在消費(fèi)環(huán)境略顯低迷的當(dāng)下，不少卷煙零售商戶深陷客流量下滑、銷售額疲軟的困境。榮華煙酒店主孫榮華圍繞卷煙零售進(jìn)行全方位創(chuàng)新，憑借精準(zhǔn)定位、場(chǎng)景化營銷和精細(xì)化服務(wù)，讓冷清的店鋪重新熱鬧起來，走出了一條獨(dú)具特色的破局之路。

優(yōu)化品類結(jié)構(gòu)，精準(zhǔn)匹配需求

“以前進(jìn)貨全憑感覺，看著別人進(jìn)什么我就進(jìn)什么，結(jié)果有的煙放了大半年落滿灰塵，老顧客常要的那款口糧煙卻總斷貨，好幾次都讓人家空手而歸?！睂O榮華回憶起過去的經(jīng)營窘境，滿是感慨。

針對(duì)不同客群的消費(fèi)特點(diǎn)，他徹底調(diào)整了卷煙進(jìn)貨思路。每天清晨開門后，他都會(huì)先翻看云POS系統(tǒng)里的銷售數(shù)據(jù)，指尖劃過屏幕，哪些煙好賣、哪些煙滯銷一目了然：周邊社區(qū)的張大爺們最愛經(jīng)典款的中低端口糧煙，每天傍晚散步都會(huì)來買兩包；寫字樓的年輕白領(lǐng)則對(duì)包裝新潮、口感清淡的細(xì)支煙、爆珠煙情有獨(dú)鐘；附近飯店的老板偶爾會(huì)來采購高端卷煙，用于商務(wù)宴請(qǐng)。

摸清規(guī)律后，孫榮華果斷優(yōu)化品類結(jié)構(gòu)：保留少量高端卷煙品牌，單獨(dú)放在柜臺(tái)顯眼的“尊享區(qū)”，滿足商務(wù)宴請(qǐng)的剛需；將中低端口糧煙的庫存翻倍，擺放在隨手可及的位置，方便老年顧客購買；專門騰出一節(jié)柜臺(tái)做成“新品體驗(yàn)區(qū)”，鋪上淺灰色絨布，將新上市的細(xì)支煙、短支煙整齊排列，旁邊還放上放大鏡和產(chǎn)品介紹卡，方便顧客查看細(xì)節(jié)。

他還主動(dòng)對(duì)接客戶經(jīng)理，每周都會(huì)聊聊轄區(qū)市場(chǎng)的動(dòng)銷情況，根據(jù)反饋及時(shí)調(diào)整進(jìn)貨量。“你看現(xiàn)在，柜臺(tái)里的煙都是‘搶手貨’，資金周轉(zhuǎn)快了，顧客來也總能買到自己想要的，再也沒出現(xiàn)過‘想要的沒有，不想要的堆著’的情況?！睂O榮華指著整齊有序的卷煙柜臺(tái)，語氣里滿是自豪。經(jīng)過優(yōu)化，店鋪卷煙動(dòng)銷率足足提升了30%。

場(chǎng)景化營銷，激活消費(fèi)潛力

孫榮華把“場(chǎng)景化”理念融入卷煙銷售中，琢磨出一套讓顧客眼前一亮的營銷玩法。臨近中秋，他早早推出了“團(tuán)圓套餐”：把兩款大眾喜愛的口糧煙搭配上本地特產(chǎn)的堅(jiān)果和茶葉，用印有“闔家團(tuán)圓”字樣的紅色禮盒包裝起來，還附贈(zèng)刻著店鋪LOGO的定制打火機(jī)?！斑^節(jié)家里人聚在一起，遞煙、喝茶、吃堅(jiān)果，一套就夠了，既方便又有節(jié)日氛圍?！庇蓄櫩蛠淼昀锾暨x中秋禮品，孫榮華一邊展示套餐，一邊笑著介紹，不少顧客當(dāng)場(chǎng)就決定下單。

針對(duì)商務(wù)宴請(qǐng)場(chǎng)景，他設(shè)計(jì)了“尊享套餐”：高端卷煙搭配本地特色的文創(chuàng)書簽和手繪地圖，用質(zhì)感十足的深棕色禮品袋包裝，還提供免費(fèi)的燙金定制服務(wù)，可在禮盒上印上客戶的名字或企業(yè)LOGO?！坝形焕习遒I了這套套餐送給合作方，對(duì)方特別喜歡，后來還專門來店里回購呢?！睂O榮華說。

對(duì)于年輕顧客，他打造的“品鑒套餐”更是受歡迎：把三款不同口味的細(xì)支煙、爆珠煙裝在小巧的透明盒子里，附贈(zèng)潮流圖案的煙嘴和個(gè)性化煙盒貼紙?！澳贻p人就喜歡新鮮玩意兒，這樣搭配著賣，他們既能嘗到不同口味，又覺得有個(gè)性?！?/p>

在新品推廣上，孫榮華的“先嘗后買”活動(dòng)更是直擊顧客痛點(diǎn)。一次，一款新上市的薄荷爆珠煙擺在柜臺(tái)里無人問津，孫榮華拆開一包放在品鑒臺(tái)上。一位年輕白領(lǐng)進(jìn)店買水，被薄荷味吸引，拿起一支嘗了嘗，當(dāng)即說道：“這個(gè)口感清爽，正好適合夏天，給我拿一條！”后來，這位顧客還帶了幾位同事來買，這款新品很快就成了店鋪的“爆款”。

精細(xì)化運(yùn)營，筑牢客戶粘性

“做零售就是做人心，顧客把你當(dāng)朋友，才會(huì)常來照顧生意?！边@是孫榮華常掛在嘴邊的話。他深知，卷煙零售拼到最后，拼的就是客戶粘性，于是用心搭建起一套“走心”的客戶維護(hù)體系。

為了拉近和顧客的距離，他在每月的最后一個(gè)周末組織小型“卷煙品鑒會(huì)”。提前在微信群里通知老顧客，備上茶水、瓜子，把新款卷煙擺上桌，大家圍坐在一起，你一言我一語地交流吸煙心得?！斑@款煙勁頭足，適合冬天抽”“我覺得這個(gè)細(xì)支煙的包裝太精致了，送朋友很有面兒”，熱鬧的氛圍里，還會(huì)穿插著控?zé)熜≈R(shí)分享?！懊看纹疯b會(huì)都像老朋友聚會(huì)，大家聊得開心，我也能摸清他們的真實(shí)需求?！睂O榮華說，現(xiàn)在店里的老客留存率高達(dá)70%，不少顧客都成了店鋪的“鐵桿粉絲”，還主動(dòng)拉著朋友來光顧。

如今的榮華煙酒，每天都客流不斷，柜臺(tái)里的卷煙周轉(zhuǎn)順暢，老顧客頻頻回頭，新顧客源源不斷。孫榮華用他的創(chuàng)新思維和用心經(jīng)營，證明了即使在低迷的市場(chǎng)環(huán)境下，卷煙零售也能走出一條紅火的路。他常說：“只要摸準(zhǔn)顧客的心思，肯動(dòng)腦筋、肯花心思，就沒有做不好的生意。”