煙草在線專稿　　卷煙營銷工作，是煙草行業(yè)“兩煙”經(jīng)營業(yè)務一部重頭戲，既承擔著煙草工業(yè)的產(chǎn)品出廠后，通過煙草商業(yè)環(huán)節(jié)，直接銷售給廣大消費者，又承載著把卷煙這一商品推向市場，服務群眾，服務社會，增加卷煙產(chǎn)品的社會效益，還能為廣大消費者提供一個終端的服務渠道，從而創(chuàng)造出卷煙產(chǎn)品的最高價值。煙草公司經(jīng)營卷煙的本身，既是管理經(jīng)營型，又是服務經(jīng)營管理型，一頭連接煙草工業(yè)產(chǎn)品，一頭連接著千家萬戶的消費者，在由產(chǎn)品被轉(zhuǎn)化為商品后，按照市場經(jīng)濟的法則去經(jīng)營卷煙，去服務群眾，最終讓消費者享受到卷煙經(jīng)營的終端商品。而卷煙營銷工作的過程，靠的是卷煙網(wǎng)建支撐，靠的是卷煙網(wǎng)建體制來完成，整個卷煙的營銷過程，網(wǎng)建工作對卷煙商品走向市場終端，將起著巨大的市場引導作用，發(fā)揮著市場繁榮的保障作用，經(jīng)濟建設的促進作用等。

　　由此可見，卷煙營銷的網(wǎng)建工作，既要調(diào)節(jié)市場，又要服務經(jīng)濟建設，更重要的是為成千上萬的消費者提供質(zhì)優(yōu)價廉的商品保障。卷煙網(wǎng)建工作的目的是為營銷服務，是為市場服務，所承擔的責任是促進營銷任務的完成，保證營銷工作順利進行，那么，如何才能更好的發(fā)揮卷煙網(wǎng)建的作用，不斷提升網(wǎng)建工作的品位，打造網(wǎng)建工作高端智能，完善網(wǎng)建營銷體制與機制，增強網(wǎng)建工作服務市場的滲透功能，推進卷煙營銷實現(xiàn)經(jīng)營利潤的最大化，現(xiàn)結(jié)合筆者親身實踐，就近年來卷煙網(wǎng)建工作的一些做法，對網(wǎng)建工作的認識，目前卷煙網(wǎng)建工作的存在的問題，網(wǎng)建工作發(fā)展的前景展望，進行探討與思考。

　　網(wǎng)建工作的回顧

　　自從煙草實行專賣專營的政策以來，各級煙草經(jīng)營部門，為促進卷煙營銷任務的完成，都把卷煙網(wǎng)建工作列為卷煙營銷工作的頭等大事，特別是直接從事卷煙營銷工作的部門，十分重視網(wǎng)建工作的加強，并根據(jù)不同時期，不同情況，不同類別卷煙銷售的特點，從做好網(wǎng)建工作入手，制定出臺網(wǎng)建工作的具體策略、具體措施、具體辦法，始終把卷煙網(wǎng)建工作提到了卷煙銷售的重中之重的地位，通過狠抓網(wǎng)建措施的落實，來推動卷煙營銷工作上水平、上臺階，通過狠抓網(wǎng)建水平的提高，來促進卷煙銷售更好的服務廣大的零售商戶，服務廣大的消費者?；仡櫧鼛啄甑木W(wǎng)建工作，本人認為卷煙網(wǎng)建工作大至有以下四種情況。

　　一是坐店經(jīng)營時期的網(wǎng)建模式。早在九十年代前的網(wǎng)建工作，主要是煙草經(jīng)營部門，坐店經(jīng)營卷煙，由卷煙經(jīng)銷商戶直接到煙草公司所設立的批發(fā)部自行購進卷煙。當時，為了更好的服務商戶，煙草公司本著方便商戶購進，減少商戶路途費用支出的原則，就近設置多個批發(fā)部，而且還在各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)結(jié)合　部　設置批發(fā)部，從事網(wǎng)建　　經(jīng)營的模式，推行網(wǎng)絡建設。同時，還開展了早開門、晚關(guān)門、中午不休息的全天候營業(yè)制，為商戶提供便利的服務，一手錢，一手煙，讓商戶高興而來，滿意而歸。其網(wǎng)建的方式體現(xiàn)出兩點，一方面是做到貨源保障，商戶要什么品牌的卷煙，就供應什么品牌的卷煙，另一方面是營業(yè)時間上保障，確保商戶隨到隨進煙，這種網(wǎng)建模式曾沿襲了多年。

