煙草在線專稿　　卷煙營銷工作，是煙草行業(yè)“兩煙”經(jīng)營業(yè)務(wù)一部重頭戲，既承擔(dān)著煙草工業(yè)的產(chǎn)品出廠后，通過煙草商業(yè)環(huán)節(jié)，直接銷售給廣大消費(fèi)者，又承載著把卷煙這一商品推向市場，服務(wù)群眾，服務(wù)社會(huì)，增加卷煙產(chǎn)品的社會(huì)效益，還能為廣大消費(fèi)者提供一個(gè)終端的服務(wù)渠道，從而創(chuàng)造出卷煙產(chǎn)品的最高價(jià)值。煙草公司經(jīng)營卷煙的本身，既是管理經(jīng)營型，又是服務(wù)經(jīng)營管理型，一頭連接煙草工業(yè)產(chǎn)品，一頭連接著千家萬戶的消費(fèi)者，在由產(chǎn)品被轉(zhuǎn)化為商品后，按照市場經(jīng)濟(jì)的法則去經(jīng)營卷煙，去服務(wù)群眾，最終讓消費(fèi)者享受到卷煙經(jīng)營的終端商品。而卷煙營銷工作的過程，靠的是卷煙網(wǎng)建支撐，靠的是卷煙網(wǎng)建體制來完成，整個(gè)卷煙的營銷過程，網(wǎng)建工作對(duì)卷煙商品走向市場終端，將起著巨大的市場引導(dǎo)作用，發(fā)揮著市場繁榮的保障作用，經(jīng)濟(jì)建設(shè)的促進(jìn)作用等。

　　由此可見，卷煙營銷的網(wǎng)建工作，既要調(diào)節(jié)市場，又要服務(wù)經(jīng)濟(jì)建設(shè)，更重要的是為成千上萬的消費(fèi)者提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品保障。卷煙網(wǎng)建工作的目的是為營銷服務(wù)，是為市場服務(wù)，所承擔(dān)的責(zé)任是促進(jìn)營銷任務(wù)的完成，保證營銷工作順利進(jìn)行，那么，如何才能更好的發(fā)揮卷煙網(wǎng)建的作用，不斷提升網(wǎng)建工作的品位，打造網(wǎng)建工作高端智能，完善網(wǎng)建營銷體制與機(jī)制，增強(qiáng)網(wǎng)建工作服務(wù)市場的滲透功能，推進(jìn)卷煙營銷實(shí)現(xiàn)經(jīng)營利潤的最大化，現(xiàn)結(jié)合筆者親身實(shí)踐，就近年來卷煙網(wǎng)建工作的一些做法，對(duì)網(wǎng)建工作的認(rèn)識(shí)，目前卷煙網(wǎng)建工作的存在的問題，網(wǎng)建工作發(fā)展的前景展望，進(jìn)行探討與思考。

　　網(wǎng)建工作的回顧

　　自從煙草實(shí)行專賣專營的政策以來，各級(jí)煙草經(jīng)營部門，為促進(jìn)卷煙營銷任務(wù)的完成，都把卷煙網(wǎng)建工作列為卷煙營銷工作的頭等大事，特別是直接從事卷煙營銷工作的部門，十分重視網(wǎng)建工作的加強(qiáng)，并根據(jù)不同時(shí)期，不同情況，不同類別卷煙銷售的特點(diǎn)，從做好網(wǎng)建工作入手，制定出臺(tái)網(wǎng)建工作的具體策略、具體措施、具體辦法，始終把卷煙網(wǎng)建工作提到了卷煙銷售的重中之重的地位，通過狠抓網(wǎng)建措施的落實(shí)，來推動(dòng)卷煙營銷工作上水平、上臺(tái)階，通過狠抓網(wǎng)建水平的提高，來促進(jìn)卷煙銷售更好的服務(wù)廣大的零售商戶，服務(wù)廣大的消費(fèi)者?；仡櫧鼛啄甑木W(wǎng)建工作，本人認(rèn)為卷煙網(wǎng)建工作大至有以下四種情況。

