近些年來，隨著信息技術(shù)的豐富和發(fā)展，“互聯(lián)網(wǎng)+”全面滲透和廣泛應(yīng)用，新零售理念逐步推進(jìn)，“云銷售”浪潮不斷興起，掀起了零售經(jīng)營大更新、大變革。因此，零售戶在經(jīng)營方面要與時(shí)俱進(jìn)，適應(yīng)新時(shí)代，不斷提升零售終端經(jīng)營能力以更好地服務(wù)消費(fèi)者，做好做活經(jīng)營。那么，零售戶如何提升零售終端經(jīng)營能力呢？

一、樹立新零售理念，注重吸粉引流。

眾所周知，新零售與傳統(tǒng)零售之間差異不僅局限于理念差別，更多在于經(jīng)營方式和經(jīng)營手段的差異。新時(shí)代下，為了更好地服務(wù)消費(fèi)者日益變化的消費(fèi)理念，尤其是特色化、差異和個(gè)性化消費(fèi)需求，產(chǎn)品設(shè)計(jì)越來越個(gè)性化、業(yè)態(tài)發(fā)展越來越小眾化、客戶渠道越來越精細(xì)化。在此背景下，傳統(tǒng)終端經(jīng)營面臨著機(jī)遇與挑戰(zhàn)。在終端日常經(jīng)營中一方面“危機(jī)四伏”，諸如小到商品出樣、大到整店環(huán)境，一步失誤，或處處被動(dòng)；另一方面“商機(jī)暗涌”，妙招一出，亦可處處占先，搶占先機(jī)。

以卷煙經(jīng)營為例，品類管理是客戶經(jīng)理終端指導(dǎo)服務(wù)應(yīng)關(guān)注的重要方面，為此卷煙經(jīng)營中必須高度注重品類管理環(huán)節(jié)。筆者認(rèn)為，避免終端經(jīng)營“入坑踩雷”，應(yīng)該狠抓品類管理以此來提升終端運(yùn)營水平。其實(shí)卷煙零售方式在變化，但萬變不離其宗，零售的本質(zhì)沒有變。當(dāng)今信息社會(huì)，零售經(jīng)營人氣為本，流量為王，誰擁有強(qiáng)勁的人氣，誰能吸引巨大的流量，誰就是成功者。歸根到底零售經(jīng)營好不好，最終取決于流量、渠道和黏合度。

在筆者看來，零售的初級階段就是把商品賣給需要消費(fèi)者，高級階段則是通過一定方式刺激那些本沒有消費(fèi)欲望的人情不自禁產(chǎn)生消費(fèi)欲望，因此零售經(jīng)營歸根到底是“人、貨、場”三要素的有機(jī)融合。商品的特性就是連接“人”與“場”，而加快商品周轉(zhuǎn)，最直接有效的方法，就是執(zhí)行品類管理的策略，以品類管理推動(dòng)終端經(jīng)營取得優(yōu)勢。

為此，零售戶要進(jìn)行卷煙經(jīng)營時(shí)，要著力提升終端運(yùn)用能力。為了更好地吸粉引流，必須保持自己的經(jīng)營特色，盡力呈現(xiàn)“人無我有、人有我精，人精我特”特征。終端運(yùn)行避免“隨大流”的現(xiàn)象，從裝修風(fēng)格、銷售模式到商品種類都必須凸顯自己的鮮明特色。

事實(shí)上，一味盲目跟風(fēng)，簡單模仿可能導(dǎo)致終端經(jīng)營一蹶不振。尤其是在進(jìn)行卷煙進(jìn)購時(shí)，一定要全面把握好市場狀態(tài)、尤其是周邊消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)、消費(fèi)需求變化、消費(fèi)愛好和能力等，只有事先了解市場狀態(tài)，才能準(zhǔn)確預(yù)判消費(fèi)需求，從而科學(xué)進(jìn)購備貨。在終端經(jīng)營中，除了要“知己知彼”之外，更需關(guān)注商品結(jié)構(gòu)的更新迭代，還要根據(jù)季節(jié)變遷、流行趨勢等市場環(huán)境的變化，來動(dòng)態(tài)調(diào)整優(yōu)化商品的品類組合，以品類優(yōu)勢增強(qiáng)對消費(fèi)者的吸引力。

二、注重品類管理，提升經(jīng)營能力。

新時(shí)代背景下，零售戶為了更好地做好卷煙經(jīng)營，必須注重品類管理，才能有效提升經(jīng)營能力，從而著力挖潛增效，拓展商機(jī)，促進(jìn)卷煙銷售順利發(fā)展。在卷煙品類管理中，要以發(fā)揮品類優(yōu)勢為導(dǎo)向，通過品類梳理細(xì)分、品類優(yōu)化組合、品類關(guān)聯(lián)營銷等一系列舉措，來更好地滿足消費(fèi)需求的變化，增強(qiáng)“人、貨、場”的融合度。為此必須做好以下幾點(diǎn)：

