煙草在線專稿　　在宏觀經(jīng)濟(jì)下行壓力加大和外部環(huán)境復(fù)雜多變的嚴(yán)峻形勢(shì)下，行業(yè)卷煙銷售工作認(rèn)真落實(shí)貫徹國(guó)家局黨組的一系列決策部署，堅(jiān)持“控總量、調(diào)結(jié)構(gòu)、降庫(kù)存、穩(wěn)價(jià)格”的調(diào)控方針，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行繼續(xù)保持良好發(fā)展態(tài)勢(shì)，呈現(xiàn)出“卷煙產(chǎn)銷保持協(xié)調(diào)增長(zhǎng)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)持續(xù)提升，重點(diǎn)品牌加快發(fā)展，成本費(fèi)用得到有效控制，稅利實(shí)現(xiàn)較大幅度增長(zhǎng)”的良好發(fā)展態(tài)勢(shì)。如何持續(xù)保持當(dāng)前卷煙營(yíng)銷工作的良好發(fā)展態(tài)勢(shì)，需要行業(yè)上下準(zhǔn)確把握好事關(guān)行業(yè)卷煙銷售工作持續(xù)協(xié)調(diào)健康發(fā)展的四個(gè)關(guān)鍵詞。

　　關(guān)鍵詞之一：宏觀調(diào)控

　　（一）調(diào)控銷量，確保市場(chǎng)供應(yīng)。要落實(shí)好“總量控制、稍緊平衡”的調(diào)控方針，本著既要滿足市場(chǎng)需求，又要保持良好市場(chǎng)狀態(tài)的原則，根據(jù)各自實(shí)際，對(duì)年度銷量目標(biāo)逐月進(jìn)行分解與明確，并且圍繞確定的月度銷量目標(biāo)任務(wù)，加大調(diào)控力度，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，加強(qiáng)貨源采購(gòu)與投放，組織適銷對(duì)路貨源；對(duì)于零售市場(chǎng)價(jià)格偏低的牌號(hào)與規(guī)格，要嚴(yán)控投放數(shù)量，嚴(yán)把投放節(jié)奏，促使價(jià)格回歸，減少社會(huì)庫(kù)存，努力保持卷煙銷售的良好市場(chǎng)狀態(tài)。

　　（二）調(diào)整結(jié)構(gòu)，確保持續(xù)優(yōu)化。要始終堅(jiān)持以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，密切關(guān)注宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)發(fā)展變化，理性把握市場(chǎng)預(yù)期，落實(shí)新一屆黨組工作思路，堅(jiān)決克服脫離市場(chǎng)實(shí)際、一味調(diào)高結(jié)構(gòu)的不良傾向與不當(dāng)做法，主動(dòng)調(diào)整優(yōu)化卷煙銷售類別結(jié)構(gòu)，合理調(diào)控、主動(dòng)減少一二類等高檔卷煙數(shù)量，適當(dāng)增加、有效供給四五類卷煙數(shù)量，以更好地適應(yīng)市場(chǎng)，有效滿足農(nóng)村和城市低收入消費(fèi)者的消費(fèi)需求。

　　（三）調(diào)理狀態(tài)，確保平穩(wěn)有序。保持卷煙銷售市場(chǎng)的平穩(wěn)有序狀態(tài)是宏觀調(diào)控的根本目標(biāo)，卷煙零售價(jià)格是宏觀調(diào)控的第一信號(hào)，反映的是品牌市場(chǎng)狀態(tài)，影響的是品牌信譽(yù)和零售客戶利益；保持重點(diǎn)品牌價(jià)格堅(jiān)挺、社會(huì)庫(kù)存與存銷比合理是宏觀調(diào)控的努力方向。要繼續(xù)把“控總量、調(diào)結(jié)構(gòu)、降庫(kù)存、穩(wěn)價(jià)格”作為調(diào)控重點(diǎn)，全面分析當(dāng)?shù)鼐頍熓袌?chǎng)價(jià)格狀況，時(shí)刻關(guān)注與把握重點(diǎn)品牌市場(chǎng)價(jià)格整體表現(xiàn)，量隨價(jià)走，以價(jià)定量。凡是批零價(jià)格不到位、波動(dòng)比較大的品牌與規(guī)格，要采取“限調(diào)穩(wěn)價(jià)”措施，嚴(yán)格控制采供數(shù)量與投放節(jié)奏，加強(qiáng)月度計(jì)劃調(diào)控，防止前緊后松，努力做到均衡投放、均衡銷售，確保庫(kù)存降至合理水平和價(jià)格回歸堅(jiān)挺。

