煙草在線專稿　　引：贛南卷煙廠始建于1969年。2009年，更名為江西中煙工業(yè)有限責(zé)任公司贛南卷煙廠?，F(xiàn)為不具獨(dú)立法人資格的所屬卷煙加工企業(yè)。共有員工838人。近年來(lái)，該廠緊緊圍繞江西中煙提出的“穩(wěn)總量、擴(kuò)金圣、上結(jié)構(gòu)”的發(fā)展思路和“重心下沉、豐富規(guī)格、扎實(shí)基地、提高聲譽(yù)”的工作要求，本著“扶臺(tái)不拆臺(tái)、幫忙不添亂”的指導(dǎo)思想，在江西中煙市場(chǎng)營(yíng)銷中心的具體指導(dǎo)下，開(kāi)展全員營(yíng)銷工作，積極探索卷煙加工企業(yè)參與全員營(yíng)銷，培育重點(diǎn)品牌的新路。2010年始，企業(yè)連續(xù)3年被評(píng)為江西中煙“全員營(yíng)銷先進(jìn)單位”和“銷售目標(biāo)單項(xiàng)獎(jiǎng)”。筆者以江西中煙贛南卷煙廠開(kāi)展全員營(yíng)銷工作為例。談?wù)劸頍熂庸て髽I(yè)在全員營(yíng)銷工作實(shí)踐中帶來(lái)的幾點(diǎn)啟示和思考。

　　一、開(kāi)展全員營(yíng)銷工作的啟示

　　（一）營(yíng)造氛圍是全員營(yíng)銷工作獲勝的前提。在行業(yè)全面推進(jìn)“卷煙上水平”和“532”、“461”品牌發(fā)展戰(zhàn)略的新形勢(shì)下，品牌競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境更加激烈。伴隨著卷煙營(yíng)銷工作的深入，贛南卷煙廠將全員營(yíng)銷工作列入企業(yè)重要工作之一，按照江西中煙對(duì)全員營(yíng)銷工作提出的新要求、新目標(biāo)，及時(shí)召開(kāi)全員營(yíng)銷工作動(dòng)員大會(huì)，并利用車間、科室部門會(huì)議進(jìn)行宣傳發(fā)動(dòng)，基本做到了全面覆蓋，全面發(fā)動(dòng)。形成了“人人營(yíng)銷、事事?tīng)I(yíng)銷、時(shí)時(shí)營(yíng)銷、處處營(yíng)銷”的良好氛圍。濃厚的全員營(yíng)銷氛圍的形成，搶抓機(jī)遇、乘勢(shì)而上、加快品牌發(fā)展已成為企業(yè)干部職工的共識(shí)。

　　（二）真抓實(shí)干是全員營(yíng)銷工作獲勝的法寶。全員營(yíng)銷是一項(xiàng)系統(tǒng)工程。無(wú)論是思想發(fā)動(dòng)，還是行動(dòng)落實(shí)，無(wú)論是方案制定，還是政策實(shí)施，無(wú)論是“一對(duì)一”活動(dòng)，還是“下鄉(xiāng)、進(jìn)村、入戶”，每一次市場(chǎng)走訪，每一次站點(diǎn)促銷、每一場(chǎng)主題活動(dòng)，只有堅(jiān)持真抓實(shí)干，做實(shí)細(xì)節(jié)，才能達(dá)到理想的效果。2012年，贛南卷煙廠營(yíng)銷人員開(kāi)展站點(diǎn)促銷活動(dòng)200多場(chǎng)，基本涵蓋了贛州18個(gè)縣（市）的每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。他們活躍在鄉(xiāng)村集市、各大旅游景點(diǎn)和大型購(gòu)物中心等人流較大的場(chǎng)所，開(kāi)展站點(diǎn)銷售。不管是夏日炎炎，還是寒風(fēng)刺骨，營(yíng)銷人員堅(jiān)持每月走訪卷煙零售戶不低于2000戶。較好地完成了活動(dòng)任務(wù)。全年在商業(yè)公司和銷售平臺(tái)的支持與配合下，開(kāi)展了贛州紅色旅游、安遠(yuǎn)三百山、小武當(dāng)山、民俗客家村等旅游景點(diǎn)站點(diǎn)促銷18場(chǎng)，“五一”婚慶有禮活動(dòng)60場(chǎng)，　“主題公園”活動(dòng)　15場(chǎng)，中秋、國(guó)慶雙節(jié)旅游景點(diǎn)和超市等站點(diǎn)促銷活動(dòng)6場(chǎng)，也正因?yàn)闋I(yíng)銷人員不畏困難、真抓實(shí)干精神才使得贛州市場(chǎng)卷煙品牌知曉度、美譽(yù)度得到進(jìn)一步提升。

