近年來(lái)，隨著國(guó)內(nèi)國(guó)外經(jīng)濟(jì)和社會(huì)環(huán)境的不斷變化，卷煙市場(chǎng)環(huán)境和卷煙消費(fèi)需求也異于往常。當(dāng)前卷煙市場(chǎng)呈現(xiàn)供不應(yīng)求的情況，消費(fèi)者對(duì)卷煙需求呈多樣化、個(gè)性化趨勢(shì)，特別是雪茄煙更是異軍突起，銷(xiāo)量突飛猛進(jìn)，這里面涌現(xiàn)了很多緊隨市場(chǎng)變化，又有自己獨(dú)特經(jīng)營(yíng)之道的優(yōu)秀零售客戶。今天，我們就一起來(lái)了解一下宋老板的雪茄煙經(jīng)營(yíng)之道。

宋老板是晉江轄區(qū)的一位卷煙零售客戶，疫情過(guò)后，他發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)煙草產(chǎn)品因疫情管控，人流量減少，銷(xiāo)售縮水。而與此同時(shí)，高端產(chǎn)品的銷(xiāo)售受影響較小，高端產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的精英客戶群體的消費(fèi)能力基本不受疫情影響，需要尋找新的突破點(diǎn)，促進(jìn)產(chǎn)品格局轉(zhuǎn)化。他通過(guò)多方調(diào)研，發(fā)現(xiàn)疫情后常態(tài)化管控下，國(guó)外雪茄因?yàn)槭芤咔橛绊?#xff0c;銷(xiāo)售量呈現(xiàn)大幅下降，而國(guó)內(nèi)各行各業(yè)逐漸走向正軌，雪茄銷(xiāo)售產(chǎn)生了質(zhì)的飛躍。在此消彼漲之下，將造就更廣闊的市場(chǎng)，是發(fā)展國(guó)產(chǎn)雪茄事業(yè)的大好時(shí)機(jī)。最終，宋老板確定了“雪茄煙”經(jīng)營(yíng)作為其破冰點(diǎn)。

但如何充分利用市場(chǎng)拓展雪茄客戶群體的培育是一個(gè)涉及面廣、維度深的過(guò)程。雪茄與傳統(tǒng)的煙草產(chǎn)品有較大的差異，傳統(tǒng)的煙草產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道較為成熟，顧客的等級(jí)分化明確，一旦建立穩(wěn)定的銷(xiāo)售模式，便可守線待銷(xiāo)。而相對(duì)于傳統(tǒng)煙草產(chǎn)品，雪茄培育存在以下幾個(gè)方面問(wèn)題：首先，國(guó)內(nèi)普通民眾對(duì)于雪茄的認(rèn)識(shí)較為粗淺，這既提供了大的市場(chǎng)與發(fā)展空間，也帶來(lái)挑戰(zhàn)與不確定性；其次，雪茄的消費(fèi)高于普通煙草產(chǎn)品，如何建立穩(wěn)定的客戶群需要依托高端平臺(tái)、實(shí)現(xiàn)客戶精準(zhǔn)定位與培育；再者，雪茄有異于傳統(tǒng)的煙草產(chǎn)品，在銷(xiāo)售過(guò)程中需做好相關(guān)服務(wù)保障。最后，雪茄的存放條件高于普通煙草產(chǎn)品，需要購(gòu)置專(zhuān)業(yè)儲(chǔ)藏設(shè)備，進(jìn)行產(chǎn)品存放保障。

圍繞上述雪茄銷(xiāo)售過(guò)程中存在的幾個(gè)問(wèn)題，宋老板通過(guò)文化推廣、茄客培育、雪茄養(yǎng)護(hù)和圈層營(yíng)銷(xiāo)四個(gè)方面推進(jìn)雪茄煙銷(xiāo)售。

