煙草在線專稿　　照片上的品牌，雖然很像某家歐洲足球俱樂(lè)部的標(biāo)志，但它其實(shí)是一個(gè)香煙的標(biāo)志，中文名是：總督。

　　匙扣是總督香煙的廣告贈(zèng)品。這個(gè)品牌的香煙，不僅沒(méi)幾個(gè)人能記得，而且也在中國(guó)市場(chǎng)上絕跡多年了。

　　這個(gè)在國(guó)際上名不見(jiàn)經(jīng)傳的品牌，當(dāng)年卻能在中國(guó)取得了不錯(cuò)的銷量和知名度。

　　1995年左右的深圳市場(chǎng)上，銷量第一的香煙是555，然后是萬(wàn)寶路（售價(jià)均在10元左右），然后就是總督、KENT健牌和少量國(guó)產(chǎn)香煙?？偠胶蜕钲诋a(chǎn)的特美思在一個(gè)檔次，售價(jià)在5-6元。

　　總督、KENT健牌和555都是英美煙草公司的品牌，共同的特點(diǎn)是，在國(guó)際上不怎么知名，但在中國(guó)卻響當(dāng)當(dāng)。

　　當(dāng)時(shí)的情況是555在大陸最火，而萬(wàn)寶路在香港最火，香港人基本不抽555煙。相隔不遠(yuǎn)，卻相差那么大。

　　那個(gè)年代，上?；疖囌镜木薮蟮娜f(wàn)寶路廣告牌、深圳羅湖商業(yè)城超大的健牌廣告牌、深圳火車站一整面墻壁的萬(wàn)寶路廣告，都在彰揚(yáng)地告訴消費(fèi)者：這些公司財(cái)大氣粗，擁有非常知名的品牌。而同期的國(guó)產(chǎn)煙，完全沒(méi)有這樣的手筆。沒(méi)有投入，當(dāng)然沒(méi)有產(chǎn)出，品牌知名度不高，理所當(dāng)然。

　　但是如果你認(rèn)為光是把廣告做得到處都是，就能賺足知名度，品牌就是好的，市場(chǎng)銷售就一定火，那你就錯(cuò)了。

　　真的錯(cuò)了！

　　跟據(jù)英美煙草的內(nèi)部研究，60%以上的人，進(jìn)入商店或商場(chǎng)，并不是沖著某個(gè)品牌去的。

　　他們會(huì)改變。（這個(gè)信息及策劃、，當(dāng)年我曾經(jīng)寫(xiě)給過(guò)柯達(dá)公司，他們通過(guò)這樣做，打敗了富士膠卷，但沒(méi)有打敗時(shí)代潮流--數(shù)碼相機(jī)）

　　類似的情況很多，比如銀行，我們每個(gè)人都有多張銀行卡，說(shuō)明我們根本沒(méi)有忠誠(chéng)于某個(gè)銀行--沒(méi)有真誠(chéng)的，長(zhǎng)期的努力，換不來(lái)這種忠誠(chéng)。

　　既然會(huì)改變，那么所有的努力，都要用在這個(gè)刀刃上，點(diǎn)子上。具體做法是：商店布置，核心中的核心是煙柜+香煙擺放！

　　這種細(xì)節(jié)中的細(xì)節(jié)，是決定成敗的部分。粗放式地投放廣告，誰(shuí)都會(huì)做，但真要把品牌做好，還得看那些著名品牌的看家法寶--憑什么人家能賣(mài)到第一？憑的是這些。

　　你要買(mǎi)煙，就得進(jìn)商店。外人不知道，好的商家，早就布置好了，等著你呢。

　　因?yàn)闆](méi)有廣告限制，那時(shí)的商店的情況是這樣的：

　　店面會(huì)掛上串旗，幾個(gè)品牌都會(huì)定期去掛，商店收到禮品，會(huì)給掛；

　　大多數(shù)商店經(jīng)營(yíng)飲料，所以冰柜上，貼的有海報(bào)；比如555，每年有香港-北京汽車?yán)惡推渌顒?dòng)，所以會(huì)不斷有新的內(nèi)容。

　　煙柜是香煙公司送的，上面有大的品牌標(biāo)志；

　　送煙柜的時(shí)候，要求第一排，只能擺自己的香煙，不然就會(huì)收回去；當(dāng)然不會(huì)真收，但有人巡視，亂了就重?cái)[一下；

　　第二排擺自己公司的其它品牌的香煙，不能擺對(duì)手品牌的。

　　......

　　現(xiàn)在假定你是一個(gè)煙民，平時(shí)不抽外煙，這很正常。

　　但你走進(jìn)這家店時(shí)，如果你對(duì)自己原有的品牌不是很忠誠(chéng)，看到那么多的廣告，那你會(huì)想，要不試一下吧。于是你就買(mǎi)了這個(gè)品牌的香煙。那么這些廣告就實(shí)實(shí)在在地達(dá)到目的了。

　　厲害吧。還有更厲害的呢，下次找到照片，繼續(xù)寫(xiě)吧。