　　一是坐店經(jīng)營時(shí)期的網(wǎng)建模式。早在九十年代前的網(wǎng)建工作，主要是煙草經(jīng)營部門，坐店經(jīng)營卷煙，由卷煙經(jīng)銷商戶直接到煙草公司所設(shè)立的批發(fā)部自行購進(jìn)卷煙。當(dāng)時(shí)，為了更好的服務(wù)商戶，煙草公司本著方便商戶購進(jìn)，減少商戶路途費(fèi)用支出的原則，就近設(shè)置多個(gè)批發(fā)部，而且還在各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)結(jié)合　部　設(shè)置批發(fā)部，從事網(wǎng)建　　經(jīng)營的模式，推行網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。同時(shí)，還開展了早開門、晚關(guān)門、中午不休息的全天候營業(yè)制，為商戶提供便利的服務(wù)，一手錢，一手煙，讓商戶高興而來，滿意而歸。其網(wǎng)建的方式體現(xiàn)出兩點(diǎn)，一方面是做到貨源保障，商戶要什么品牌的卷煙，就供應(yīng)什么品牌的卷煙，另一方面是營業(yè)時(shí)間上保障，確保商戶隨到隨進(jìn)煙，這種網(wǎng)建模式曾沿襲了多年。

　　二是對(duì)卷煙批發(fā)部進(jìn)行改造升級(jí)時(shí)期的網(wǎng)建模式。為了增強(qiáng)網(wǎng)建工作的滲透力，體現(xiàn)網(wǎng)建工作服務(wù)商戶的功能，在2000年前后，各地?zé)煵莶块T大刀闊斧的對(duì)卷煙批發(fā)部進(jìn)行改造升級(jí)，不惜一切成本，在卷煙批發(fā)部建設(shè)上，進(jìn)行門面裝修，招牌更換，設(shè)置網(wǎng)建的便民措施等，通過門店的硬件建設(shè)加強(qiáng)網(wǎng)建工作，以達(dá)標(biāo)形象店，以寬敞的優(yōu)質(zhì)硬件店為標(biāo)準(zhǔn)，更加重視了卷煙營銷工作的服務(wù)，向客戶發(fā)出了一個(gè)自身重視網(wǎng)建工作的信號(hào)，也把卷煙網(wǎng)建工作推向了新的高潮。

　　三是砍掉批發(fā)部推行訪銷送貨時(shí)期的網(wǎng)建模式。隨著卷煙營銷體制由管理經(jīng)營型向服務(wù)經(jīng)營管理型的跨越，到2000年的中期，沿襲多年的坐店經(jīng)營卷煙的網(wǎng)建模式被徹底打破，撤掉了批發(fā)部，開始對(duì)卷煙經(jīng)營實(shí)行訪送制，先由人訪，再到電話訪，使過去萬家商戶進(jìn)煙草專賣店變?yōu)闊煵葑哌M(jìn)萬家商戶。這一卷煙網(wǎng)建模式的實(shí)施，不僅讓卷煙經(jīng)營戶不出自家的店門，就能享受到所需的卷煙，而且省心省力，省工省費(fèi)用，效益不斷提高。通過煙草部門的訪、送、管三線互控，卷煙網(wǎng)建的進(jìn)步升級(jí)，有效實(shí)現(xiàn)了對(duì)卷煙營銷工作市場動(dòng)態(tài)的準(zhǔn)確把握，組織貨源的有的放矢，打擊不法經(jīng)營行為的有據(jù)可查，企業(yè)控市能力也得到顯著增強(qiáng)。

　　四是網(wǎng)上配貨電子結(jié)算時(shí)期的網(wǎng)建格局。隨著科技的發(fā)展進(jìn)步，卷煙營銷工作也在一步一步的升級(jí)優(yōu)化，近兩三年來，把卷煙的網(wǎng)建工作推向了從由人工銷售到網(wǎng)上營銷，實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)銷售全覆蓋，通過網(wǎng)上訂貨，網(wǎng)上結(jié)算，減少了諸多的卷煙銷售爭端麻煩，不僅提高了營銷的效率，而且也為零售客戶帶來了高端的效益。網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化升級(jí)，讓卷煙網(wǎng)建工作更加進(jìn)步，既體現(xiàn)出了時(shí)代的先進(jìn)性，又體現(xiàn)出了煙草行業(yè)服務(wù)社會(huì)的責(zé)任意識(shí)，使卷煙營銷工作的終端建設(shè)更加靚麗，服務(wù)卷煙零售客戶更加優(yōu)質(zhì)快捷，更加及時(shí)準(zhǔn)確。

