煙草在線專稿　　在全國(guó)卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)柳州現(xiàn)場(chǎng)會(huì)上，柳州市公司在現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)上的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和有益做法，為行業(yè)加快推進(jìn)終端建設(shè)指明了方向。柳州終端建設(shè)的積極探索、諸多做法和經(jīng)驗(yàn)，較好地回答地“建設(shè)什么樣的終端”、“怎樣建設(shè)現(xiàn)代終端”、“市級(jí)公司如何開(kāi)展終端建設(shè)”等基本問(wèn)題。對(duì)于柳州的終端建設(shè)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，總體的感受是多方面都是值得行業(yè)認(rèn)真學(xué)習(xí)借鑒的，但最為關(guān)鍵的是要著重突出以下四個(gè)方面的把握與學(xué)習(xí)。

　　科學(xué)規(guī)劃是搞好現(xiàn)代零售終端建設(shè)的基本前提。在認(rèn)真學(xué)習(xí)領(lǐng)會(huì)與準(zhǔn)確把握國(guó)家局關(guān)于終端建設(shè)工作精神與結(jié)合柳州終端建設(shè)實(shí)際狀況的基礎(chǔ)上，理清了現(xiàn)代終端建設(shè)的總體工作思路，即著眼品牌培育這條主線，遵循“平等互利、長(zhǎng)期合作、共同發(fā)展”的原則，突出終端的主體地位，以功能終端建設(shè)為重點(diǎn)，明確選擇標(biāo)準(zhǔn)，合理配置終端資源，持續(xù)優(yōu)化終端服務(wù)，切實(shí)保障終端利益，充分發(fā)揮終端功能，促進(jìn)終端自愿參與、自主經(jīng)營(yíng)、自我發(fā)展，實(shí)現(xiàn)共同成長(zhǎng)。在這個(gè)總體思路指導(dǎo)下，柳州市公司專題研究和科學(xué)制定了《柳州煙草現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)工作五年規(guī)劃》，明確了全市現(xiàn)代零售終端建設(shè)工作目標(biāo)、工作標(biāo)準(zhǔn)、實(shí)施步驟和保障措施。人們常說(shuō)定位決定方位，思路決定出路。我認(rèn)為正是由于柳州市公司對(duì)終端建設(shè)定位準(zhǔn)確、規(guī)劃科學(xué)、方向明確，才最終為終端建設(shè)取得顯著成就奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

　　信息集成是搞好現(xiàn)代零售終端建設(shè)的重要支撐。綜合集成運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)，實(shí)現(xiàn)終端經(jīng)營(yíng)管理的現(xiàn)代化是柳州終端建設(shè)的一大亮點(diǎn)。在商戶店里，我們看到了集網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上配貨、網(wǎng)上營(yíng)銷、網(wǎng)上結(jié)算、銷售管理等功能于一體的終端銷售管理系統(tǒng)，并配備了掃碼槍供功能終端使用。零售客戶通過(guò)使用這套系統(tǒng)，能夠隨時(shí)掌握各種商品的庫(kù)存、動(dòng)銷率以及利潤(rùn)構(gòu)成等情況。公司利用這套系統(tǒng)，可以及時(shí)掌握客戶經(jīng)營(yíng)、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)等信息，及時(shí)與客戶溝通，實(shí)現(xiàn)了批零雙方的智能管理與分析，推動(dòng)了終端信息化水平整體提升。信息技術(shù)的綜合運(yùn)用，不僅提高了客戶經(jīng)營(yíng)管理水平，同時(shí)，也方便了公司對(duì)客戶的服務(wù)與監(jiān)管，提高了工作效率與效果，可以說(shuō)是“一舉多得”。

