在開始的品牌培育之前，我就對(duì)品牌培育中可能遇到的問題，做了各種各樣的設(shè)想，對(duì)自己的心理也做了相應(yīng)的調(diào)整，以使這項(xiàng)工作有一個(gè)好的開始。同時(shí)，我積極查閱有關(guān)的報(bào)紙、雜志、網(wǎng)頁，提前了解有關(guān)的理論知識(shí)，為自己開展工作進(jìn)行理論上的準(zhǔn)備，為此還專門在電腦上建了一個(gè)“品牌培育文件夾”，將自己搜集到的有關(guān)資料集中保存。

　　通過學(xué)習(xí)，我充分認(rèn)識(shí)到，沒有品牌培育，就沒有煙草營(yíng)銷。作為一種特殊商品，卷煙營(yíng)銷不能只是消極地跟著慣性走，應(yīng)該盡可能使貨源更為豐富和多樣，不斷刷新消費(fèi)者的目光，讓消費(fèi)者有更多的選項(xiàng)，體驗(yàn)不同的口味，這樣就成了一潭活水，而不是一潭死水。因?yàn)槿藗兊纳罴扔辛?xí)慣的因素，同時(shí)又有求新、求異的因素。從這個(gè)角度來講，品牌培育實(shí)際上是對(duì)消費(fèi)者的理解和尊重。

　　通過學(xué)習(xí)，我還認(rèn)識(shí)到，培育品牌實(shí)際上是在培育市場(chǎng)。就像煙控政策一樣，不能讓市場(chǎng)持續(xù)處于飽和狀態(tài)，這樣實(shí)際上是在扼殺市場(chǎng)，是竭澤而漁的表現(xiàn)。適度的緊缺既可以達(dá)到控?zé)煹哪康?#xff0c;也可以達(dá)到激活市場(chǎng)需要的效果，可以說一箭雙雕。一個(gè)地區(qū)的市場(chǎng)有固有的賣點(diǎn)，但我們不能滿足于這一點(diǎn)，還要挖掘和培養(yǎng)潛在的市場(chǎng)，這樣的市場(chǎng)才是健全的，才有可能實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

　　認(rèn)識(shí)明確以后，每天心里想的便都是品牌培育。在和客戶交流的過程中，我總是有意無意地向客戶滲透品牌培育的理念，讓客戶慢慢地有一個(gè)品牌培育的印象。因?yàn)榭蛻舻乃刭|(zhì)參差不齊，認(rèn)識(shí)以及接受能力也千差萬別，有的只管消極被動(dòng)地跟著市場(chǎng)走，消費(fèi)者要什么煙就進(jìn)什么煙，從來不會(huì)想到積極主動(dòng)地去培育品牌、培育市場(chǎng)、引導(dǎo)消費(fèi)者，這樣就造成了貨源品種單一，不能滿足各類顧客的需求，慢慢地，就失去了一些潛在的市場(chǎng)，發(fā)展就會(huì)受到影響。

　　我一有機(jī)會(huì)，就和客戶進(jìn)行溝通交流，告訴客戶，貨源組織要有品牌意識(shí)，店面經(jīng)營(yíng)要有憂患意識(shí)。人無遠(yuǎn)慮，必有近憂。一種品牌很難保證長(zhǎng)盛不衰，消費(fèi)者的消費(fèi)能力、消費(fèi)理念也會(huì)隨著個(gè)人及社會(huì)環(huán)境的變化而變化。因此必須走出去，研究市場(chǎng)，培育市場(chǎng)，培育消費(fèi)者新的消費(fèi)習(xí)慣與需求，以變應(yīng)變，這樣才能生存，才能發(fā)展壯大。

　　為了做好品牌培育，每次在和客戶通話的時(shí)候，我首先提的就是品牌培育，就像電視上反復(fù)出現(xiàn)的電視廣告一樣，不斷強(qiáng)化客戶的印象。開始進(jìn)行品牌培育的時(shí)候，我給客戶提的訂貨量都比較小：一般的小戶，建議他們訂上1條；大一點(diǎn)的，就建議他們訂上2條或3條。這樣，既不會(huì)讓客戶有太大的壓力，又能讓客戶樂意接受。日積月累，一個(gè)星期、一個(gè)月，一個(gè)季度下來，我居然取得了不錯(cuò)的銷量。2008年，我取得了紅塔山（經(jīng)典100）銷售第一名的好成績(jī)，并被選派到云南考察學(xué)習(xí)。之后我又再接再厲，相繼取得了黃鶴樓、好貓銷售第一名的好成績(jī)。

　　當(dāng)同事問我有什么方法或訣竅，我告訴他們，我的經(jīng)驗(yàn)就是：首先要尊重客戶的利益訴求，和客戶交朋友，取得客戶的信任，徹底打掉客戶心中的顧慮；其次盡可能多地考慮到客戶的難處，替客戶出主意，想辦法；第三，教客戶合理安排資金，組織貨源。這樣，時(shí)間一長(zhǎng)，客戶知道你是誠心誠意地在幫他，自然就會(huì)和你主動(dòng)配合。

　　為了做好品牌培育，不管是人在單位還是在家里，也不管人是在本地還是在外地，每次有客戶來電話，我從未拒絕接聽?？蛻籼岬膯栴}，自己能解決的，就幫客戶解決，解決不了的就主動(dòng)聯(lián)系其他人或其它部門幫助解決。另外，在品牌培育中，還要始終堅(jiān)持以道理說服為主，避免硬性攤派。

　　品牌培育是一個(gè)系統(tǒng)工程，更是一個(gè)陽光工程，我們要在實(shí)踐中慢慢學(xué)習(xí)，不斷總結(jié)，這樣，只要假以時(shí)日，這項(xiàng)工程就會(huì)惠及千家萬戶。

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