從單兵到強兵，工具鍛造出精干隊伍。數(shù)字化工具縱向上實現(xiàn)了從區(qū)域市場到轄區(qū)的顆粒度細化，橫向上囊括了分段式品規(guī)走勢對比、卷煙流動、五色＋監(jiān)管等各類模塊，讓客戶經(jīng)理分析更有思路、做事更有章法、作業(yè)更加精準，既善于“獨立作戰(zhàn)”，又善于“團隊助攻”。

用戶的體驗，是最好的答案?！拔覀儸F(xiàn)在每天一進辦公室就先看看板，看看自己今天的任務進度和別人差距，誰都不愿意排在后面，無形當中就形成了一種競賽?，F(xiàn)在感覺不是我們在盯數(shù)據(jù)，而是天天被數(shù)據(jù)盯著。有壓力，更有動力！”陳雪挺深有感觸地說。

客戶的滿意，是最好的成果?！霸瓉聿惶朴诒磉_的客戶經(jīng)理，如今侃侃而談生意經(jīng)。在他的指導下，小店經(jīng)營實現(xiàn)了質(zhì)的飛躍，短短兩個月時間，小店的卷煙銷量增長了44.5%，全商品銷售總額達到14萬余元，儼然從一個傳統(tǒng)零售店鋪轉型為數(shù)字化社區(qū)中心。”溫州市甌海梧田鴻運便利店店主鄧志健反饋。

2022年浙江省煙草商業(yè)“三化三型”基層所隊部建設推進會在溫州召開后，浙江省局（公司）推動兩級工具在省內(nèi)其他地市落地應用；行業(yè)內(nèi)23省份30余個地市級局（公司）前來交流探討，湖北省黃岡市、安徽省黃山市等地市級局（公司）學習借鑒駕駛艙系列工具，共同推進基層隊伍數(shù)字化轉型提升。

作為入圍行業(yè)推廣的另外2個項目，“香溢成長學苑”是行業(yè)內(nèi)首個面向零售戶和內(nèi)部員工的學習平臺，以“生態(tài)賦能，客我共贏”為價值理念，通過發(fā)布員工創(chuàng)作的短視頻，努力提升客戶經(jīng)營能力和員工職業(yè)素養(yǎng)，既是零售戶的“口袋學堂”，也是煙草員工的“小紅書”；“煙草零售市場信用管理體系”項目，健全了信用管理“1+1+N”制度體系，強化平臺支撐，完善評價模型，豐富應用場景，引入公共信用評價結果，精準繪制零售戶信用畫像，推進守信聯(lián)合激勵和失信聯(lián)合懲戒，初步建成具有浙煙特色的煙草零售市場信用管理模式。

數(shù)字化轉型沒有終點。面對數(shù)字化轉型的時代浪潮和行業(yè)任務，浙江煙草商業(yè)主動作為、以變應變、突破創(chuàng)新，不斷做優(yōu)做強平臺能力，推動營銷工作轉型提升，為行業(yè)打造智慧樣板，努力為卷煙營銷高質(zhì)量發(fā)展持續(xù)貢獻智慧和力量。