文化展示

文化推廣。雪茄不同于一般的煙草產(chǎn)品，尤其是針對(duì)從未接觸的新茄客而言，要讓其接受，需先讓其了解雪茄基礎(chǔ)知識(shí)。宋老板以雪茄品鑒為切入點(diǎn)，通過(guò)煙草公司雪茄主題品鑒活動(dòng)以及自主召開(kāi)小型品鑒會(huì)，在品鑒過(guò)程中融入雪茄文化宣傳，在為潛在茄客提供雪茄品吸過(guò)程中，讓新茄客了解中式雪茄特有的香型及特點(diǎn)。他用通俗易懂的描述，總結(jié)出雪茄挑選如何把握“333”原則、雪茄品吸“三大忌”和“五大注意”不能忘等，給不同雪茄產(chǎn)品規(guī)格量身打造“產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)”，讓消費(fèi)者不僅看得熱鬧，更是買(mǎi)得明白。

終端展示。首先，專(zhuān)業(yè)的硬件設(shè)施投入。由于雪茄煙與傳統(tǒng)中式卷煙的產(chǎn)品特性不同，雪茄煙的存放陳列也必須區(qū)別相待。他配備專(zhuān)業(yè)的雪茄煙保濕柜，為雪茄煙保濕防曬保駕護(hù)航，墻上的外國(guó)油畫(huà)搭配暖黃色的燈光，烘托了店堂氣氛，雪茄打火機(jī)、雪茄剪、雪茄保濕布齊上陣，凸顯專(zhuān)業(yè)布局；其次，配套陳列匹配的非煙商品。雪茄煙起源于國(guó)外，本身自帶濃厚的異域風(fēng)情。因此，打破傳統(tǒng)的卷煙陳列思維，將雪茄煙與一些內(nèi)涵相通的“非煙”產(chǎn)品組合陳列，往往會(huì)有意想不到的效果。如紅酒、巧克力、進(jìn)口零食等，這些充滿濃烈故事性的商品與雪茄煙相互襯托、交相輝映。

茄客培育

產(chǎn)品精確選擇。眾所周知，消費(fèi)者和商家之間的聯(lián)系首先就是通過(guò)產(chǎn)品建立的。客戶從第一次消費(fèi)到最后能否成為你的長(zhǎng)期優(yōu)質(zhì)客戶，產(chǎn)品起著重要作用。隨著收入水平的提升，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求，由功能需求向精神需求提升，會(huì)對(duì)產(chǎn)品的個(gè)性化與獨(dú)特性產(chǎn)生興趣。宋老板在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，特別注重產(chǎn)品的選擇，他精確選擇產(chǎn)品，深入研究產(chǎn)品背后的故事與內(nèi)涵，并將所學(xué)所識(shí)傳遞給客戶，讓產(chǎn)品與故事進(jìn)行碰撞，產(chǎn)生非凡的效果，并突顯專(zhuān)業(yè)性。

客戶精準(zhǔn)定位。對(duì)客戶進(jìn)行定位，培育精英客群，服務(wù)客戶是永遠(yuǎn)的主題?？蛻魶](méi)有三六九等，對(duì)他來(lái)說(shuō)都是服務(wù)對(duì)象，但是客戶消費(fèi)能力存在差距。因此，在銷(xiāo)售過(guò)程中，需要利用適當(dāng)機(jī)會(huì)與客戶展開(kāi)充分交流，了解其背景、收入與消費(fèi)能力等情況，積累客戶消費(fèi)數(shù)據(jù)，精準(zhǔn)進(jìn)行引流。只有做好客戶定位，才能培育優(yōu)質(zhì)客戶，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。宋老板覺(jué)得合適的產(chǎn)品對(duì)應(yīng)合適的客戶，才能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售最大化。目前其已累積了將近1600位茄客，精準(zhǔn)細(xì)分N個(gè)消費(fèi)群。

雪茄養(yǎng)護(hù)

