煙草在線專稿 翻過日歷,農(nóng)村卷煙市場即將走進(jìn)一年一度的銷售“旺季”。眾多勞動(dòng)力的陸續(xù)回歸,以及傳統(tǒng)節(jié)日的即將到來為“旺銷時(shí)節(jié)”拉開了帷幕。
“砰”的一聲開鑼,各大商家紛紛摩拳擦掌準(zhǔn)備趁節(jié)假日拿出渾身解數(shù),賺個(gè)缽滿盆滿。回望農(nóng)村市場,大部分零售戶還處在經(jīng)營手法單一,獲利能力差的階段。針對農(nóng)村市場特殊性,旺銷時(shí)節(jié)煙草公司建議客戶在做好傳統(tǒng)春節(jié)備貨之余,銷售重點(diǎn)應(yīng)放在“婚慶”用煙。
中國人向來講究“雙喜臨門”,當(dāng)下就是一大好時(shí)節(jié)。一喜,春節(jié)大批外出打工親人回家大團(tuán)圓;其二喜,俗語有云“雙春兼閏月,結(jié)婚好時(shí)年”,2012就是這樣一個(gè)“桃花”年。兩相結(jié)合,最尊重傳統(tǒng)的農(nóng)村兒郎們自然首選此時(shí)辦了自己的終身大事。有需求自然是有市場,于是乎儲(chǔ)備“婚慶”用煙也就成了旺銷時(shí)節(jié)的重頭戲了。
婚慶旺季自然拉動(dòng)了節(jié)日消費(fèi),成為節(jié)日市場旺銷的主旋律。結(jié)婚辦酒、親友聚會(huì)自然也離不開卷煙這個(gè)消費(fèi)品。正所謂:煙酒不分家,沒有煙酒不成席。近年來,隨著宏觀經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和人民生活水平的提高,“煙、酒、糖”成為酒桌文化的重要組成部分。特別是國家政策逐年強(qiáng)調(diào)提高農(nóng)民工待遇,農(nóng)村市場的消費(fèi)水平也跟著水漲船高。近年來農(nóng)村卷煙消費(fèi)結(jié)構(gòu)逐步升高也驗(yàn)證了此點(diǎn),現(xiàn)今中檔卷煙才是農(nóng)村市場的消費(fèi)主流。
正所謂“內(nèi)行看門道,外行看熱鬧”,好日子就圖個(gè)大紅大紫,熱熱鬧鬧。東家有米、西家有鹽,商家就是要全心全意為客戶著想,把節(jié)日相關(guān)、婚慶相關(guān)商品做成各種規(guī)格,不同價(jià)位的套餐以供不同消費(fèi)人群選擇。
KFC有個(gè)很有意思的營銷手法:當(dāng)客人點(diǎn)餐時(shí),服務(wù)員通常問客戶“您還需要什么?”而不是“就這樣了嗎?”。這是一個(gè)很簡單的小陷阱,當(dāng)客人聽見“您還需要什么”的時(shí)候第一個(gè)反應(yīng)是增加其他商品,而不是像聽見“就這樣了嗎”停止選擇。
做套餐給消費(fèi)者選擇也是依照這個(gè)定律,客人上門,店主出迎詢問“您需要那個(gè)套餐呢?”。那么消費(fèi)者直接反應(yīng)就會(huì)是去考量那個(gè)適合自己,而不是問問就離開。這樣的情況下,只要零售戶所提供選擇的套餐符合市場經(jīng)濟(jì)和當(dāng)?shù)貙?shí)情一般都能夠做出一單生意。
農(nóng)村市場有個(gè)很顯著的特點(diǎn),那就是人情味十足。同樣的道理,只要客戶讓消費(fèi)者滿意了,保準(zhǔn)上午做的生意,下午隔壁村都能聽到風(fēng)聲。
現(xiàn)傳統(tǒng)農(nóng)村市場存在的問題主要是由于卷煙銷售品牌較為單一,市場氛圍相對封閉,造成零售戶經(jīng)營意識淡薄。許多零售戶是放下鋤頭走向柜頭,也有的是務(wù)農(nóng)之余在家中開個(gè)商店,賺點(diǎn)零用錢。日常經(jīng)營中手段單一,多數(shù)商店還習(xí)慣于進(jìn)貨后加點(diǎn)利潤就賣,喜好大進(jìn)大出,薄利多銷,面對同業(yè)競爭也就像買包煙送個(gè)打火機(jī)類似的搞個(gè)促銷。很少人懂得客戶需求、客戶購買成本、客戶的購物的便利性、與客戶的溝通。柜臺(tái)陳列缺乏生動(dòng)性和多樣性,不了解市場細(xì)分,不知道目標(biāo)客戶,很少制定一定時(shí)期內(nèi)的營銷計(jì)劃,沒有豐富的經(jīng)營手段來應(yīng)對日益復(fù)雜的消費(fèi)需求變化。
今天的農(nóng)村就是明天的城市,雖說以上問題不是一朝一夕可以解決,市場規(guī)律的殘酷性使得改變經(jīng)營方式刻不容緩。為什么一樣做生意,張三賺大錢,李四卻只能虧本?旺銷時(shí)節(jié)只是農(nóng)村卷煙市場上少數(shù)春天,我們需要思考的是如何將春天延續(xù)下去。
隨著“立春”這場大戲的開鑼,許多零售客戶都在忙著備貨、銷貨,清理存貨,希望能抓住銷售商機(jī)。在這里,南昌煙草給大家提個(gè)醒兒:即便再忙,您也要把握好進(jìn)貨的節(jié)奏,及時(shí)清點(diǎn)庫存,一方面防止貨源脫銷斷檔,一方面防止庫存積壓。且隨著節(jié)日的日益臨近,投機(jī)分子紛紛出現(xiàn)搗亂市場,掉包、造假手法多多,請各位零售客戶多多留心。最后南昌煙草祝廣大零售客戶財(cái)源廣進(jìn),喜氣盈門步入一個(gè)快快樂樂的和諧年。