我在城東開(kāi)了15年便利店，60平米的店面里，最顯眼的就是靠墻的玻璃卷煙柜。早年間，這里總是擠滿(mǎn)老煙民，他們邊挑煙邊嘮家常，一包煙能帶出兩瓶酒、三袋花生米的生意?？墒墙?#xff0c;隨著經(jīng)濟(jì)不景氣，進(jìn)店買(mǎi)煙的年輕人少了七成，日均卷煙銷(xiāo)售額從2800元跌到900元；我常盯著冷清的柜臺(tái)發(fā)呆：“難道我這‘卷煙老字號(hào)’真要關(guān)門(mén)大吉？”

轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在2024年9月。那天，煙草公司客戶(hù)經(jīng)理小陳進(jìn)店，沒(méi)急著談?dòng)唵?#xff0c;反而掏出本子記錄客流：“劉叔，您這店位置好，但貨架布局太老舊?，F(xiàn)在賣(mài)煙不能只靠柜臺(tái)，得把店鋪?zhàn)兂缮鐓^(qū)的‘便民會(huì)客廳’！”

她給我算了筆賬：一是代收1個(gè)快遞=1次進(jìn)店機(jī)會(huì)≈3元潛在消費(fèi)，客流量增加；二是買(mǎi)煙顧客中，72%會(huì)順手購(gòu)買(mǎi)飲料、零食，銷(xiāo)售額增加；三是代繳水電費(fèi)、提供就業(yè)信息，暖心增加?！霸鄣米尳址粋冇惺聸](méi)事都想來(lái)坐坐！”小陳的話讓我心動(dòng)了。于是開(kāi)啟了店鋪的“三招翻身術(shù)”。

第一招：便民服務(wù)引流，把“過(guò)客”變“?？汀?/strong>

與菜鳥(niǎo)驛站簽約，把閑置的后倉(cāng)改成快遞區(qū)，設(shè)置12個(gè)貨架格口。在行走路線上，設(shè)計(jì)成U型線路，入口處增設(shè)應(yīng)急便民區(qū)，提供免費(fèi)手機(jī)充電、血壓測(cè)量、雨傘借用。最受歡迎的是“代寫(xiě)服務(wù)”——幫老人填快遞單、填健康查體表?！袄详惐扔H兒子還貼心！”張婆婆的夸贊傳遍社區(qū)。

出口處設(shè)在卷煙專(zhuān)區(qū)，收銀臺(tái)貨架旁擺放口香糖、濕巾；顧客掃碼出店時(shí)主動(dòng)遞上品吸煙：“李大爺，新到的蘇煙，嘗嘗不？”通過(guò)幾個(gè)月的運(yùn)營(yíng)，我算了一筆賬：月均代收快遞1200件，帶動(dòng)關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售月均增收2100元。

第二招：數(shù)據(jù)賦能陳列，讓卷煙“會(huì)說(shuō)話”

我申請(qǐng)安裝了“云POS”系統(tǒng)，通過(guò)系統(tǒng)分析，發(fā)現(xiàn)30-60元價(jià)位區(qū)顧客停留最長(zhǎng)，于是將黃金層板留給泰山（茉莉香韻）、泰山（佛光細(xì)支）；顧客加入店鋪會(huì)員，不僅贈(zèng)送卷煙品鑒手冊(cè)，累計(jì)消費(fèi)積分還可換糧油等生活用品。

卷煙區(qū)按消費(fèi)場(chǎng)景重組貨架：一是婚宴專(zhuān)區(qū)：卷煙+紅酒+喜糖禮盒，提供免費(fèi)燙金賀卡；二是司機(jī)套餐：提神薄荷煙+紅牛+頸枕，綁定網(wǎng)約車(chē)群推廣；三是養(yǎng)生禮包：低焦油卷煙+枸杞蜜+羅漢果茶，主攻老年客群。

第三招：社區(qū)溫度經(jīng)營(yíng)，做街坊的“自己人”

每月舉辦“品煙茶話會(huì)”，請(qǐng)老顧客嘗新品、提建議。我用小陳提供的素材制作《中國(guó)卷煙工藝展》，用煙標(biāo)故事留住年輕人：“這包‘大前門(mén)’煙標(biāo)上的火車(chē)頭，正是當(dāng)年京張鐵路的蒸汽機(jī)車(chē)……”

如今走進(jìn)我的小店，總能看見(jiàn)年輕人在智能柜前掃碼買(mǎi)煙，退休大爺邊量血壓邊討論新品，快遞貨架旁的學(xué)生咬著棒棒糖挑選文具……如今，日均銷(xiāo)售額回升至2100元，細(xì)支煙占比從18%提升至43%；便民服務(wù)帶動(dòng)飲料、零食銷(xiāo)量翻倍，毛利率提高5個(gè)百分點(diǎn)；店鋪會(huì)員突破1200人，復(fù)購(gòu)率達(dá)68%，“賣(mài)煙不是一錘子買(mǎi)賣(mài)，而是用惠民服務(wù)織一張網(wǎng)，網(wǎng)住煙火氣，網(wǎng)住人情味。”