雪茄儲(chǔ)存。好的雪茄要有好的儲(chǔ)存條件，這是保證雪茄質(zhì)量的前提條件。常規(guī)環(huán)境中，雪茄保質(zhì)期為6-8個(gè)月，而良好的儲(chǔ)存環(huán)境下，雪茄壽命可達(dá)10年以上。保存雪茄的溫度與濕度之間存在一個(gè)最佳比例，使得雪茄處于最好的儲(chǔ)存狀態(tài)。因此，宋老板專(zhuān)門(mén)購(gòu)置了兩臺(tái)雪茄柜用于雪茄的儲(chǔ)存，保障雪茄的長(zhǎng)期穩(wěn)定供應(yīng)。

雪茄養(yǎng)護(hù)。由于雪茄具有一定的吸納性，分類(lèi)存放和空氣流通對(duì)雪茄存儲(chǔ)非常重要。因此，需對(duì)不同品牌的雪茄建立獨(dú)立的存儲(chǔ)空間，避免串味，保障雪茄的原汁原味。雪茄只有在溫度、濕度、空氣流通合適的環(huán)境中，才可長(zhǎng)期存儲(chǔ)。高品質(zhì)手工雪茄可長(zhǎng)年保障醇厚風(fēng)味。

圈層營(yíng)銷(xiāo)

品鑒圈層。品鑒是讓消費(fèi)者最直接接觸和了解雪茄的方式，宋老板經(jīng)常召開(kāi)一些中小型雪茄品鑒會(huì)，邀請(qǐng)新老茄客一起到店體驗(yàn)，老茄客可以嘗試新產(chǎn)品，并為新茄客起到示范作用。而新茄客可以近距離的了解雪茄，有了第一次的嘗試就是成功的開(kāi)始。

戶外推廣圈層。雪茄是高端的產(chǎn)品，構(gòu)建對(duì)等的平臺(tái)可以助力雪茄銷(xiāo)售。為后續(xù)發(fā)展蓄力，在2022年7月宋老板精心打造了兩個(gè)戶外現(xiàn)場(chǎng)推廣平臺(tái)，一個(gè)是位于紫帽高爾夫球場(chǎng)的后九17號(hào)樓棟中場(chǎng)休息亭，另一個(gè)是設(shè)置在萬(wàn)達(dá)核心商圈的中式雪茄體驗(yàn)式銷(xiāo)售平臺(tái)。雙平臺(tái)雙向結(jié)合引流，將消費(fèi)定位在閩南地區(qū)的上市公司高層領(lǐng)導(dǎo)，平臺(tái)不定期舉行中式雪茄品吸活動(dòng)，為中式雪茄打入頂級(jí)精英階層提供良好契機(jī)。

跨界融合圈層。多元化的區(qū)域與產(chǎn)品融合，將為中式雪茄的銷(xiāo)售帶來(lái)新的增長(zhǎng)。宋老板通過(guò)資源整合，打造一家經(jīng)營(yíng)面積560平方米的新平臺(tái)，該平臺(tái)將設(shè)置中式雪茄獨(dú)立展示區(qū)域、恒溫恒濕的茄房、音樂(lè)吧、獨(dú)立茶室與非煙產(chǎn)品高端酒類(lèi)展示區(qū)，并配套2000平方的停車(chē)區(qū)域。平臺(tái)的成功打造，將有效提升中式雪茄的區(qū)域影響力。該平臺(tái)層次高，體量大，具有多樣化的服務(wù)功能，將成為一把銷(xiāo)售利刃，促進(jìn)中式雪茄的普及與銷(xiāo)售。

宋老板說(shuō)：“時(shí)代在發(fā)展，消費(fèi)在更新，唯有緊跟客戶需求，才能實(shí)現(xiàn)最大的發(fā)展。雪茄具有很好的發(fā)展前景，需要搭建高端消費(fèi)平臺(tái)、配備良好存儲(chǔ)設(shè)施、建立優(yōu)質(zhì)客戶群體，做好這些，將雪茄產(chǎn)品推廣起來(lái)，未來(lái)的空間將無(wú)限廣大。”