煙草在線專稿　　2003年，我有幸進(jìn)入煙草成為一名客戶經(jīng)理，這期間，親歷了煙草從“坐商”向“行商”，由傳統(tǒng)的“訪送一體”向“現(xiàn)代物流”的轉(zhuǎn)變過(guò)程，服務(wù)的片區(qū)雖數(shù)經(jīng)調(diào)整，但我始終秉承著“潛心做事，低調(diào)做人”的原則，以“客戶滿意”為追逐目標(biāo)，與客戶進(jìn)行換位思考，親力親為，贏得了片區(qū)客戶的一致好評(píng)?！?/p>

　　張**，戴震路秀水豪園南區(qū)一夫妻店，附近有醫(yī)院、學(xué)校、網(wǎng)吧、大排檔，地理位置比較優(yōu)越，附近有煙酒店和超市經(jīng)營(yíng)卷煙，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，剛服務(wù)該片區(qū)時(shí)，該戶僅有一個(gè)小的煙柜，經(jīng)營(yíng)著二、三十個(gè)卷煙規(guī)格，月均銷量一百五、六十條，卷煙經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)與周邊客戶差距明顯，上門拜訪時(shí)，客戶對(duì)我的到訪總是不冷不熱，敷衍塞責(zé)，總是抱怨公司的貨源投放政策，根本不聽(tīng)我的解釋，對(duì)公司開(kāi)展的品牌培育等工作持抵觸情緒，為了緩解與客戶的關(guān)系，贏得客戶的理解和支持，我利用市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，注意收集該片消費(fèi)群體的數(shù)量、年齡分布情況，消費(fèi)檔次和習(xí)慣消費(fèi)品牌、消費(fèi)特點(diǎn)等信息，幫助客戶進(jìn)行分析其經(jīng)營(yíng)當(dāng)中的優(yōu)劣勢(shì)，找出卷煙銷售業(yè)績(jī)不理想的主要原因，提出一些合理化的建議，針對(duì)附近學(xué)院、網(wǎng)吧年輕消費(fèi)者居多，卷煙消費(fèi)的價(jià)位比較集中，對(duì)新事物接受能力強(qiáng)的特點(diǎn)，建議客戶改善卷煙陳列條件，更換卷煙煙柜；對(duì)卷煙貨架進(jìn)行調(diào)整，增加整條卷煙陳列；對(duì)平時(shí)需求有缺口的品牌，篩選出一些同價(jià)位，附近市場(chǎng)表現(xiàn)好的品牌供客戶做引進(jìn)參考；針對(duì)附近大排檔、網(wǎng)吧消費(fèi)群體的消費(fèi)特點(diǎn)，利用夫妻店的優(yōu)勢(shì)，采取與周邊客戶、超市錯(cuò)時(shí)經(jīng)營(yíng)，延遲晚上關(guān)門時(shí)間，提早早上開(kāi)門時(shí)間；一些市場(chǎng)緊俏品牌以優(yōu)先滿足白天時(shí)間段的消費(fèi)需求，在其它客戶未開(kāi)門或已關(guān)門的時(shí)間段，則著重以推薦那些貨源供應(yīng)充足的品牌或公司重點(diǎn)培育品牌為主，傳授客戶一些卷煙陳列及銷售技巧；經(jīng)過(guò)與客戶的溝通，客戶逐步采納了我的建議，卷煙銷售業(yè)績(jī)出現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)。之后，客戶對(duì)我的態(tài)度也開(kāi)始有了悄然的改變，對(duì)公司開(kāi)展的品牌培育、終端建設(shè)等各項(xiàng)工作開(kāi)始積極響應(yīng)，主動(dòng)要求安裝徽映e家系統(tǒng)，現(xiàn)在已能熟練運(yùn)用系統(tǒng)中的強(qiáng)大數(shù)據(jù)功能，分析卷煙的銷售情況，建立和管理消費(fèi)者會(huì)員；如今該戶月均銷量已達(dá)三百多條，客戶等級(jí)也提升到了一類?！?/p>

　　去年9月，公司開(kāi)展了為期3個(gè)月的黃山新品銷售之星競(jìng)賽活動(dòng)，第一個(gè)月該戶在全市的銷售業(yè)績(jī)排名中位列175名，為了幫助客戶提升業(yè)績(jī)，我和客戶一起分析每個(gè)規(guī)格的得分情況，尋找差距情況，研究競(jìng)賽規(guī)則，根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)，確定重點(diǎn)培育品牌，調(diào)整銷售策略，在卷煙陳列及銷售推薦上下功夫，通過(guò)增大陳列面等方式在柜臺(tái)顯眼處突出重點(diǎn)培育品牌的陳列；手把手的教會(huì)客戶利用微信，開(kāi)展微信營(yíng)銷；利用該路段消費(fèi)者參與喜慶紅方印抽獎(jiǎng)活動(dòng)產(chǎn)生大獎(jiǎng)的事件進(jìn)行廣泛宣傳，制作簡(jiǎn)單的宣傳單頁(yè)粘貼在柜臺(tái)顯眼處，主動(dòng)指導(dǎo)消費(fèi)者參與掃碼抽獎(jiǎng)活動(dòng)；制定每月的銷售目標(biāo)，在客戶的不懈努力和追趕下，最終客戶成功進(jìn)入全市前50名之列，榮獲黃山新品銷售之星榮譽(yù)?！?/p>

　　一份耕耘，一份收獲，做為煙草的客戶經(jīng)理，客戶間的需求存在著千差萬(wàn)別，我們要善于發(fā)現(xiàn)客戶的需求情況，為客戶解決經(jīng)營(yíng)當(dāng)中的實(shí)際問(wèn)題，贏得客戶的理解和信任，提高客戶的滿意度，客戶滿意度的提高，也會(huì)更加理解和支持我們開(kāi)展的各項(xiàng)工作，促進(jìn)我們的工作更上一層樓！