　　關(guān)鍵詞之二：網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

　　（一）以“四個(gè)一流”為目標(biāo)，全面提升現(xiàn)代卷煙流通水平。當(dāng)前和今后一個(gè)時(shí)期，現(xiàn)代卷煙流通建設(shè)要在堅(jiān)持專賣專營(yíng)前提下，強(qiáng)化地市級(jí)公司的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主體地位，更加注重發(fā)揮市場(chǎng)配置資源的作用，突出服務(wù)，著力創(chuàng)新，注重效率，提升素質(zhì)，促進(jìn)現(xiàn)代卷煙流通水平全面提升。

　　一是打造一流的服務(wù)，不斷提高“三個(gè)滿意”水平。一流的服務(wù)主要體現(xiàn)在服務(wù)理念、服務(wù)水平與市場(chǎng)環(huán)境等方面，要進(jìn)一步解決思想認(rèn)識(shí)問(wèn)題，把優(yōu)質(zhì)服務(wù)理念貫穿到實(shí)現(xiàn)“三個(gè)滿意”的全過(guò)程，建立以客戶為中心的完善服務(wù)體系，提升服務(wù)軟實(shí)力；要明確服務(wù)的重心，真正把培育品牌作為第一要?jiǎng)?wù)，充分發(fā)揮卷煙流通企業(yè)培育品牌的基礎(chǔ)和引領(lǐng)作用；要營(yíng)造公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境，克服非市場(chǎng)因素，切實(shí)做到機(jī)會(huì)公平、過(guò)程公平、結(jié)果公平；要不斷提高為零售客戶服務(wù)水平。

　　二是著力打造一流的手段，不斷提高網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新水平。要不斷優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行模式，按照快捷、便利、透明的原則，積極探索，推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行模式的持續(xù)創(chuàng)新；要不斷改革營(yíng)銷方式，更好地適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展變化，充分發(fā)揮營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)培育品牌的功能和作用；要不斷提高信息化管理水平，努力實(shí)現(xiàn)信息化與卷煙經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)管理工作的深度融合?！?/p>

　　三是著力打造一流的管理，更好地體現(xiàn)優(yōu)質(zhì)高效低成本。要合理配置資源，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，提高卷煙流通的整體效能；要努力降低成本，堅(jiān)決克服大手大腳、鋪張浪費(fèi)現(xiàn)象；要加大集成工作力度，逐步集成整合商流、物流、資金流、信息流，促進(jìn)卷煙流通體系的集約化、信息化、標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展。

　　四是著力打造一流的素質(zhì)，大力培養(yǎng)現(xiàn)代流通專業(yè)人才。要全面開(kāi)展以技能鑒定為主的職業(yè)教育培訓(xùn)，加快培養(yǎng)高級(jí)客戶經(jīng)理、高級(jí)營(yíng)銷師步伐，努力提高員工隊(duì)伍的技能水平和職業(yè)素養(yǎng)；要深化用工分配制度改革，完善激勵(lì)機(jī)制，激發(fā)全體員工干事創(chuàng)業(yè)的熱情；要全面開(kāi)展“235”教育實(shí)踐活動(dòng)、優(yōu)秀分公司創(chuàng)建活動(dòng)和為培育“532”“461”知名品牌建功立業(yè)活動(dòng)，加強(qiáng)對(duì)全體營(yíng)銷人員的思想政治教育，講誠(chéng)信、踐承諾、重道德，保持良好的精神狀態(tài)和務(wù)實(shí)的工作作風(fēng)。　

　　（二）以“四同四體”為核心，高度重視現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)。零售終端是連接行業(yè)與消費(fèi)者的橋梁和紐帶，是行業(yè)實(shí)現(xiàn)價(jià)值的最終環(huán)節(jié)，是行業(yè)最寶貴的資源和最關(guān)鍵的合作伙伴。全面建設(shè)高水平的現(xiàn)代卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，真正與零售客戶建立“平等互利、長(zhǎng)期合作、共同發(fā)展”的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，關(guān)鍵在于我們切實(shí)做到與廣大零售客戶“發(fā)展同向、工作同心、服務(wù)同步、利益同體”，形成“戰(zhàn)略共同體、目標(biāo)共同體、營(yíng)銷共同體和價(jià)值共同體”。