　　（三）制度建設(shè)是全員營(yíng)銷工作獲勝的保障。全員營(yíng)銷辦公室先后出臺(tái)了《全員營(yíng)銷工作方案》、《全員營(yíng)銷準(zhǔn)則》、《全員營(yíng)銷日常工作考核標(biāo)準(zhǔn)》、《全員營(yíng)銷考核細(xì)則》等管理制度，通過(guò)制度建設(shè)，提升了內(nèi)部管理水平。同時(shí)，制定了多項(xiàng)評(píng)比激勵(lì)措施。體現(xiàn)“用實(shí)干說(shuō)話，憑業(yè)績(jī)論英雄”。在廠2013年工作會(huì)上，有10位全員營(yíng)銷明星、20全員營(yíng)銷標(biāo)兵和30位全員營(yíng)銷積極分子受到了表彰。實(shí)踐證明，制度的建設(shè)不僅提升了營(yíng)銷人員的專業(yè)化水平，而且不斷激發(fā)了全員參與營(yíng)銷工作的積極性和主動(dòng)性。

　　二、對(duì)全員營(yíng)銷工作的思考

　　面對(duì)行業(yè)改革發(fā)展的深入，面對(duì)江西中煙加快品牌發(fā)展為核心任務(wù)，在品牌發(fā)展的新起點(diǎn)上，無(wú)疑為全員營(yíng)銷工作帶來(lái)了新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。為使?fàn)I銷工作有新突破，將從以下五方面思考：

　　（一）工商協(xié)同新型化。在新的營(yíng)銷體制下，建立密切的新型的工商協(xié)同關(guān)系，顯得尤為重要。

　　1、互通信息不中斷。按照品牌中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃要求，建立信息點(diǎn)工作機(jī)制，真正形成重點(diǎn)品牌的市場(chǎng)預(yù)測(cè)、分析、評(píng)價(jià)的工商協(xié)同體系。

　　2、堅(jiān)持“情感營(yíng)銷”不改變。充分挖掘資源，調(diào)動(dòng)全員參與的積極性。堅(jiān)持開(kāi)展“一對(duì)一”掛點(diǎn)工作，充分發(fā)揮鄉(xiāng)情、親情、友情開(kāi)展情感營(yíng)銷；不定期邀請(qǐng)商業(yè)公司員工到廠交流，促進(jìn)了解，增進(jìn)感情；開(kāi)展形式多樣的文體活動(dòng)，增進(jìn)工商友誼，營(yíng)造良好的工商協(xié)同氛圍。

　　3、堅(jiān)持服務(wù)商業(yè)的理念不動(dòng)搖。以真心打動(dòng)人、以細(xì)心感動(dòng)人。在已成立物流分揀線設(shè)備維修小分隊(duì)的基礎(chǔ)上，與商業(yè)公司合作開(kāi)展創(chuàng)新課題攻關(guān)活動(dòng)，拓寬工商兩家的交流渠道，以更加精誠(chéng)的合作讓商業(yè)公司順心、順氣。

　　（二）市場(chǎng)布局科學(xué)化。實(shí)現(xiàn)品牌規(guī)模擴(kuò)張，關(guān)鍵在于突破重點(diǎn)市場(chǎng)，形成規(guī)模市場(chǎng)。

　　1、必須堅(jiān)持規(guī)模擴(kuò)張與結(jié)構(gòu)提升相統(tǒng)一。保持強(qiáng)勢(shì)品牌、鞏固基礎(chǔ)市場(chǎng)，擴(kuò)大新品和低焦產(chǎn)品市場(chǎng)份額。對(duì)接高端開(kāi)發(fā)，努力提升品牌價(jià)值。

　　2、集中優(yōu)勢(shì)資源主攻目標(biāo)市場(chǎng)。制定切實(shí)可以的宣傳促銷方案，按照“有突破、有提升、有狀態(tài)”的工作要求，努力打造若干個(gè)品牌銷售基地縣市，形成重點(diǎn)突破，齊頭并進(jìn)的局面。

　　（三）品牌宣傳特色化。認(rèn)真總結(jié)以往品牌特色宣傳中經(jīng)驗(yàn)和差距，通過(guò)改進(jìn)市場(chǎng)宣傳方式，把品牌文化與品牌特點(diǎn)、特色融為一體。