首先，摒棄“大而全”的經(jīng)營思維，通過精細(xì)化的品類管理提升消費(fèi)者體驗(yàn)。在終端經(jīng)營中常常會(huì)存在這樣一個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為品類越齊全、產(chǎn)品線越豐滿就會(huì)越賺錢。有研究表明，經(jīng)營成功的終端，通常都會(huì)去優(yōu)化終端經(jīng)營的商品品類、合理控制品類內(nèi)商品的數(shù)量。以一家100平方米的零售店為例，商品數(shù)應(yīng)控制在每平方米約30個(gè)，卷煙品類亦應(yīng)精選，約保持在20多個(gè)，確保與當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平和消費(fèi)者偏好相匹配。過多的商品不僅占用資金，還可能使陳列顯得雜亂，影響購物體驗(yàn)。建議同一商品類目內(nèi)的品牌數(shù)量遵循“1+3+N”原則，即主品牌1個(gè)、副品牌3個(gè)、其他品牌不超過10個(gè)，以簡潔明了的陳列吸引消費(fèi)者。切忌提供過多的品牌，造成消費(fèi)者選擇困難，導(dǎo)致增加購物時(shí)間、降低購物熱情、影響消費(fèi)體驗(yàn)。

其次，引入新品時(shí)采取低成本試錯(cuò)策略，快速識別暢銷商品并淘汰低效商品。“不同的劇情、不同的舞臺”，需要不同的角色扮演，需要不斷補(bǔ)充和引入新品，但受制于有限的終端空間資源，引進(jìn)新品也是一個(gè)不斷試錯(cuò)的過程。不同類目的商品之間是一個(gè)有機(jī)的整體，在優(yōu)化品類結(jié)構(gòu)、調(diào)整商品數(shù)量的過程中，要以“用戶的思維、整店的視野”來審視不同品類商品之間的關(guān)聯(lián)性、可替代性。諸如牙膏與牙刷、沐浴露與浴巾、面包與牛奶等，不能因?yàn)槟称奉愪N售不好，就直接刪除。在實(shí)際經(jīng)營中，雖然有些商品銷售不佳或利潤薄，但這些商品的存在能起到吸引流量、提振整店銷售的作用，要果斷保留。而新品卷煙的銷售方面，既要有膽識，放開手腳敢于嘗試，合理引入新品，并且把握時(shí)機(jī)向消費(fèi)者推薦；又要因人而異，靈活施策，從而提升新品知名度和市場占有率。同時(shí)也要小心謹(jǐn)慎，不是什么新品都要拿來試一番，對明顯不適合本地消費(fèi)需求的新品也就不要心存幻想，盲目實(shí)驗(yàn)了。

再者，以數(shù)據(jù)為導(dǎo)向，深化品類關(guān)聯(lián)營銷。在終端經(jīng)營中除要關(guān)注銷售額、單品毛利率、存銷比、周轉(zhuǎn)率等基本指標(biāo)外，更要重視對日銷售流水和單據(jù)的跟蹤分析。日銷售流水和單據(jù)可以直接反映消費(fèi)者的需求變化，可以把日銷售流水?dāng)?shù)據(jù)按月或季度進(jìn)行周期性分析，從中挖掘出銷售時(shí)段與品類銷量的關(guān)聯(lián)性，找出各品類之間銷售交叉率最高的商品，為終端精準(zhǔn)營銷提供依據(jù)。品類管理的目的和意義就在于發(fā)揮每一種商品在角色扮演中的作用，以更好地強(qiáng)化消費(fèi)者心中的商品印象，以消費(fèi)者的角度思考品類間的相關(guān)性與創(chuàng)新點(diǎn)，助力終端做精做強(qiáng)。

總而言之，終端是與消費(fèi)者連接的體驗(yàn)基地，假設(shè)終端經(jīng)營場景是一出“舞臺劇”，那么成百上千種商品就是劇中的角色，不同的品類角色在經(jīng)營活動(dòng)中所起到的作用和意義是有一定差異的。在新零售理念下，卷煙零售要高度重視卷煙終端建設(shè)，加強(qiáng)卷煙品類管理，突出優(yōu)質(zhì)、特色、新新品牌的突出地位，從而更好地吸引消費(fèi)者，刺激他們購買欲望，心甘情愿樂意掏腰包消費(fèi)，有效推進(jìn)卷煙銷售，確保經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下煙草行業(yè)健康、有序發(fā)展！