煙草在線專稿　　對于整個煙草行業(yè)來說，零售客戶就是促使“卷煙上水平”最有力的“發(fā)動機(jī)”。的確，只有千千萬萬的零售客戶才能織成煙草專賣專營的一張強(qiáng)大網(wǎng)絡(luò)。如何發(fā)掘這張網(wǎng)絡(luò)中銷售結(jié)構(gòu)比較合理、銷售能力較強(qiáng)的零售客戶進(jìn)行有益的培育和引導(dǎo)，促使其能夠?yàn)檎麄€煙草行業(yè)的品牌培育和卷煙銷售工作再建新功，就顯得非常地有必要。這兩年，全行業(yè)上至國家局領(lǐng)導(dǎo)，下至基層業(yè)務(wù)營銷部門，對于零售終端的建設(shè)工作都十分重視。根據(jù)目前所展現(xiàn)出來的面貌來看，也的確起著相當(dāng)重要的積極作用。比如，零售客戶的規(guī)范經(jīng)營程度不斷提高，對卷煙品牌培育的配合度較高，對煙草部門的服務(wù)、執(zhí)法滿意度也不斷提升……但是，隨著行業(yè)卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的持續(xù)推進(jìn)，卷煙零售終端建設(shè)也向?qū)Ｙu管理部門的市場管理工作能力以及業(yè)務(wù)部門的終端建設(shè)準(zhǔn)入及退出機(jī)制完善提出了挑戰(zhàn)。這些問題集中起來，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

　　一是該如何確立參與零售終端建設(shè)的零售客戶標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)榘凑崭骷墴煵莨驹诹闶劢K端建設(shè)方案中的政策分析，參與零售終端建設(shè)的零售客戶將在卷煙貨源、合理定量類別等方面都能享受到其他普通零售客戶所無法享受到的優(yōu)勢。由于卷煙零售終端形象建設(shè)有利于零售戶卷煙銷售，增長零售利潤，因利害關(guān)系和利益關(guān)系的存在，商業(yè)行為中可能會產(chǎn)生、存在利益輸送，造成在卷煙零售終端資格選取和驗(yàn)收中違規(guī)操作的可能性存在。這就要求這一批入選零售終端建設(shè)的零售客戶就應(yīng)該是本身素質(zhì)過硬、守法程度較高的零售客戶。否則，負(fù)責(zé)零售終端資格審核的工作人員要是礙于情面或者其他因素而隨意吸納不合格的零售客戶進(jìn)行零售終端建設(shè)，事后必然會引起其他零售客戶的強(qiáng)烈不滿。同時，如果業(yè)務(wù)部門在選取終端建設(shè)的零售客戶時把關(guān)不嚴(yán)，在其正式納入終端建設(shè)并開張營業(yè)后，專賣管理部門對其的監(jiān)管和查處也勢必要比其他零售客戶難度要大。因此，入選零售終端建設(shè)的零售客戶在準(zhǔn)入門檻上，還需要經(jīng)過專賣管理部門的實(shí)地勘驗(yàn)和資格審查，以確保質(zhì)量。根據(jù)目前的終端客戶選取操作來看，在專賣部門對入選客戶資格進(jìn)行審查這一關(guān)還沒有落到實(shí)處，這是今后可能會出現(xiàn)的“標(biāo)桿”客戶出現(xiàn)不規(guī)范經(jīng)營行為的隱患。

　　二是零售終端建設(shè)的經(jīng)費(fèi)投入該如何進(jìn)行攤分。就目前的終端建設(shè)方案來看，大多數(shù)地區(qū)都是先選定目標(biāo)零售客戶，再由該零售客戶自動提出申請。在門面裝潢設(shè)計(jì)方面，一律使用當(dāng)?shù)責(zé)煵莨舅峁┑臉影暹M(jìn)行裝修，費(fèi)用自理。在裝潢材料選購及裝修公司選定上，各地的方式也不盡一致。但是，歸根結(jié)底，終端建設(shè)面臨的另一個重大問題便是建設(shè)中所使用的經(jīng)費(fèi)投入該如何攤分的問題。按理說，零售客戶裝修自己的門面，所花費(fèi)的資金就應(yīng)該由他們本人承擔(dān)。但事實(shí)是很多選入零售終端建設(shè)的零售店大多店招簇新、美觀大方，為了配合煙草業(yè)務(wù)部門的零售終端建設(shè)，零售客戶們就不得不把這些還具有相當(dāng)使用價值的店招和門面拆除再重新裝修。理論上，當(dāng)?shù)責(zé)煵莨疽谘b修費(fèi)用上給與補(bǔ)償，但是，卻也缺少相應(yīng)的支出項(xiàng)目。所以，煙草公司給與終端零售客戶的最直接補(bǔ)償措施就是在緊俏類卷煙貨源的供應(yīng)以及每期卷煙定量上有所傾斜。而對于普通的零售客戶來說，這確是無法理解的：為什么同樣是零售客戶，終端客戶就可以拿到市場緊俏卷煙而銷售業(yè)績噌噌往上升；而普通零售客戶卻要受到區(qū)別對待？這也為卷煙市場秩序日常監(jiān)管工作埋下了一個不穩(wěn)定的隱患。

