“隨著老百姓生活水平的提升，消費(fèi)觀念、需求品質(zhì)也有不同程度的提高，雪茄煙必定會(huì)不斷擠壓傳統(tǒng)卷煙市場(chǎng)。所以，提前布局、精準(zhǔn)謀劃、篩選客源、借助外力，就如同一場(chǎng)足球比賽，由后場(chǎng)謀劃到中場(chǎng)策動(dòng)，最后再對(duì)客銷售中臨門一腳，才是雪茄經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵?！闭f(shuō)出這番話的正是蕪湖市古城煙酒的夏同委。

古城煙酒是安徽省蕪湖市區(qū)第一批現(xiàn)代終端門店，通過(guò)不間斷的優(yōu)化店鋪經(jīng)營(yíng)，提升店內(nèi)形象，區(qū)別傳統(tǒng)銷售，將古城煙酒打造為遠(yuǎn)近馳名的煙酒門店，卷煙銷售占店鋪營(yíng)業(yè)額72%，卷煙毛利率22.12%。在傳統(tǒng)卷煙銷售上，小夏已是快人一步，然而在雪茄煙領(lǐng)域，他更愿意去開(kāi)發(fā)這片“茄”土?！?/p>

“后場(chǎng)”謀劃

立足雪茄基礎(chǔ)認(rèn)知

當(dāng)?shù)谝淮文玫接嗁?gòu)的雪茄煙，為什么會(huì)有短雪茄？為什么粗細(xì)不一？為什么有手工制還有機(jī)械制？……. 面對(duì)著長(zhǎng)長(zhǎng)短短的雪茄煙，一連串的疑問(wèn)，小夏一臉茫然。

“只有自己弄懂了，才能把產(chǎn)品說(shuō)得清、道的明?！毙∠恼f(shuō)道。

經(jīng)歷了短暫的不知所措后，小夏冷靜下來(lái)，上網(wǎng)查看資料、電詢客戶經(jīng)理、購(gòu)置專業(yè)書(shū)籍，一番操作下來(lái)，將雪茄煙的由來(lái)到發(fā)展再到工藝轉(zhuǎn)變摸索個(gè)遍。

基礎(chǔ)知識(shí)的強(qiáng)化，豐富了小夏對(duì)雪茄煙的認(rèn)知，加上在卷煙陳列技巧的經(jīng)驗(yàn)，小夏總結(jié)歸納了十二字口訣“擺上來(lái)、秀出來(lái)、配起來(lái)、說(shuō)由來(lái)”。即：各類雪茄品規(guī)擺上陳列柜，各類雪茄主題美化秀出來(lái)，各類雪茄衍生品搭配起來(lái)，各類雪茄制作工藝說(shuō)來(lái)歷。

“中場(chǎng)”策動(dòng)

立足外部環(huán)境加持

基礎(chǔ)知識(shí)、陳列亮化、店鋪氛圍建設(shè)完成后，就要開(kāi)始尋找消費(fèi)群體與消費(fèi)動(dòng)機(jī)。古城煙酒得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)在于緊挨蕪湖古城風(fēng)景區(qū)，吸引著外地游客與本地居民。小夏發(fā)現(xiàn)不論外地還是本地游客，都愿意在游玩之后，購(gòu)買一些透著回憶“古里古氣” 古城紀(jì)念品。小夏立刻購(gòu)置一批帶有時(shí)代記憶的包裝禮盒，配置小罐茗茶，搭配王冠國(guó)粹臉譜雪茄，讓整件禮盒透露著過(guò)去式的氣息。

“吸食雪茄是成功人士的象征，需要一個(gè)特定的場(chǎng)所，凈化心境、品嘗醇香?！毙∠恼f(shuō)道。

小夏發(fā)現(xiàn)在吸食雪茄時(shí)，煙氣的排量大于傳統(tǒng)卷煙，那么普通家庭的居住環(huán)境是無(wú)法承載雪茄煙氣量，所以，小夏將消費(fèi)群體目標(biāo)鎖定在附近的古城別墅群居民。首先這一類的消費(fèi)群體經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)渥；其次，別墅居住環(huán)境寬闊，煙氣不會(huì)妨礙到家人。通過(guò)人脈渠道的聯(lián)系，小夏成功的發(fā)展了一批別墅雪茄客，并且與他們保持人際上的交流，營(yíng)造出一支雪茄、一杯清茶、三兩茄客共品中國(guó)香的“茄”園。

臨門一腳

立足專業(yè)知識(shí)銷售

“一支極品雪茄包含著歷史底蘊(yùn)，也包含著制茄者情懷，在向消費(fèi)者介紹雪茄時(shí)，著力營(yíng)造畫(huà)面感，與消費(fèi)者一起去感受美輪美奐的“茄”境。”小夏說(shuō)道。

為了更好推薦雪茄煙，小夏專門購(gòu)置了雪茄恒溫恒濕柜，每次向消費(fèi)者介紹雪茄煙時(shí)，他總是帶上白手套，拉開(kāi)儲(chǔ)存柜，雙手親奉上，無(wú)形之中讓消費(fèi)者感受到滿滿的儀式感，之后小夏再以專業(yè)知識(shí)向消費(fèi)者介紹雪茄的制作工藝，以及剪切方法、點(diǎn)炙方式、助燃手法等專業(yè)動(dòng)作，讓消費(fèi)者感受到擁有雪茄的歸屬感。

“只有專業(yè)的講解，才有永恒的生意，讓消費(fèi)者明明白白消費(fèi)，心無(wú)旁騖品嘗，才能培養(yǎng)成熟的雪茄客”小夏說(shuō)道。

在向消費(fèi)者介紹雪茄卷制工藝時(shí)，小夏從茄套、茄衣包裹松緊度，以及茄衣是否光滑、筋脈是否分明、茄體是否勻稱一一向消費(fèi)者講解。每每與消費(fèi)者談?wù)撈鹧┣阎R(shí)來(lái)，小夏總能用最專業(yè)的知識(shí)講述，再附上最通俗的形象比喻，讓消費(fèi)者一聽(tīng)就懂，快速激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買欲與求知欲。

現(xiàn)在古城煙酒在立足傳統(tǒng)卷煙銷售的同時(shí)，不斷探索雪茄銷售路徑，雖然剛初涉淺灘，相信在不久的將來(lái)，古城煙酒必將引領(lǐng)雪茄煙消費(fèi)市場(chǎng)，書(shū)寫(xiě)更美好的“茄”話。