　　1、提高特色宣傳的傳播策劃能力。要針對(duì)市場(chǎng)需求、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、圍繞零售戶、客戶經(jīng)理、和消費(fèi)者加大宣傳引導(dǎo)。制定行之有效的現(xiàn)場(chǎng)促銷方案。大力開(kāi)展“感恩回饋”活動(dòng)，豐富消費(fèi)者對(duì)品牌文化的體驗(yàn)，從而拓寬市場(chǎng)需求。

　　2、著力文化宣傳的口碑效應(yīng)。通過(guò)創(chuàng)新文化宣傳方法，持續(xù)宣傳品牌個(gè)性特色，彰顯品牌核心價(jià)值，提高品牌終端的推薦能力和影響力，產(chǎn)生良好的口碑宣傳效應(yīng)，

　　3、加大事件營(yíng)銷力度。瞄準(zhǔn)婚慶市場(chǎng)、謝師宴、旅游市場(chǎng)、大型商務(wù)活動(dòng)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、持續(xù)性宣傳模式，擴(kuò)大宣傳范圍，提升促銷力度，將宣傳重點(diǎn)從城市延伸到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，以事件營(yíng)銷提升金圣品牌知曉度、美譽(yù)度，有效地拉動(dòng)動(dòng)銷率。

　　（四）終端建設(shè)常態(tài)化。營(yíng)銷的目的就是帶動(dòng)終端消費(fèi)，在終端形成品牌特色化、固定化、常態(tài)化。

　　1、建立新體系。建立以品牌發(fā)展為動(dòng)力、以提升結(jié)構(gòu)為方向、以客戶需求為重點(diǎn)終端服務(wù)體系，牢牢把握產(chǎn)品的上柜率、動(dòng)銷率和毛利率。選擇一些輻射力較大、影響力較強(qiáng)的客戶，作為終端服務(wù)的窗口，引入6S管理理念，提升零售客戶的經(jīng)營(yíng)水平和盈利能力。

　　2、著力抓好新品上市工作。要按照公司營(yíng)銷中心的統(tǒng)一部署，加大新品的促銷力度，重點(diǎn)抓好品牌下鄉(xiāng)、進(jìn)村、入戶工作，重視站點(diǎn)促銷對(duì)消費(fèi)引導(dǎo)作用，落實(shí)目標(biāo)客戶。以點(diǎn)帶面，努力把新品培育成市場(chǎng)新的增長(zhǎng)極。

　　（五）考核激勵(lì)多樣化。在全員營(yíng)銷實(shí)踐中，多樣化的營(yíng)銷工作的考核激勵(lì)辦法，不僅可以提升內(nèi)部管理和專業(yè)化水平，而且在全廠上下真正形成全員積極參與營(yíng)銷，全力支持營(yíng)銷的濃厚氛圍。

　　1、營(yíng)造干事氛圍。要求企業(yè)各部門要站在全局的高度參與和支持全員營(yíng)銷工作，深化全員營(yíng)銷工作認(rèn)識(shí)，真正把全員營(yíng)銷工作當(dāng)成每一位員工份內(nèi)的工作，積極宣傳企業(yè)員工在全員營(yíng)銷工作中全心投入、忘我工作的先進(jìn)事跡，把全員營(yíng)銷工作與生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)同等重要同等重視、同等對(duì)待的地位來(lái)布署落實(shí)，要在員工榮譽(yù)、職稱職數(shù)、員工晉升完善上對(duì)積極參與全員營(yíng)銷人員給予一定的傾斜。

　　2、建立長(zhǎng)效運(yùn)行機(jī)制。建立健全各項(xiàng)管理措施，規(guī)范內(nèi)部管理。圍繞銷售月度、季度、年度的銷售數(shù)量和銷售結(jié)構(gòu)，使?fàn)I銷人員收入直接與市場(chǎng)掛鉤，與銷售業(yè)績(jī)掛鉤，真正體現(xiàn)“以為企業(yè)發(fā)展作貢獻(xiàn)論英雄”。

　　3、制定評(píng)比激勵(lì)措施。開(kāi)展“比干勁、比業(yè)績(jī)、比服務(wù)、比管理”“四比”競(jìng)賽活動(dòng)。將從“工商協(xié)同”、“終端維護(hù)”、“服務(wù)營(yíng)銷”、“特色宣傳”等方面表現(xiàn)突出的員工中評(píng)出營(yíng)銷先進(jìn)，為員工樹(shù)立學(xué)習(xí)的榜樣，強(qiáng)化先進(jìn)的激勵(lì)作用。