在湖北省宜昌市夷陵區(qū)，“知音茄享”常常讓茄客駐足流連?！爸羟严怼笔且瞬袩煵輰Ｙu局(公司)落實(shí)決策部署，著力打造的雪茄零售終端品牌，已成為展示形象的名片、賦能客戶的“茄”園和服務(wù)茄客的驛站。

“宜昌雪茄歷史底蘊(yùn)深厚，產(chǎn)業(yè)鏈完善，具備建強(qiáng)終端的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。”宜昌市局(公司)主要負(fù)責(zé)人說，“我們匯聚資源、融合優(yōu)勢(shì)、突破難點(diǎn)，奮力打造雪茄終端建設(shè)‘宜昌樣板’，為企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展構(gòu)建新引擎、激發(fā)新動(dòng)能?！?/p>

四梁八柱“立”起來

選點(diǎn)，是雪茄終端建設(shè)第一步?！叭薪鼉扇f名零售客戶，哪些客戶具備雪茄經(jīng)營(yíng)能力，哪些客戶增強(qiáng)終端功能的意愿較強(qiáng)，都是重點(diǎn)考慮的問題?！币瞬芯?公司)營(yíng)銷中心主任鄭巍說，“我們采取線上、線下雙管齊下的辦法甄別客戶，努力把優(yōu)質(zhì)客戶吸納到終端建設(shè)中來。”

在線上，宜昌市局(公司)對(duì)近年來產(chǎn)生的雪茄訂單進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，篩選出訂購雪茄較活躍的零售客戶，并對(duì)其雪茄銷售額、品規(guī)寬度等分析評(píng)價(jià)分檔。在線下，由客戶經(jīng)理和終端拓展員對(duì)重點(diǎn)零售客戶進(jìn)行實(shí)地走訪，經(jīng)過現(xiàn)場(chǎng)核驗(yàn)，篩選出店鋪條件好、經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)、合作意愿高的目標(biāo)客戶。最終，宜昌市局(公司)選定近四千名雪茄煙目標(biāo)客戶進(jìn)行單列管理，為開展終端建設(shè)摸清了家底、明確了重點(diǎn)。

經(jīng)過客戶經(jīng)理提報(bào)、部所把關(guān)、區(qū)局(營(yíng)銷部)復(fù)核、市局(公司)營(yíng)銷中心現(xiàn)場(chǎng)確認(rèn)等程序，近四十位零售客戶先后成為“知音茄享”雪茄終端的鐵桿粉絲。在篩選“粉絲”的同時(shí)，宜昌市局(公司)還著力構(gòu)建雪茄終端建設(shè)制度體系。比如，構(gòu)建“知音茄享”雪茄終端形象視覺識(shí)別系統(tǒng)，讓終端既有顏值又有內(nèi)涵；建立雪茄零售終端運(yùn)行管理辦法，明確各類雪茄終端功能定位、建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，讓終端建管用維有據(jù)可依、有規(guī)可循。

目前，宜昌市局(公司)已形成以直營(yíng)雪茄終端為標(biāo)桿、專業(yè)雪茄終端為引領(lǐng)、雪茄專區(qū)為重點(diǎn)、雪茄專柜為基礎(chǔ)的雪茄零售終端格局。

終端特色“靚”起來

宜昌夷陵區(qū)夷興大道上開了一家煙酒店，去年，永蘭老板把店鋪一分為二，將雪茄單獨(dú)經(jīng)營(yíng)，開起“雪茄專營(yíng)店”?！耙郧敖?jīng)營(yíng)雪茄只是一個(gè)專柜，沒有特別重視?！庇捞m老板說，“在我向煙草公司尋求幫助后，我升級(jí)店鋪，將雪茄專柜變成了宜昌首個(gè)雪茄專營(yíng)店，經(jīng)營(yíng)特色更突出了?！?/p>

在該“雪茄專營(yíng)店”，不僅有國(guó)內(nèi)四大雪茄品牌，還有國(guó)外雪茄品牌，貨品齊全，“既然是專營(yíng)店，就要照顧顧客的多樣需求，我訂購了所有的雪茄品牌，讓顧客想到雪茄就能記起我的店鋪”。