　　目前網(wǎng)建工作所存在的問題分析　

　　多年來的實(shí)踐證明，網(wǎng)建工作在卷煙營銷的過程中的確發(fā)揮了較好的市場促進(jìn)作用，也為推動(dòng)卷煙營銷工作上水平上臺(tái)階發(fā)揮了巨大作用。但是，每個(gè)時(shí)期的網(wǎng)建工作，都有每個(gè)時(shí)期的網(wǎng)建特點(diǎn)，目前，網(wǎng)建工作已成為卷煙營銷不可或缺的一項(xiàng)重要工作，盡管網(wǎng)建工作已取得成效，但目前仍存在一些問題和不足，簡單的說，主要表現(xiàn)在以下三點(diǎn)：

　　一是少數(shù)員工對(duì)卷煙網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作的認(rèn)識(shí)還不夠深刻，片面的認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)建設(shè)只是個(gè)形式，不能把網(wǎng)建工作所產(chǎn)生的作用與企業(yè)發(fā)展的實(shí)際聯(lián)系起來，缺乏重視網(wǎng)建工作的主動(dòng)性、積極性、創(chuàng)造性，在實(shí)際工作中，重經(jīng)營銷售，輕網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，使網(wǎng)建的效能沒有得到有效保證。

　　二是在卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)過程中，精準(zhǔn)營銷工作的流程，品牌推介的方式，市場采集訂單的方法等，還比較單一，追求提高高端品牌銷售，結(jié)果造成銷售進(jìn)度滯后，商品庫存積壓，使真實(shí)的市場信息得不到有效利用，卷煙品牌培育工作力度欠缺，改進(jìn)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)持續(xù)進(jìn)步急需加強(qiáng)。

　　三是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的的激勵(lì)約束機(jī)制還需要進(jìn)一步完善。卷煙營銷網(wǎng)建工作，作為一項(xiàng)極其重要的營銷策略，任重而道遠(yuǎn)，還缺乏對(duì)網(wǎng)建工作設(shè)獎(jiǎng)懲與激勵(lì)約束機(jī)制，管理能力與管理水平與營銷工作還有些不相適應(yīng)，因此，建立網(wǎng)絡(luò)建設(shè)獎(jiǎng)懲機(jī)制勢在必行。

　　卷煙網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作前景展望與建議

　　卷煙作為國家專賣制度下一種特殊的消費(fèi)品，就必須通過網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的終端市場進(jìn)行銷售，如果網(wǎng)建工作做不好，那么，卷煙銷售的通道就會(huì)脫節(jié)。因此，對(duì)于擁有強(qiáng)大終端銷售的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，在日益開放的市場競爭環(huán)境中，能否充分發(fā)揮銷售網(wǎng)絡(luò)的作用，則是“做精、做強(qiáng)、做大”網(wǎng)建銷售的關(guān)鍵。展望網(wǎng)絡(luò)銷售的美好前景，未來的卷煙銷售網(wǎng)建工作任重道遠(yuǎn)，嶄新的銷售網(wǎng)建宏圖基本繪就。只有牢牢把握網(wǎng)絡(luò)銷售的商機(jī)，狠抓網(wǎng)建工作，才能促進(jìn)卷煙營銷工作立足新起點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)新跨越。展望網(wǎng)建工作前景，我認(rèn)為應(yīng)抓好五個(gè)突出：

　　一是突出網(wǎng)建品牌培育的能力和水平。按照國家煙草局知名品牌發(fā)展戰(zhàn)略的要求，各級(jí)煙草部門應(yīng)結(jié)合本地本區(qū)域的市場潛力，充分挖掘市場資源，探索引導(dǎo)卷煙消費(fèi)的有效途徑，確定適合本地區(qū)并具有區(qū)位優(yōu)勢的重點(diǎn)品牌，作為培育的主要目標(biāo)，關(guān)注重點(diǎn)培育品牌的銷售情況，切實(shí)抓好網(wǎng)建品牌培育，同時(shí)，還要把重點(diǎn)品牌卷煙的培育與終端建設(shè)結(jié)合起來，把網(wǎng)建的終端作為前沿陣地，加強(qiáng)對(duì)終端的品牌宣傳、品牌推介，有效發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)建設(shè)對(duì)終端品牌持續(xù)提升培育品牌的價(jià)值作用，從而使培育品牌的文化和賣點(diǎn)，深入到全體營銷人員的心目中，深入到本地市場中，提升品牌的網(wǎng)建能力和水平。

