我在城東開了15年便利店，60平米的店面里，最顯眼的就是靠墻的玻璃卷煙柜。早年間，這里總是擠滿老煙民，他們邊挑煙邊嘮家常，一包煙能帶出兩瓶酒、三袋花生米的生意。可是近年，隨著經(jīng)濟不景氣，進店買煙的年輕人少了七成，日均卷煙銷售額從2800元跌到900元；我常盯著冷清的柜臺發(fā)呆：“難道我這‘卷煙老字號’真要關(guān)門大吉？”

轉(zhuǎn)機出現(xiàn)在2024年9月。那天，煙草公司客戶經(jīng)理小陳進店，沒急著談訂單，反而掏出本子記錄客流：“劉叔，您這店位置好，但貨架布局太老舊。現(xiàn)在賣煙不能只靠柜臺，得把店鋪變成社區(qū)的‘便民會客廳’！”

她給我算了筆賬：一是代收1個快遞=1次進店機會≈3元潛在消費，客流量增加；二是買煙顧客中，72%會順手購買飲料、零食，銷售額增加；三是代繳水電費、提供就業(yè)信息，暖心增加?！霸鄣米尳址粋冇惺聸]事都想來坐坐！”小陳的話讓我心動了。于是開啟了店鋪的“三招翻身術(shù)”。

第一招：便民服務(wù)引流，把“過客”變“?？汀?/strong>

與菜鳥驛站簽約，把閑置的后倉改成快遞區(qū)，設(shè)置12個貨架格口。在行走路線上，設(shè)計成U型線路，入口處增設(shè)應(yīng)急便民區(qū)，提供免費手機充電、血壓測量、雨傘借用。最受歡迎的是“代寫服務(wù)”——幫老人填快遞單、填健康查體表?！袄详惐扔H兒子還貼心！”張婆婆的夸贊傳遍社區(qū)。

出口處設(shè)在卷煙專區(qū)，收銀臺貨架旁擺放口香糖、濕巾；顧客掃碼出店時主動遞上品吸煙：“李大爺，新到的蘇煙，嘗嘗不？”通過幾個月的運營，我算了一筆賬：月均代收快遞1200件，帶動關(guān)聯(lián)銷售月均增收2100元。

第二招：數(shù)據(jù)賦能陳列，讓卷煙“會說話”

我申請安裝了“云POS”系統(tǒng)，通過系統(tǒng)分析，發(fā)現(xiàn)30-60元價位區(qū)顧客停留最長，于是將黃金層板留給泰山（茉莉香韻）、泰山（佛光細支）；顧客加入店鋪會員，不僅贈送卷煙品鑒手冊，累計消費積分還可換糧油等生活用品。

卷煙區(qū)按消費場景重組貨架：一是婚宴專區(qū)：卷煙+紅酒+喜糖禮盒，提供免費燙金賀卡；二是司機套餐：提神薄荷煙+紅牛+頸枕，綁定網(wǎng)約車群推廣；三是養(yǎng)生禮包：低焦油卷煙+枸杞蜜+羅漢果茶，主攻老年客群。

第三招：社區(qū)溫度經(jīng)營，做街坊的“自己人”

每月舉辦“品煙茶話會”，請老顧客嘗新品、提建議。我用小陳提供的素材制作《中國卷煙工藝展》，用煙標(biāo)故事留住年輕人：“這包‘大前門’煙標(biāo)上的火車頭，正是當(dāng)年京張鐵路的蒸汽機車……”

如今走進我的小店，總能看見年輕人在智能柜前掃碼買煙，退休大爺邊量血壓邊討論新品，快遞貨架旁的學(xué)生咬著棒棒糖挑選文具……如今，日均銷售額回升至2100元，細支煙占比從18%提升至43%；便民服務(wù)帶動飲料、零食銷量翻倍，毛利率提高5個百分點；店鋪會員突破1200人，復(fù)購率達68%，“賣煙不是一錘子買賣，而是用惠民服務(wù)織一張網(wǎng)，網(wǎng)住煙火氣，網(wǎng)住人情味?！?/p>