黎明在安徽省蕪湖市灣沚區(qū)經(jīng)營(yíng)著一家便利店，雪茄成為店鋪盈利的主要部分。說(shuō)起雪茄經(jīng)營(yíng)心得，他笑著說(shuō)：“想要賣(mài)好雪茄，就要多看、多學(xué)、多說(shuō)?！?/p>

黎明的便利店毗連工業(yè)園區(qū)，是幾個(gè)商圈的交匯點(diǎn)。去年，他對(duì)店鋪進(jìn)行改造升級(jí)，重新規(guī)劃店面分區(qū)，設(shè)置了水果區(qū)、百貨區(qū)、酒水區(qū)等。店面環(huán)境好了，商品種類齊全了，顧客也逐漸多起來(lái)。

“我的店鋪位置優(yōu)越，到店消費(fèi)的顧客有年輕人，也有中老年人。平時(shí)，我會(huì)留意他們的消費(fèi)習(xí)慣，掌握了一些回頭客的消費(fèi)特點(diǎn)。”黎明說(shuō)，“喜歡雪茄的一般是敢于嘗試新鮮事物的年輕人，比如工業(yè)園的員工、藍(lán)領(lǐng)公寓的住戶等，這些都是我重點(diǎn)關(guān)注的消費(fèi)群體?！睂?duì)潛在顧客的消費(fèi)習(xí)慣做到心中有數(shù)，在顧客進(jìn)店購(gòu)物時(shí)，黎明會(huì)適時(shí)推薦雪茄新品，這樣既能達(dá)到推薦的效果，也不至于讓顧客反感。

“要想賣(mài)好雪茄，就要把關(guān)于雪茄的知識(shí)摸清吃透。我文化水平不高，腦子也不夠活泛，只能一點(diǎn)點(diǎn)啃、一點(diǎn)點(diǎn)記。”黎明說(shuō)道。

網(wǎng)絡(luò)上的雪茄知識(shí)瑣碎繁多，黎明不知道如何甄別、學(xué)習(xí)。在雪茄經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，像黎明這樣不知從何學(xué)起的客戶還有很多。安徽灣沚區(qū)煙草專賣(mài)局（營(yíng)銷部）的客戶經(jīng)理們?nèi)翰呷毫?#xff0c;將雪茄知識(shí)做成趣味短視頻，并分期發(fā)送給轄區(qū)內(nèi)的零售客戶，用寓教于樂(lè)的方式普及雪茄知識(shí)。從雪茄的歷史由來(lái)、制作工藝到儲(chǔ)藏條件，隨著學(xué)習(xí)內(nèi)容的不斷深入，黎明掌握的雪茄知識(shí)也越來(lái)越豐富。碰到懂得多的同行，他也會(huì)虛心學(xué)習(xí)人家的經(jīng)營(yíng)技巧，取長(zhǎng)補(bǔ)短，一點(diǎn)點(diǎn)提升自我。從剛開(kāi)始的被動(dòng)學(xué)，到現(xiàn)在的主動(dòng)學(xué)，黎明已經(jīng)構(gòu)建起了屬于自己的雪茄知識(shí)儲(chǔ)備庫(kù)。

多年與顧客溝通的經(jīng)歷讓黎明明白，銷售產(chǎn)品不僅要用心，還要用腦，不僅要勇于開(kāi)口，還要善于開(kāi)口。顧客買(mǎi)東西時(shí)，對(duì)于簡(jiǎn)單直接的推銷往往有抗拒心理，營(yíng)銷效果會(huì)適得其反。剛開(kāi)始給顧客推薦商品時(shí)，黎明也踩過(guò)這樣的“雷區(qū)”。吃了幾次閉門(mén)羹后，黎明從基本了解顧客消費(fèi)心理入手，轉(zhuǎn)換思路和方式。

開(kāi)口營(yíng)銷的過(guò)程中，黎明學(xué)會(huì)了換位思考，站在顧客的角度想問(wèn)題。從顧客的職業(yè)、消費(fèi)層次、年齡結(jié)構(gòu)等方面進(jìn)行多維度分析，制定個(gè)性化推薦方案，將顧客的實(shí)際需求與雪茄產(chǎn)品聯(lián)系起來(lái)，分層分類，為顧客提供最符合需求的產(chǎn)品。

“經(jīng)營(yíng)中，我堅(jiān)持多看、多學(xué)、多說(shuō)，所以別人叫我‘黎三多’?！崩杳髡f(shuō)，“都說(shuō)開(kāi)店容易守店難，唯有用心才能讓生意好起來(lái)、日子旺起來(lái)！”