　　二是突出網(wǎng)建市場的調(diào)控能力和銷售量穩(wěn)定增長的關(guān)系。要把“平穩(wěn)發(fā)展、均衡銷售”作為卷煙營銷工作主線，更加關(guān)注網(wǎng)建信息采集工作，把握市場的真實(shí)需求，有效增加貨源供給，確保銷售量穩(wěn)定增長，銷售目標(biāo)任務(wù)圓滿完成。以網(wǎng)建信息采集為依據(jù)，動(dòng)態(tài)調(diào)控銷售，合理把握投放節(jié)奏，努力實(shí)現(xiàn)“市場需求基本滿足，客戶品牌有所選擇，貨源庫存趨于合理，供求關(guān)系稍緊平衡”的良好市場狀態(tài)。

　　三是突出網(wǎng)建服務(wù)銷售，提升服務(wù)營銷水平。在深入推進(jìn)網(wǎng)上訂貨的同時(shí)，要認(rèn)真抓好訂貨客戶的操作培訓(xùn)，加快對(duì)網(wǎng)上訂貨客戶的咨詢、建議和意見的響應(yīng)實(shí)效，提高網(wǎng)上互動(dòng)效率和服務(wù)客戶銷售的能力，充分發(fā)揮新商盟訂貨平臺(tái)網(wǎng)上營銷的作用。按照國家局提出的“135”工作法，堅(jiān)持“一條主線，三個(gè)要素，五個(gè)步驟”的循環(huán)操作，有針對(duì)性的對(duì)客戶搞好服務(wù)，達(dá)到“自主操作，自我管理，自覺提升”的效果，不斷夯實(shí)服務(wù)營銷的基礎(chǔ)，努力提升服務(wù)營銷工作的水平。

　　四是突出網(wǎng)建終端建設(shè)提升現(xiàn)代物流水平和效率。要把零售終端建設(shè)作為網(wǎng)建工作的主要抓手，與網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上銷售相結(jié)合，在堅(jiān)持搞好電子結(jié)算的基礎(chǔ)上，將現(xiàn)代物流作為卷煙上水平的重要任務(wù)，通過提升現(xiàn)代物流水平，促進(jìn)現(xiàn)代物流不斷向“低成本，高效率”的目標(biāo)發(fā)展，以物流管理標(biāo)準(zhǔn)化，配送貨源準(zhǔn)確化，分揀送達(dá)高效化為目標(biāo)，實(shí)施網(wǎng)建工作效率的全面覆蓋，加速物流管理體系建設(shè)，提升物流配送服務(wù)水平。

　　五是突出網(wǎng)建的精準(zhǔn)營銷，不斷開創(chuàng)銷售工作新局面。精準(zhǔn)營銷既是營銷創(chuàng)新的重要體現(xiàn)，也是網(wǎng)建工作的外延和深化，更是客我協(xié)同營銷的有效切入點(diǎn)，要緊緊圍繞國家局提出的“532”、“461”品牌發(fā)展戰(zhàn)略，以網(wǎng)建培育品牌為出發(fā)點(diǎn)，實(shí)施以消費(fèi)為導(dǎo)向的精準(zhǔn)營銷；以品牌精細(xì)定位的精準(zhǔn)營銷；以客戶細(xì)化服務(wù)的精準(zhǔn)營銷，以貨源精準(zhǔn)投放的精準(zhǔn)營銷；以信息采集訂單精確的精準(zhǔn)營銷；以客戶跟蹤服務(wù)精誠溝通的精準(zhǔn)營銷等幾位原則，不斷開創(chuàng)銷售工作的新局面，努力推進(jìn)網(wǎng)建工作提高到一個(gè)新水平。