　　二是對卷煙批發(fā)部進行改造升級時期的網(wǎng)建模式。為了增強網(wǎng)建工作的滲透力，體現(xiàn)網(wǎng)建工作服務商戶的功能，在2000年前后，各地煙草部門大刀闊斧的對卷煙批發(fā)部進行改造升級，不惜一切成本，在卷煙批發(fā)部建設上，進行門面裝修，招牌更換，設置網(wǎng)建的便民措施等，通過門店的硬件建設加強網(wǎng)建工作，以達標形象店，以寬敞的優(yōu)質(zhì)硬件店為標準，更加重視了卷煙營銷工作的服務，向客戶發(fā)出了一個自身重視網(wǎng)建工作的信號，也把卷煙網(wǎng)建工作推向了新的高潮。

　　三是砍掉批發(fā)部推行訪銷送貨時期的網(wǎng)建模式。隨著卷煙營銷體制由管理經(jīng)營型向服務經(jīng)營管理型的跨越，到2000年的中期，沿襲多年的坐店經(jīng)營卷煙的網(wǎng)建模式被徹底打破，撤掉了批發(fā)部，開始對卷煙經(jīng)營實行訪送制，先由人訪，再到電話訪，使過去萬家商戶進煙草專賣店變?yōu)闊煵葑哌M萬家商戶。這一卷煙網(wǎng)建模式的實施，不僅讓卷煙經(jīng)營戶不出自家的店門，就能享受到所需的卷煙，而且省心省力，省工省費用，效益不斷提高。通過煙草部門的訪、送、管三線互控，卷煙網(wǎng)建的進步升級，有效實現(xiàn)了對卷煙營銷工作市場動態(tài)的準確把握，組織貨源的有的放矢，打擊不法經(jīng)營行為的有據(jù)可查，企業(yè)控市能力也得到顯著增強。

　　四是網(wǎng)上配貨電子結(jié)算時期的網(wǎng)建格局。隨著科技的發(fā)展進步，卷煙營銷工作也在一步一步的升級優(yōu)化，近兩三年來，把卷煙的網(wǎng)建工作推向了從由人工銷售到網(wǎng)上營銷，實現(xiàn)了網(wǎng)絡銷售全覆蓋，通過網(wǎng)上訂貨，網(wǎng)上結(jié)算，減少了諸多的卷煙銷售爭端麻煩，不僅提高了營銷的效率，而且也為零售客戶帶來了高端的效益。網(wǎng)絡優(yōu)化升級，讓卷煙網(wǎng)建工作更加進步，既體現(xiàn)出了時代的先進性，又體現(xiàn)出了煙草行業(yè)服務社會的責任意識，使卷煙營銷工作的終端建設更加靚麗，服務卷煙零售客戶更加優(yōu)質(zhì)快捷，更加及時準確。

　　目前網(wǎng)建工作所存在的問題分析　

　　多年來的實踐證明，網(wǎng)建工作在卷煙營銷的過程中的確發(fā)揮了較好的市場促進作用，也為推動卷煙營銷工作上水平上臺階發(fā)揮了巨大作用。但是，每個時期的網(wǎng)建工作，都有每個時期的網(wǎng)建特點，目前，網(wǎng)建工作已成為卷煙營銷不可或缺的一項重要工作，盡管網(wǎng)建工作已取得成效，但目前仍存在一些問題和不足，簡單的說，主要表現(xiàn)在以下三點：

　　一是少數(shù)員工對卷煙網(wǎng)絡建設工作的認識還不夠深刻，片面的認為網(wǎng)絡建設只是個形式，不能把網(wǎng)建工作所產(chǎn)生的作用與企業(yè)發(fā)展的實際聯(lián)系起來，缺乏重視網(wǎng)建工作的主動性、積極性、創(chuàng)造性，在實際工作中，重經(jīng)營銷售，輕網(wǎng)絡建設，使網(wǎng)建的效能沒有得到有效保證。

　　二是在卷煙營銷網(wǎng)絡建設過程中，精準營銷工作的流程，品牌推介的方式，市場采集訂單的方法等，還比較單一，追求提高高端品牌銷售，結(jié)果造成銷售進度滯后，商品庫存積壓，使真實的市場信息得不到有效利用，卷煙品牌培育工作力度欠缺，改進網(wǎng)絡建設持續(xù)進步急需加強。

　　三是網(wǎng)絡建設的的激勵約束機制還需要進一步完善。卷煙營銷網(wǎng)建工作，作為一項極其重要的營銷策略，任重而道遠，還缺乏對網(wǎng)建工作設獎懲與激勵約束機制，管理能力與管理水平與營銷工作還有些不相適應，因此，建立網(wǎng)絡建設獎懲機制勢在必行。