　　功能發(fā)揮是搞好現(xiàn)代零售終端建設(shè)的根本目標(biāo)。柳州市公司把展示形象、品牌培育、宣傳推介、信息采集、消費(fèi)跟蹤等功能的發(fā)揮作為終端建設(shè)的重要目標(biāo)，并為此做了大量深入細(xì)致的工作。在展示形象方面，柳州市公司從店容店貌、柜臺(tái)理貨、產(chǎn)品陳列等方面建立規(guī)范的管理模式，幫助客戶提高產(chǎn)品展示與陳列水平，取得了較好效果。在品牌培育方面，通過(guò)開(kāi)展網(wǎng)上營(yíng)銷、品牌傳播、產(chǎn)品推介等活動(dòng)，組織零售終端參與品牌培育競(jìng)賽活動(dòng)，調(diào)動(dòng)了客戶自主培育品牌的積極性。在宣傳推介方面，柳州市公司制定了《終端廣告資源分配辦法》，將品牌市場(chǎng)份額與工商營(yíng)銷資源有機(jī)結(jié)合，實(shí)現(xiàn)了品牌與終端的有效對(duì)接。在信息采集方面，通過(guò)完善終端資源信息庫(kù)，推廣應(yīng)用終端信息管理平臺(tái)，實(shí)施掃碼銷售，實(shí)現(xiàn)了信息采集方式由“人采”向“機(jī)采”轉(zhuǎn)變，采集內(nèi)容由單純的客戶信息向消費(fèi)者信息延伸，使功能終端監(jiān)測(cè)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的功能有效發(fā)揮。在消費(fèi)跟蹤方面，通過(guò)建立《消費(fèi)者信息采集管理辦法》，收集消費(fèi)者的基礎(chǔ)、行為和評(píng)價(jià)信息以及意見(jiàn)、建議，進(jìn)行消費(fèi)者信息甄別，探索消費(fèi)者信息分析應(yīng)用，為開(kāi)展現(xiàn)代營(yíng)銷提供了有利條件。

　　保障利益是搞好現(xiàn)代終端建設(shè)的關(guān)鍵舉措。廣大卷煙零售客戶經(jīng)營(yíng)卷煙的最終目的是為了在規(guī)范前提下獲得最大經(jīng)營(yíng)收益。柳州市公司始終把保障客戶利益作為終端建設(shè)工作的重點(diǎn)來(lái)抓，采取多種舉措與手段，創(chuàng)新服務(wù)理念，完善服務(wù)體系，提升服務(wù)質(zhì)量，豐富服務(wù)內(nèi)容，努力幫助客戶提高經(jīng)營(yíng)能力與盈利水平，通過(guò)利益的手段，密切了終端和公司的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，尤其值得行業(yè)認(rèn)真學(xué)習(xí)與借鑒。如在提升服務(wù)質(zhì)量方面，在為標(biāo)準(zhǔn)終端提供13項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的同時(shí)，根據(jù)功能終端的個(gè)性需求，為其提供包括推薦能力提升、品牌上柜、卷煙陳列、促銷品牌跟進(jìn)、店面形象提升支持、消費(fèi)體驗(yàn)支持、軟件應(yīng)用支持等7項(xiàng)個(gè)性化服務(wù)，體現(xiàn)了服務(wù)的針對(duì)性和靈活性。如在保障客戶經(jīng)營(yíng)收益方面，優(yōu)化了客戶的合理布局，避免了客戶的惡性競(jìng)爭(zhēng)；加大了對(duì)違法經(jīng)營(yíng)行為的打擊力度，維護(hù)了合法經(jīng)營(yíng)者的合理利益；完善貨源采供辦法，組織適銷對(duì)路貨源，對(duì)貨源尤其是緊俏貨源實(shí)行公開(kāi)公平公正分配與科學(xué)投放，實(shí)行明碼標(biāo)價(jià)，倡導(dǎo)明碼實(shí)價(jià)，穩(wěn)定了市場(chǎng)價(jià)格，確保了客戶收益；幫助部分客戶辦理了銀行貸記卡，使這部分客戶基本實(shí)現(xiàn)了“無(wú)本經(jīng)營(yíng)”，降低了經(jīng)營(yíng)成本等。一系列圍繞提升客戶經(jīng)營(yíng)收益的切實(shí)舉措，體現(xiàn)了公司與客戶“發(fā)展同向、工作同心、服務(wù)同步、利益同體”的基本要求，為構(gòu)建“平等互利、長(zhǎng)期合作、共同發(fā)展”的新型客我關(guān)系打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。