“隨著老百姓生活水平的提升,消費觀念、需求品質(zhì)也有不同程度的提高,雪茄煙必定會不斷擠壓傳統(tǒng)卷煙市場。所以,提前布局、精準謀劃、篩選客源、借助外力,就如同一場足球比賽,由后場謀劃到中場策動,最后再對客銷售中臨門一腳,才是雪茄經(jīng)營的關(guān)鍵。”說出這番話的正是蕪湖市古城煙酒的夏同委。
古城煙酒是安徽省蕪湖市區(qū)第一批現(xiàn)代終端門店,通過不間斷的優(yōu)化店鋪經(jīng)營,提升店內(nèi)形象,區(qū)別傳統(tǒng)銷售,將古城煙酒打造為遠近馳名的煙酒門店,卷煙銷售占店鋪營業(yè)額72%,卷煙毛利率22.12%。在傳統(tǒng)卷煙銷售上,小夏已是快人一步,然而在雪茄煙領(lǐng)域,他更愿意去開發(fā)這片“茄”土?!?/p>
“后場”謀劃
立足雪茄基礎(chǔ)認知
當?shù)谝淮文玫接嗁彽难┣褵?#xff0c;為什么會有短雪茄?為什么粗細不一?為什么有手工制還有機械制?……. 面對著長長短短的雪茄煙,一連串的疑問,小夏一臉茫然。
“只有自己弄懂了,才能把產(chǎn)品說得清、道的明?!毙∠恼f道。
經(jīng)歷了短暫的不知所措后,小夏冷靜下來,上網(wǎng)查看資料、電詢客戶經(jīng)理、購置專業(yè)書籍,一番操作下來,將雪茄煙的由來到發(fā)展再到工藝轉(zhuǎn)變摸索個遍。
基礎(chǔ)知識的強化,豐富了小夏對雪茄煙的認知,加上在卷煙陳列技巧的經(jīng)驗,小夏總結(jié)歸納了十二字口訣“擺上來、秀出來、配起來、說由來”。即:各類雪茄品規(guī)擺上陳列柜,各類雪茄主題美化秀出來,各類雪茄衍生品搭配起來,各類雪茄制作工藝說來歷。
“中場”策動
立足外部環(huán)境加持
基礎(chǔ)知識、陳列亮化、店鋪氛圍建設(shè)完成后,就要開始尋找消費群體與消費動機。古城煙酒得天獨厚的優(yōu)勢在于緊挨蕪湖古城風景區(qū),吸引著外地游客與本地居民。小夏發(fā)現(xiàn)不論外地還是本地游客,都愿意在游玩之后,購買一些透著回憶“古里古氣” 古城紀念品。小夏立刻購置一批帶有時代記憶的包裝禮盒,配置小罐茗茶,搭配王冠國粹臉譜雪茄,讓整件禮盒透露著過去式的氣息。
“吸食雪茄是成功人士的象征,需要一個特定的場所,凈化心境、品嘗醇香?!毙∠恼f道。
小夏發(fā)現(xiàn)在吸食雪茄時,煙氣的排量大于傳統(tǒng)卷煙,那么普通家庭的居住環(huán)境是無法承載雪茄煙氣量,所以,小夏將消費群體目標鎖定在附近的古城別墅群居民。首先這一類的消費群體經(jīng)濟條件優(yōu)渥;其次,別墅居住環(huán)境寬闊,煙氣不會妨礙到家人。通過人脈渠道的聯(lián)系,小夏成功的發(fā)展了一批別墅雪茄客,并且與他們保持人際上的交流,營造出一支雪茄、一杯清茶、三兩茄客共品中國香的“茄”園。
臨門一腳
立足專業(yè)知識銷售
“一支極品雪茄包含著歷史底蘊,也包含著制茄者情懷,在向消費者介紹雪茄時,著力營造畫面感,與消費者一起去感受美輪美奐的“茄”境?!毙∠恼f道。
為了更好推薦雪茄煙,小夏專門購置了雪茄恒溫恒濕柜,每次向消費者介紹雪茄煙時,他總是帶上白手套,拉開儲存柜,雙手親奉上,無形之中讓消費者感受到滿滿的儀式感,之后小夏再以專業(yè)知識向消費者介紹雪茄的制作工藝,以及剪切方法、點炙方式、助燃手法等專業(yè)動作,讓消費者感受到擁有雪茄的歸屬感。
“只有專業(yè)的講解,才有永恒的生意,讓消費者明明白白消費,心無旁騖品嘗,才能培養(yǎng)成熟的雪茄客”小夏說道。
在向消費者介紹雪茄卷制工藝時,小夏從茄套、茄衣包裹松緊度,以及茄衣是否光滑、筋脈是否分明、茄體是否勻稱一一向消費者講解。每每與消費者談?wù)撈鹧┣阎R來,小夏總能用最專業(yè)的知識講述,再附上最通俗的形象比喻,讓消費者一聽就懂,快速激發(fā)消費者購買欲與求知欲。
現(xiàn)在古城煙酒在立足傳統(tǒng)卷煙銷售的同時,不斷探索雪茄銷售路徑,雖然剛初涉淺灘,相信在不久的將來,古城煙酒必將引領(lǐng)雪茄煙消費市場,書寫更美好的“茄”話。
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