煙草在線專(zhuān)稿　　卷煙體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)是指通過(guò)讓體驗(yàn)者觀摩、聆聽(tīng)、品吸等方式，使其親身體驗(yàn)產(chǎn)品或服務(wù)，實(shí)際感知產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)或性能，了解品牌文化和品牌價(jià)值，從而促使體驗(yàn)者認(rèn)知、喜好并購(gòu)買(mǎi)卷煙的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。

　　卷煙體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)有利于提升消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度、有利于提高企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力。卷煙品牌體驗(yàn)店將會(huì)極大地增大品牌培育和客戶(hù)服務(wù)的半徑，成為連接工、商、零、消的前沿陣地，拉近煙草企業(yè)和零售客戶(hù)以及消費(fèi)者的距離，從而形成更多的穩(wěn)定的客戶(hù)群。建設(shè)卷煙品牌體驗(yàn)店意義重大、影響深遠(yuǎn)。如何建設(shè)好卷煙品牌體驗(yàn)店成為煙草企業(yè)日前面臨的新課題。　　

　　體驗(yàn)本身就是一種行為，體驗(yàn)店的核心就是要匹配體驗(yàn)者的行為模式。以消費(fèi)者心理AIDA法則為基礎(chǔ)，體驗(yàn)店應(yīng)關(guān)注四大環(huán)節(jié)、八個(gè)步驟。消費(fèi)者心理AIDA法則是指注意商品（Attention）、引起興趣（Interest）、產(chǎn)生欲望（Desire）、決定購(gòu)買(mǎi)（Action），它闡述了消費(fèi)心理環(huán)環(huán)相扣、循序漸進(jìn)的過(guò)程。以此法則為基礎(chǔ)，體驗(yàn)店也應(yīng)做好四大環(huán)節(jié)：引發(fā)興趣、引導(dǎo)參與、激發(fā)共鳴、促進(jìn)成交。并由此形成八步流程：客戶(hù)識(shí)別、主動(dòng)接近、需求挖掘、功能介紹、演示輔導(dǎo)、現(xiàn)場(chǎng)試用、意向判斷、臨門(mén)一腳。

　　圖一：體驗(yàn)過(guò)程的四大環(huán)節(jié)

　　圖二：體驗(yàn)過(guò)程的八步流程

　　這四大環(huán)節(jié)、八步流程是一個(gè)有機(jī)的整體，不可偏廢其一，但對(duì)于目前的煙草體驗(yàn)店而言，尤其要把引導(dǎo)參與和激發(fā)共鳴作為核心環(huán)節(jié)管理。

　　引導(dǎo)參與，首先要營(yíng)造寬松的體驗(yàn)氛圍，解除客戶(hù)的防備心理，接納體驗(yàn)者的融入。其次通過(guò)挖掘客戶(hù)需求，解決客戶(hù)“不需要”的問(wèn)題；通過(guò)功能介紹，解決客戶(hù)“不了解”的問(wèn)題；通過(guò)處理客戶(hù)的異議，解決客戶(hù)“不信任”的問(wèn)題。

　　激發(fā)共鳴，是根據(jù)客戶(hù)的需求，構(gòu)建情境，升華客戶(hù)的全面體驗(yàn)，形成客戶(hù)的情感歸屬。其通過(guò)演示輔導(dǎo)和現(xiàn)場(chǎng)試用來(lái)完成。從感官、情緒、思考、行動(dòng)、聯(lián)想五個(gè)方面激發(fā)共鳴。感官訴諸于視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、味覺(jué)與嗅覺(jué)；情緒訴求點(diǎn)在于客戶(hù)內(nèi)在的感情；思考訴求的是智力，是對(duì)客戶(hù)創(chuàng)造認(rèn)知和解決問(wèn)題的體驗(yàn)；行動(dòng)訴求的是客戶(hù)的參與；聯(lián)想訴求的是品味、身份、地位、社會(huì)。思考加強(qiáng)對(duì)體驗(yàn)的認(rèn)知，行動(dòng)喚起對(duì)體驗(yàn)的投入，聯(lián)想使得體驗(yàn)在更廣泛的背景下產(chǎn)生社會(huì)意義。

　　新的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，消費(fèi)者變得更加積極、更加主動(dòng)，更加渴望擁有創(chuàng)造性，消費(fèi)者將更多的要求公司識(shí)別與滿(mǎn)足他們最深層次的渴望，這也就奠定了體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的巨大潛力。展望未來(lái)，卷煙體驗(yàn)店建設(shè)有著光明前景。立足現(xiàn)在，卷煙體驗(yàn)店的成功建設(shè)急需對(duì)體驗(yàn)行為模式準(zhǔn)確把握！