　　三是零售終端失去資格后涉及的相關(guān)退出機(jī)制。卷煙零售終端的目的就是建立起一個樣板的經(jīng)煙零售店，期望消費(fèi)者能夠在一定時期的消化期后只要一看到零售終端的標(biāo)識就能馬上產(chǎn)生信賴心理，從而增強(qiáng)購買欲望。所以說，終端建設(shè)其實(shí)就是一種廣告效應(yīng)。而當(dāng)前的卷煙零售終端建設(shè)也是經(jīng)過煙草業(yè)務(wù)部門經(jīng)過資格審查審核后，結(jié)合專賣管理守法程度等相關(guān)要素確定下來的。參與終端建設(shè)的零售戶一般都是參照當(dāng)?shù)責(zé)煵莨咎峁┑脑O(shè)計(jì)樣本，根據(jù)店面大小、柜臺擺放等實(shí)際情況進(jìn)行自主投入裝潢制作。那么，如果有一天這些零售終端中的零售客戶因違法違規(guī)被取消終端資格后，他們就直接喪失了零售終端的資格，按理說，其店面裝修、柜臺擺設(shè)等涉及煙草零售終端建設(shè)的相關(guān)標(biāo)識都應(yīng)該及時拆除以免對消費(fèi)者的消費(fèi)行為產(chǎn)生誤導(dǎo)。但事實(shí)上，對于終端建設(shè)的裝潢費(fèi)用、柜臺購置等都是零售客戶自己掏錢投入的，當(dāng)?shù)責(zé)煵莨倦m然能夠拿下零售客戶的零售終端資格，在是否拆除相關(guān)的裝潢涉及等問題上，卻需要取得零售客戶的配合。這就是一個要求被處罰者乖乖接受處罰的事例，事實(shí)必定相當(dāng)困難。

　　那么，針對上述已經(jīng)在終端建設(shè)中出現(xiàn)的問題和可能會在建設(shè)中及建設(shè)后出現(xiàn)的問題，我們煙草專賣管理部門該如何未雨綢繆早作準(zhǔn)備？又該如何聯(lián)系業(yè)務(wù)部門，將準(zhǔn)備工作做在前頭，杜絕隱患呢？筆者認(rèn)為，這就需要專賣管理部門的監(jiān)管工作要對癥下藥：

　　一是嚴(yán)把零售終端建設(shè)入口審核關(guān)，將準(zhǔn)入要求形成制度和規(guī)范。煙草專賣零售終端建設(shè)必定是一個長期的工作，從經(jīng)營者被納入建設(shè)者資格、到開始建設(shè)、再到開展經(jīng)營活動，甚至是最后的退出，都不是幾個星期甚至是幾個月的時間能完成的。因此，提高進(jìn)入零售終端建設(shè)的零售客戶質(zhì)量就尤為必要。而零售客戶的質(zhì)量主要體現(xiàn)的合法經(jīng)營程度、對煙草專賣專營工作的配合程度、卷煙品牌培育的貢獻(xiàn)度等幾個方面。尤其是在合法經(jīng)營程度和對專賣專營工作的配合度這兩個方面，這兩個方面如果把關(guān)不嚴(yán)，很容易被其他普通零售客戶所質(zhì)疑，直接影響了專賣執(zhí)法工作的工作性以及日常經(jīng)營中的“耍小性子”。所以，負(fù)責(zé)資格審查的部門對于嚴(yán)格把握卷煙零售終端資格準(zhǔn)入關(guān)尤為重要。相關(guān)工作人員一定要慎之又慎，選取積極守法的零售戶為形象標(biāo)桿是必須的。專賣市場管理員也應(yīng)該提前介入，對零售終端預(yù)選對象多角度進(jìn)行審查，不能讓違法戶混入其中，對于有違法違規(guī)記錄的零售客戶，可以實(shí)行一票否決的權(quán)力。