目前，宜昌市局(公司)已建成“雪茄專營(yíng)店”等專業(yè)雪茄終端近十家，有效賦能了客戶經(jīng)營(yíng)，發(fā)揮了示范引領(lǐng)作用。在宜昌市西陵區(qū)西陵一路，“知音茄享生活館”近來吸引不少零售客戶紛紛打卡。知音茄享生活館，是宜昌市局(公司)匯聚工商企業(yè)優(yōu)勢(shì)資源，合力打造的直營(yíng)終端，重點(diǎn)發(fā)揮業(yè)務(wù)培訓(xùn)、形象展示、文化交流等功能，致力于成為全市雪茄終端的一個(gè)樣板和標(biāo)桿。

“為顧客提供一個(gè)有文化特色的消費(fèi)、休閑空間，一直是我的夢(mèng)想。”正打算將店鋪升級(jí)為雪茄專營(yíng)店的尹老板說，“參觀知音茄享生活館，開拓了視野和思路。受店鋪條件制約，雖然我無法完全復(fù)制，但設(shè)計(jì)思路和建設(shè)風(fēng)格我可以借鑒?！币劳兄羟严砩铕^，宜昌市局(公司)還開展了雪茄知識(shí)培訓(xùn)、開展“尋找知音茄客”等活動(dòng)，增強(qiáng)了工商零消的聯(lián)系紐帶。

宜昌市局(公司)共建成“知音茄享”雪茄終端近五十家，實(shí)現(xiàn)十家縣級(jí)營(yíng)銷部全覆蓋。此外，還積極探索打造數(shù)字化門店，以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)賦能雪茄零售客戶經(jīng)營(yíng)，提升服務(wù)中高端雪茄煙消費(fèi)者的渠道能力。

客戶服務(wù)“精”起來

雪茄終端“用起來”，零售客戶腰包鼓起來。宜昌市局(公司)多措并舉、做精客戶服務(wù)，持續(xù)增強(qiáng)終端建設(shè)的內(nèi)生動(dòng)力。

做精貨源投放。對(duì)具備養(yǎng)護(hù)條件的百余名雪茄煙客戶試點(diǎn)單獨(dú)投放手工雪茄，貨源利用率和訂單滿足率大幅提升，零售客戶獲得感增強(qiáng)。開展“按態(tài)調(diào)策”工作，初步建立市場(chǎng)狀態(tài)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，以良好市場(chǎng)狀態(tài)為零售客戶持續(xù)贏利保駕護(hù)航。

做精技能培訓(xùn)。舉辦湖北省首屆初級(jí)侍茄師培訓(xùn)認(rèn)證班，培養(yǎng)了一批涵蓋“工商零消”的初級(jí)侍茄師，在全市知音店長(zhǎng)中重點(diǎn)培養(yǎng)近三十位茄講師，精心打造侍茄師、茄講師和內(nèi)訓(xùn)師“三師”隊(duì)伍，廣泛開展技能培訓(xùn)，為提升雪茄終端經(jīng)營(yíng)水平提供人才保障。

做精生態(tài)營(yíng)造。發(fā)揮“農(nóng)工商零消”全產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)，吸納雪茄經(jīng)營(yíng)者、研究者和愛好者參與雪茄文化協(xié)會(huì)建設(shè)，引導(dǎo)協(xié)會(huì)重點(diǎn)發(fā)揮調(diào)研參謀、自律規(guī)范等作用，促推雪茄終端守法經(jīng)營(yíng)、規(guī)范發(fā)展，為消費(fèi)者營(yíng)造安心消費(fèi)環(huán)境。

雪茄終端建設(shè)仍然在路上。“我們將堅(jiān)定信心、腳踏實(shí)地，建好、管好、用好雪茄終端，為行業(yè)國(guó)產(chǎn)雪茄煙高質(zhì)量發(fā)展和湖北煙草走在前列貢獻(xiàn)新的力量?！币瞬芯?公司)黨組相關(guān)負(fù)責(zé)人說。