　　一是發(fā)展同向，形成戰(zhàn)略共同體。要以合作共贏為目標(biāo)，正確認(rèn)識(shí)與準(zhǔn)確定位零售終端與行業(yè)之間的關(guān)系，把零售客戶作為行業(yè)的有機(jī)整體來(lái)統(tǒng)籌考慮，真正使廣大零售客戶成為整個(gè)卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的重要組成部分；要引導(dǎo)和幫助零售客戶在經(jīng)營(yíng)觀念、經(jīng)營(yíng)方式、獲利能力等方面全面提升水平，帶動(dòng)和促進(jìn)零售客戶從傳統(tǒng)型終端向現(xiàn)代型終端轉(zhuǎn)變?！?/p>

　　二是工作同心，形成目標(biāo)共同體。要以品牌培育為抓手，發(fā)揮市場(chǎng)機(jī)制作用，做到訂單符合市場(chǎng)真實(shí)需求，提高客戶滿意度和品牌適應(yīng)市場(chǎng)的水平，增強(qiáng)零售客戶對(duì)行業(yè)培育品牌政策、環(huán)境、規(guī)則的理解與認(rèn)同；要打牢市場(chǎng)基礎(chǔ)，保持價(jià)格穩(wěn)定，確?？蛻粼谄放婆嘤蝎@益；要引導(dǎo)零售客戶與行業(yè)共同把營(yíng)銷資源和力量聚焦到“532”、“461”知名品牌的培育上，聚焦到低焦油卷煙品牌的發(fā)展上，聚焦到發(fā)展中式卷煙的道路上，形成自己的經(jīng)營(yíng)特色，獲得穩(wěn)定的消費(fèi)群體和長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)收益?！?/p>

　　三是服務(wù)同步，形成營(yíng)銷共同體。要以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為靈魂，做到對(duì)客戶的服務(wù)與客戶的需求同步，及時(shí)了解零售客戶的經(jīng)營(yíng)情況，積極采取有效措施，幫助零售客戶解決問(wèn)題，滿足客戶的合理訴求；要深入推進(jìn)訂單供貨、工商協(xié)同營(yíng)銷和精準(zhǔn)營(yíng)銷，更好地發(fā)揮市場(chǎng)機(jī)制作用，真正做到尊重市場(chǎng)、適應(yīng)市場(chǎng)；要與零售客戶服務(wù)消費(fèi)市場(chǎng)的節(jié)奏同步，把零售客戶納入整個(gè)營(yíng)銷體系，通過(guò)零售客戶這一窗口共同服務(wù)消費(fèi)者?！?/p>

　　四是利益同體，形成價(jià)值共同體。要以客戶收益為核心，建立利益保障機(jī)制，用利益紐帶把零售客戶和行業(yè)發(fā)展緊密連接起來(lái)；要關(guān)注所有零售客戶的利益，在貨源尤其是緊俏貨源的供應(yīng)方面要做到公開(kāi)公平公正；要努力保持價(jià)格穩(wěn)定，堅(jiān)持市場(chǎng)導(dǎo)向，加強(qiáng)總量控制，均衡投放貨源，穩(wěn)定合理的批零差率；要不斷提升服務(wù)客戶的能力，加強(qiáng)客戶的學(xué)習(xí)培訓(xùn)和經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，穩(wěn)步增強(qiáng)零售客戶的經(jīng)營(yíng)技能與贏利水平?！?/p>

　　關(guān)鍵詞之三：品牌培育

　　品牌培育的成效反映與決定著卷煙營(yíng)銷網(wǎng)建水平的高低，要牢記品牌培育第一要?jiǎng)?wù)，在知名品牌營(yíng)銷上下更大功夫，努力做大品牌規(guī)模，提升品牌價(jià)值，提高品牌知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度和市場(chǎng)占有率?！?/p>

　　一是全面感知市場(chǎng)，有效滿足消費(fèi)需求。要牢固樹立市場(chǎng)需求導(dǎo)向，建立健全市場(chǎng)調(diào)查、需求預(yù)測(cè)、訂單供貨機(jī)制，使網(wǎng)絡(luò)成為行業(yè)全面感知消費(fèi)變化、深入把握消費(fèi)需求的“感應(yīng)器”；要準(zhǔn)確把握市場(chǎng)狀態(tài)，科學(xué)制定投放策略，合理控制社會(huì)庫(kù)存，持續(xù)穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格，確保品牌價(jià)值實(shí)現(xiàn)有效傳遞，品牌供應(yīng)有效滿足消費(fèi)需求。