　　二是注重終端建設(shè)過程中涉及的專利保護(hù)和終端建設(shè)開展中的經(jīng)濟(jì)利益糾葛。因?yàn)榱闶劢K端建設(shè)多數(shù)需要使用煙草公司專有的商標(biāo)、圖樣，煙草專有商標(biāo)（圖樣）的持有單位要及時對廣告設(shè)計(jì)、圖標(biāo)等申請專利或者版權(quán)，充分利用著作權(quán)與商標(biāo)權(quán)的杠桿來解決新題課中新矛盾。再者，卷煙零售終端建設(shè)形象圖案是統(tǒng)一設(shè)計(jì)、規(guī)劃的，從圖文設(shè)計(jì)、廣告設(shè)計(jì)角度來講屬于作品著作，設(shè)計(jì)單位有著作權(quán)，如果制作者能夠及時將這些設(shè)計(jì)作品申報為商標(biāo)注冊，還有該設(shè)計(jì)的商標(biāo)權(quán)。對于目前已經(jīng)進(jìn)入正常經(jīng)營狀態(tài)的終端零售客戶，如果事先也沒有簽訂相關(guān)的責(zé)任狀等文件，一旦其因?yàn)檫`反規(guī)定而被取消資格卻又拒不拆除終端建設(shè)相關(guān)標(biāo)識的，著作權(quán)屬人及商標(biāo)注冊單位可以以其所特有的著作權(quán)和商標(biāo)權(quán)要求被取消資格零售客戶停止侵犯著作權(quán)與商標(biāo)權(quán)。

　　三是簽訂責(zé)任狀，加強(qiáng)終端建設(shè)的事中、事后監(jiān)管力度。零售終端形象化建設(shè)只是零售終端建設(shè)的第一步，如何長效維護(hù)零售終端形象建設(shè)才是工作的重點(diǎn)。這就尤其需要客戶經(jīng)理和專賣市場管理員在終端建設(shè)事中及事后共同努力，加大對選定零售客戶的監(jiān)管力度，合力維護(hù)煙草零售終端建設(shè)的成果。因?yàn)樯婕暗搅肆闶劭蛻粼谇捌诘难b修費(fèi)用等支出都期望能夠在后期通過當(dāng)?shù)責(zé)煵莨驹诰頍熦浽垂?yīng)商的傾斜以及裝修設(shè)計(jì)時預(yù)留的工業(yè)企業(yè)廣告費(fèi)用支付。如果在零售客戶前期投入的本金及利益未獲得滿足的情況下，因?yàn)槠溥`法違規(guī)而被取消資格時，必然會有諸多不愿意。所以，業(yè)務(wù)部門在前期開展資格審查時就應(yīng)該與入選零售客戶簽署責(zé)任狀，闡明零售客戶如果違法違規(guī)而被取消零售終端資格時的責(zé)任歸屬。另外，專賣管理部門要將零售終端建設(shè)、日常經(jīng)營開展等納入專賣執(zhí)法檢查的重點(diǎn)工作，加強(qiáng)監(jiān)督檢查，定期對其規(guī)范經(jīng)營情況等進(jìn)行評估。一旦發(fā)現(xiàn)存在違法違規(guī)經(jīng)營等有損卷煙零售終端形象的，應(yīng)根據(jù)煙草專賣法律法規(guī)以及事先簽訂的責(zé)任狀，強(qiáng)制要求其退出，以確保卷煙零售終端建設(shè)工作的健康有序發(fā)展。

　　零售終端建設(shè)工作已經(jīng)邁出了穩(wěn)健的第一步，并且還在繼續(xù)豐富自身的內(nèi)涵和加強(qiáng)自身“肌體鍛煉”，今后幾年的終端建設(shè)會更加成功基本也是可以預(yù)見的。但是，我們也不能忽視任何工作的開展，因?yàn)閳?zhí)行和落實(shí)上的差異性，或多或少都會存在不足或者缺陷。所以，各級煙草專賣管理部門和業(yè)務(wù)部門要緊密團(tuán)結(jié)起來，對終端建設(shè)的相關(guān)工作全程進(jìn)行追蹤，認(rèn)真查找工作中的問題，積極通過溝通協(xié)調(diào)等方式及時獲得有效的處理方案，確保終端建設(shè)工作越來越成為“卷煙上水平”的“主發(fā)動機(jī)”。

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