“隨著老百姓生活水平的提升，消費觀念、需求品質(zhì)也有不同程度的提高，雪茄煙必定會不斷擠壓傳統(tǒng)卷煙市場。所以，提前布局、精準謀劃、篩選客源、借助外力，就如同一場足球比賽，由后場謀劃到中場策動，最后再對客銷售中臨門一腳，才是雪茄經(jīng)營的關(guān)鍵。”說出這番話的正是蕪湖市古城煙酒的夏同委。

古城煙酒是安徽省蕪湖市區(qū)第一批現(xiàn)代終端門店，通過不間斷的優(yōu)化店鋪經(jīng)營，提升店內(nèi)形象，區(qū)別傳統(tǒng)銷售，將古城煙酒打造為遠近馳名的煙酒門店，卷煙銷售占店鋪營業(yè)額72%，卷煙毛利率22.12%。在傳統(tǒng)卷煙銷售上，小夏已是快人一步，然而在雪茄煙領(lǐng)域，他更愿意去開發(fā)這片“茄”土?！?/p>

“后場”謀劃

立足雪茄基礎(chǔ)認知

當?shù)谝淮文玫接嗁彽难┣褵?#xff0c;為什么會有短雪茄？為什么粗細不一？為什么有手工制還有機械制？……. 面對著長長短短的雪茄煙，一連串的疑問，小夏一臉茫然。

“只有自己弄懂了，才能把產(chǎn)品說得清、道的明?！毙∠恼f道。

經(jīng)歷了短暫的不知所措后，小夏冷靜下來，上網(wǎng)查看資料、電詢客戶經(jīng)理、購置專業(yè)書籍，一番操作下來，將雪茄煙的由來到發(fā)展再到工藝轉(zhuǎn)變摸索個遍。

基礎(chǔ)知識的強化，豐富了小夏對雪茄煙的認知，加上在卷煙陳列技巧的經(jīng)驗，小夏總結(jié)歸納了十二字口訣“擺上來、秀出來、配起來、說由來”。即：各類雪茄品規(guī)擺上陳列柜，各類雪茄主題美化秀出來，各類雪茄衍生品搭配起來，各類雪茄制作工藝說來歷。

“中場”策動

立足外部環(huán)境加持

基礎(chǔ)知識、陳列亮化、店鋪氛圍建設(shè)完成后，就要開始尋找消費群體與消費動機。古城煙酒得天獨厚的優(yōu)勢在于緊挨蕪湖古城風景區(qū)，吸引著外地游客與本地居民。小夏發(fā)現(xiàn)不論外地還是本地游客，都愿意在游玩之后，購買一些透著回憶“古里古氣” 古城紀念品。小夏立刻購置一批帶有時代記憶的包裝禮盒，配置小罐茗茶，搭配王冠國粹臉譜雪茄，讓整件禮盒透露著過去式的氣息。

“吸食雪茄是成功人士的象征，需要一個特定的場所，凈化心境、品嘗醇香?！毙∠恼f道。

小夏發(fā)現(xiàn)在吸食雪茄時，煙氣的排量大于傳統(tǒng)卷煙，那么普通家庭的居住環(huán)境是無法承載雪茄煙氣量，所以，小夏將消費群體目標鎖定在附近的古城別墅群居民。首先這一類的消費群體經(jīng)濟條件優(yōu)渥；其次，別墅居住環(huán)境寬闊，煙氣不會妨礙到家人。通過人脈渠道的聯(lián)系，小夏成功的發(fā)展了一批別墅雪茄客，并且與他們保持人際上的交流，營造出一支雪茄、一杯清茶、三兩茄客共品中國香的“茄”園。

臨門一腳

立足專業(yè)知識銷售

“一支極品雪茄包含著歷史底蘊，也包含著制茄者情懷，在向消費者介紹雪茄時，著力營造畫面感，與消費者一起去感受美輪美奐的“茄”境?！毙∠恼f道。

為了更好推薦雪茄煙，小夏專門購置了雪茄恒溫恒濕柜，每次向消費者介紹雪茄煙時，他總是帶上白手套，拉開儲存柜，雙手親奉上，無形之中讓消費者感受到滿滿的儀式感，之后小夏再以專業(yè)知識向消費者介紹雪茄的制作工藝，以及剪切方法、點炙方式、助燃手法等專業(yè)動作，讓消費者感受到擁有雪茄的歸屬感。

“只有專業(yè)的講解，才有永恒的生意，讓消費者明明白白消費，心無旁騖品嘗，才能培養(yǎng)成熟的雪茄客”小夏說道。

在向消費者介紹雪茄卷制工藝時，小夏從茄套、茄衣包裹松緊度，以及茄衣是否光滑、筋脈是否分明、茄體是否勻稱一一向消費者講解。每每與消費者談?wù)撈鹧┣阎R來，小夏總能用最專業(yè)的知識講述，再附上最通俗的形象比喻，讓消費者一聽就懂，快速激發(fā)消費者購買欲與求知欲。

現(xiàn)在古城煙酒在立足傳統(tǒng)卷煙銷售的同時，不斷探索雪茄銷售路徑，雖然剛初涉淺灘，相信在不久的將來，古城煙酒必將引領(lǐng)雪茄煙消費市場，書寫更美好的“茄”話。