　　二是“三方”深度協(xié)同，形成品牌培育合力。工商零三方要協(xié)同互動(dòng)，激發(fā)終端培育品牌的自覺(jué)性，把終端營(yíng)銷作為引導(dǎo)消費(fèi)的主要手段，以終端為主陣地，幫助客戶掌握營(yíng)銷技巧，主動(dòng)為客戶提供營(yíng)銷支持，增強(qiáng)客戶吸引、引導(dǎo)和服務(wù)消費(fèi)者的能力。

　　三是應(yīng)用現(xiàn)代手段，提升品牌培育成效。要積極應(yīng)用體驗(yàn)營(yíng)銷、網(wǎng)上營(yíng)銷、口碑營(yíng)銷等現(xiàn)代營(yíng)銷手段，構(gòu)建線上、線下立體協(xié)調(diào)的互動(dòng)營(yíng)銷體系，要通過(guò)體驗(yàn)營(yíng)銷，引導(dǎo)終端搞好店面形象建設(shè)、品牌展示，營(yíng)造良好指導(dǎo)氛圍；要通過(guò)網(wǎng)上營(yíng)銷，明確工商職責(zé)定位，豐富內(nèi)容和形式，加強(qiáng)互動(dòng)，吸引客戶參與；要通過(guò)口碑營(yíng)銷，發(fā)揮零售客戶和消費(fèi)者意見(jiàn)領(lǐng)袖的口碑效應(yīng)，引領(lǐng)消費(fèi)潮流，增強(qiáng)品牌對(duì)客戶和消費(fèi)者的吸引力。

　　關(guān)鍵詞之四：規(guī)范經(jīng)營(yíng)

　　規(guī)范經(jīng)營(yíng)是行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的“生命線”。今年以來(lái)，行業(yè)先后組織開(kāi)展了“六個(gè)嚴(yán)禁一個(gè)嚴(yán)控”、工商協(xié)同營(yíng)銷協(xié)議清理、“天價(jià)煙”治理等有關(guān)卷煙規(guī)范經(jīng)營(yíng)的專項(xiàng)活動(dòng)，發(fā)現(xiàn)并督促整改了存在的一些問(wèn)題，取得了初步成效。但從總體情況來(lái)看，行業(yè)卷煙規(guī)范經(jīng)營(yíng)形勢(shì)不容樂(lè)觀，卷煙的體外循環(huán)、非法流通等問(wèn)題屢禁不絕。卷煙體外循環(huán)與非法流通等違規(guī)經(jīng)營(yíng)行為嚴(yán)重影響了行業(yè)形象，嚴(yán)重干擾了正常的卷煙流通秩序。為有效解決卷煙非法流通等問(wèn)題，迫切需要我們采取有力措施，建立健全長(zhǎng)效機(jī)制，加大監(jiān)督檢查，嚴(yán)肅規(guī)范紀(jì)律，嚴(yán)查違規(guī)行為，以期實(shí)現(xiàn)行業(yè)卷煙經(jīng)營(yíng)的全面規(guī)范、有序經(jīng)營(yíng)和高效運(yùn)作?！?/p>

　　（一）持續(xù)開(kāi)展學(xué)習(xí)教育。要持續(xù)開(kāi)展規(guī)范經(jīng)營(yíng)的再學(xué)習(xí)再教育，深入學(xué)習(xí)領(lǐng)會(huì)國(guó)家局關(guān)于規(guī)范經(jīng)營(yíng)方面的政策、規(guī)定與制度，使全體卷煙營(yíng)銷人員從鞏固和完善煙草專賣制度，講政治、講大局、講紀(jì)律、講責(zé)任的高度重視規(guī)范經(jīng)營(yíng)工作，深刻認(rèn)識(shí)與領(lǐng)會(huì)規(guī)范經(jīng)營(yíng)對(duì)行業(yè)持續(xù)健康科學(xué)發(fā)展的重要性、必要性和必須性以及做好規(guī)范經(jīng)營(yíng)工作的長(zhǎng)期性、艱巨性和復(fù)雜性，從思想深處真正牢固樹立“生命線”意識(shí)，對(duì)違規(guī)經(jīng)營(yíng)的事不想做、不去做、不能做、不敢做，增強(qiáng)規(guī)范經(jīng)營(yíng)的自覺(jué)性和主動(dòng)性，使行業(yè)卷煙銷售工作實(shí)現(xiàn)由“要我規(guī)范”向“我要規(guī)范”的轉(zhuǎn)變。

　　（二）科學(xué)設(shè)定經(jīng)營(yíng)指標(biāo)。要緊緊圍繞行業(yè)持續(xù)協(xié)調(diào)共同發(fā)展這個(gè)根本目標(biāo)，深入進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，在準(zhǔn)確掌握當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展水平、發(fā)展速度、