　　卷煙網(wǎng)絡建設工作前景展望與建議

　　卷煙作為國家專賣制度下一種特殊的消費品，就必須通過網(wǎng)絡建設的終端市場進行銷售，如果網(wǎng)建工作做不好，那么，卷煙銷售的通道就會脫節(jié)。因此，對于擁有強大終端銷售的網(wǎng)絡建設，在日益開放的市場競爭環(huán)境中，能否充分發(fā)揮銷售網(wǎng)絡的作用，則是“做精、做強、做大”網(wǎng)建銷售的關(guān)鍵。展望網(wǎng)絡銷售的美好前景，未來的卷煙銷售網(wǎng)建工作任重道遠，嶄新的銷售網(wǎng)建宏圖基本繪就。只有牢牢把握網(wǎng)絡銷售的商機，狠抓網(wǎng)建工作，才能促進卷煙營銷工作立足新起點，實現(xiàn)新跨越。展望網(wǎng)建工作前景，我認為應抓好五個突出：

　　一是突出網(wǎng)建品牌培育的能力和水平。按照國家煙草局知名品牌發(fā)展戰(zhàn)略的要求，各級煙草部門應結(jié)合本地本區(qū)域的市場潛力，充分挖掘市場資源，探索引導卷煙消費的有效途徑，確定適合本地區(qū)并具有區(qū)位優(yōu)勢的重點品牌，作為培育的主要目標，關(guān)注重點培育品牌的銷售情況，切實抓好網(wǎng)建品牌培育，同時，還要把重點品牌卷煙的培育與終端建設結(jié)合起來，把網(wǎng)建的終端作為前沿陣地，加強對終端的品牌宣傳、品牌推介，有效發(fā)揮網(wǎng)絡建設對終端品牌持續(xù)提升培育品牌的價值作用，從而使培育品牌的文化和賣點，深入到全體營銷人員的心目中，深入到本地市場中，提升品牌的網(wǎng)建能力和水平。

　　二是突出網(wǎng)建市場的調(diào)控能力和銷售量穩(wěn)定增長的關(guān)系。要把“平穩(wěn)發(fā)展、均衡銷售”作為卷煙營銷工作主線，更加關(guān)注網(wǎng)建信息采集工作，把握市場的真實需求，有效增加貨源供給，確保銷售量穩(wěn)定增長，銷售目標任務圓滿完成。以網(wǎng)建信息采集為依據(jù)，動態(tài)調(diào)控銷售，合理把握投放節(jié)奏，努力實現(xiàn)“市場需求基本滿足，客戶品牌有所選擇，貨源庫存趨于合理，供求關(guān)系稍緊平衡”的良好市場狀態(tài)。

　　三是突出網(wǎng)建服務銷售，提升服務營銷水平。在深入推進網(wǎng)上訂貨的同時，要認真抓好訂貨客戶的操作培訓，加快對網(wǎng)上訂貨客戶的咨詢、建議和意見的響應實效，提高網(wǎng)上互動效率和服務客戶銷售的能力，充分發(fā)揮新商盟訂貨平臺網(wǎng)上營銷的作用。按照國家局提出的“135”工作法，堅持“一條主線，三個要素，五個步驟”的循環(huán)操作，有針對性的對客戶搞好服務，達到“自主操作，自我管理，自覺提升”的效果，不斷夯實服務營銷的基礎，努力提升服務營銷工作的水平。

　　四是突出網(wǎng)建終端建設提升現(xiàn)代物流水平和效率。要把零售終端建設作為網(wǎng)建工作的主要抓手，與網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上銷售相結(jié)合，在堅持搞好電子結(jié)算的基礎上，將現(xiàn)代物流作為卷煙上水平的重要任務，通過提升現(xiàn)代物流水平，促進現(xiàn)代物流不斷向“低成本，高效率”的目標發(fā)展，以物流管理標準化，配送貨源準確化，分揀送達高效化為目標，實施網(wǎng)建工作效率的全面覆蓋，加速物流管理體系建設，提升物流配送服務水平。

　　五是突出網(wǎng)建的精準營銷，不斷開創(chuàng)銷售工作新局面。精準營銷既是營銷創(chuàng)新的重要體現(xiàn)，也是網(wǎng)建工作的外延和深化，更是客我協(xié)同營銷的有效切入點，要緊緊圍繞國家局提出的“532”、“461”品牌發(fā)展戰(zhàn)略，以網(wǎng)建培育品牌為出發(fā)點，實施以消費為導向的精準營銷；以品牌精細定位的精準營銷；以客戶細化服務的精準營銷，以貨源精準投放的精準營銷；以信息采集訂單精確的精準營銷；以客戶跟蹤服務精誠溝通的精準營銷等幾位原則，不斷開創(chuàng)銷售工作的新局面，努力推進網(wǎng)建工作提高到一個新水平。