時(shí)下，煙草證辦證難度加大，能擁有一張煙草專賣零售許可證成了不少生意人夢(mèng)寐以求的事。而新年開門紅伊始，在大街小巷穿梭的卷煙配送車更是吸引著周圍群眾羨慕的目光：一次訂了這么多煙，又該大賺一把了！

但當(dāng)你真正了解了卷煙利潤的構(gòu)成，就不會(huì)這么說了。

一般來講，零售戶的卷煙利潤并不是按進(jìn)貨總金額乘以一定利潤率簡(jiǎn)單計(jì)算出來的。因?yàn)橛械钠放茙淼睦麧檿?huì)多一些，有的少一些，有的僅僅保本，有的還會(huì)有虧損。這幾部分加起來才是賣煙的真實(shí)利潤。

首先是暢銷煙。

這類卷煙帶來的利潤占零售戶卷煙利潤的大頭。煙草公司暢銷煙投放力度決定了店鋪卷煙類商品銷售總利潤的大小。在較短期限內(nèi)，每個(gè)地方的暢銷品牌基本是固定的，但長久來看，也會(huì)有所微調(diào)。這決定于煙草公司推介力度和消費(fèi)者接受程度。為了保證暢銷煙在市場(chǎng)上的緊俏度，以便形成穩(wěn)定的利潤，使煙草可持續(xù)發(fā)展有源源不斷的動(dòng)力，煙草公司一般會(huì)保持適度的緊缺。

近幾年來，為了調(diào)動(dòng)零售戶銷售積極性，更加珍惜來之不易的煙草證，暢銷煙投放量較以前有了大幅度增加，相應(yīng)地，卷煙利潤總額上升空間實(shí)現(xiàn)了大提升。零售戶為了獲得更多的暢銷煙，在順銷煙銷售上也下足了功夫，煙草公司和零售戶之間呈現(xiàn)出良性互動(dòng)良好局面。

其次是替代品。

替代品是除了暢銷品之后的“老二”，在利潤構(gòu)成中具有舉足輕重的地位。替代品平時(shí)表現(xiàn)不佳，只有在暢銷煙出現(xiàn)短缺時(shí)，才出來“頂崗”。由于暢銷煙經(jīng)常缺貨，所以，替代品的利潤還是很可觀的。

如果暢銷煙被搞得特別緊張，替代品就會(huì)風(fēng)頭正勁。有時(shí)候，暢銷煙和常規(guī)替代品都會(huì)缺貨，這時(shí)候就會(huì)有新的替代品出現(xiàn)，煙民總不能不抽煙。在替代品的形成過程中，煙草公司的調(diào)控發(fā)揮著指揮棒的作用，但零售戶的推薦也功不可沒。所以，不同的區(qū)位、不同的店鋪，替代品有時(shí)也會(huì)稍有區(qū)別，這是因?yàn)橥扑]上有所側(cè)重的緣故。

第三是順銷煙。

一般來說，暢銷煙利潤超過了零售戶卷煙利潤總額的50％，替代品利潤估計(jì)在30％左右，而順銷煙雖然訂貨量大，但帶來的利潤只能占到20％，因?yàn)槠渲羞€要被滯銷品牌拖累掉一部分。

順銷煙名聲不太好，但并不代表所有的順銷煙都難賣，只是少有識(shí)者。顧客買順銷煙的原因，有的是一見鐘情，有的是聽人介紹，有的是特殊場(chǎng)合偶遇，還有的是在暢銷煙、替代品都缺貨的情況下，偶爾試吸，一次接觸后，終身難忘，遂成莫逆。

最后是滯銷煙。

很多零售戶把滯銷煙稱之為“鎮(zhèn)店之寶”、“老六”。這些卷煙不僅不給店鋪帶來利潤，反而需要虧本才能出售。雖然煙草公司不允許這么做，但是如果不虧，百分之百要爛在手里。何況虧本都不一定有人要。

在零售實(shí)踐中，筆者習(xí)慣把滯銷煙分為不固定和固定兩種情形：

固定滯銷就是只要煙草零售存在一天，它就堅(jiān)持不懈做個(gè)無怨無悔的釘子戶，即使所有零售戶和消費(fèi)者都不拿正眼瞧它，它也要戰(zhàn)斗到最后一個(gè)人，其存在理由匪夷所思。其中有一款最頑固的滯銷品牌，零售價(jià)竟然只是進(jìn)貨價(jià)的70％。

不固定滯銷煙情形要比前者稍好一些，以平價(jià)出手為最高奮斗目標(biāo)，稍微有點(diǎn)利潤就是件值得慶幸的事，有時(shí)出手容易，有時(shí)也會(huì)賴在店里不走。

這兩類煙純粹是為了保檔級(jí)而定，因它們引來更多暢銷煙的利潤遠(yuǎn)大于其帶來的虧損，所以零售戶權(quán)衡之后，才勉強(qiáng)進(jìn)貨。

從零售戶卷煙利潤構(gòu)成來看，提升順銷煙銷售數(shù)量是零售戶卷煙利潤高低的決定性因素，還關(guān)系到檔級(jí)高低，意義不同尋常。暢銷煙下達(dá)多少是客觀因素，利潤也基本是確定不變的；而“鎮(zhèn)店之寶”的局面短期內(nèi)甚至較長時(shí)間不可能得到扭轉(zhuǎn)，即使努力也不會(huì)改變現(xiàn)狀。所以唯有在順銷煙上花費(fèi)力氣，而且只要努力了，難度并沒有想象的難么大。目前這也是大多數(shù)零售戶的主攻方向。正因?yàn)榇蠖鄶?shù)人的選擇是正確的，卷煙零售行業(yè)才會(huì)一直保持旺盛的生命力。從大的方面來說，這也有利于品牌培育和煙草行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。