煙草在線專稿　　引：增強卷煙貨源購進、供給、分配與投放的針對性和有效性，對于較好地滿足市場需求，提高客戶滿意度，保持“價格堅挺、庫存合理、規(guī)范有序”的良好市場狀態(tài)，推進行業(yè)卷煙銷售工作持續(xù)健康科學(xué)發(fā)展具有十分重要的現(xiàn)實意義。那么如何搞好卷煙貨源的宏觀調(diào)控呢？

　　一要始終堅持“總量控制、稍緊平衡”方針，努力保持良好市場狀態(tài)。

　　行業(yè)多年來發(fā)展的實踐證明：始終堅持“總量控制、稍緊平衡”的調(diào)控方針，是保持卷煙銷售良好市場狀態(tài)和持續(xù)健康科學(xué)發(fā)展的前提和基礎(chǔ)。要準(zhǔn)確領(lǐng)會“總量控制、稍緊平衡”的深刻內(nèi)涵和辯證關(guān)系，立足實際，根據(jù)零售價格、社會庫存等信息，分析判斷市場供求的松、稍松、平衡、稍緊和緊等真實狀態(tài)，正確處理好卷煙貨源總量與市場容量、銷售結(jié)構(gòu)與消費檔次、貨源供應(yīng)與市場需求、投放節(jié)奏與時間節(jié)點的關(guān)系，及時采取適時適度的針對性舉措，努力做到總量稍緊平衡、需求基本滿足、價格保持堅挺、庫存總體合理、市場規(guī)范有序。

　　二要提升把握市場能力，力求卷煙購進適銷對路。

　　加強信息采集利用。健全市場信息采集體系，優(yōu)化流程，完善制度，提高市場、客戶和品牌信息采集的準(zhǔn)確率；要重視對信息的分析與利用，為準(zhǔn)確把握市場需求和實施科學(xué)營銷決策提供支撐。扎實開展需求預(yù)測。深入推進訂單供貨，堅持自下而上的工作流程，不斷完善需求預(yù)測體系，嚴(yán)格按流程和相關(guān)制度開展預(yù)測，加強需求預(yù)測準(zhǔn)確率的考核，不斷提高貨源預(yù)測水平。營造公平環(huán)境。堅持“賣好的產(chǎn)品、扶大的品牌、服務(wù)一流的企業(yè)”原則，克服與減少非市場因素，不設(shè)人為的障礙與“門檻”，為所有品牌進入提供公平競爭的機會與平臺。加強工商協(xié)同。在市場調(diào)研、訂單生成、計劃安排、合同簽訂、貨源采供、品牌培育等方面，要加強與有關(guān)工業(yè)企業(yè)的溝通協(xié)調(diào)，共同提高把握市場、滿足市場、響應(yīng)市場與引導(dǎo)市場的能力與水平。

　　三要修訂貨源供應(yīng)辦法，實現(xiàn)貨源公平公正分配。

　　卷煙貨源的供應(yīng)與分配，事關(guān)卷煙零售客戶的切身利益與經(jīng)營收益，事關(guān)行業(yè)負責(zé)任形象的樹立，事關(guān)和諧客我關(guān)系的構(gòu)建，是廣大客戶最為關(guān)注與反應(yīng)最為強烈的問題。做好卷煙貨源的供應(yīng)與分配工作，是廣大卷煙銷售人員義不容辭的責(zé)任義務(wù)與忠實履責(zé)的具體體現(xiàn)。要明確標(biāo)準(zhǔn)。要明確卷煙貨源尤其是緊俏卷煙貨源的供應(yīng)與分配標(biāo)準(zhǔn)、流程與基本原則，并根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鰧嶋H，進行必要、適當(dāng)?shù)恼{(diào)整與完善。要公平公正。按照可供貨源總量、品牌與規(guī)格，客戶類別、業(yè)態(tài)與星級，市場認可、緊俏與滿足程度，統(tǒng)一供應(yīng)與分配標(biāo)準(zhǔn)，建立完善公平公正的分配制度，規(guī)范優(yōu)化流程，健全長效機制，努力實現(xiàn)貨源分配的制度化、流程化、規(guī)范化與信息化，最大限度地減少人為因素的影響，最大程度地實現(xiàn)客戶的滿意。要公開透明。通過內(nèi)部網(wǎng)站、手機短信、報刊雜志、宣傳單頁、客戶拜訪等不同方式與途徑，對各個不同時期的貨源尤其是緊俏貨源供應(yīng)與分配政策、原則、標(biāo)準(zhǔn)、數(shù)量與對象進行公開，接受行業(yè)員工、廣大客戶的有效監(jiān)督，嚴(yán)防供應(yīng)與分配不公、個別人利用貨源謀取個人私利等問題發(fā)生。　

　　四要科學(xué)調(diào)控投放節(jié)奏，努力實現(xiàn)均衡投放。

　　準(zhǔn)確把握市場狀態(tài)，科學(xué)調(diào)控貨源投放節(jié)奏，對于增強貨源投放的針對性、有效性和及時性，確保零售價格堅挺、社會庫存合理、需求基本滿足、市場平穩(wěn)有序、銷售狀態(tài)均衡具有十分重要的作用。要堅持需求導(dǎo)向，根據(jù)貨源供應(yīng)總量和市場需求狀況，科學(xué)分配和落實季度、月度和每個訂貨周期的銷售計劃，加強市場信息研判和宏觀調(diào)控，準(zhǔn)確把握投放節(jié)奏與時間節(jié)點，建立基于市場價格和供求關(guān)系變化的貨源投放機制，適度調(diào)節(jié)、合理把握貨源投放的品牌、數(shù)量、結(jié)構(gòu)、規(guī)格與類別，努力實現(xiàn)適當(dāng)?shù)钠放茲M足適銷的市場。通過準(zhǔn)確的需求把握、科學(xué)的貨源組織、合理的投放節(jié)奏，實現(xiàn)高水平、高質(zhì)量的稍緊平衡、持續(xù)平穩(wěn)，做到既不缺貨，也不積壓。

　　五要實施“擴點上柜控量穩(wěn)價”策略，實現(xiàn)高檔緊俏卷煙經(jīng)營規(guī)范有序。

　　隨著經(jīng)濟社會的發(fā)展進步以及人們消費理念的更新、消費水平的提高，對高檔緊俏卷煙的需求日益增加。高檔緊俏卷煙毛利率較高、品牌形象好、質(zhì)量過得硬，市場認知度、美譽度與忠誠度高，銷售好高檔緊俏卷煙，對于樹立品牌形象、提高客戶收益、穩(wěn)定市場供應(yīng)具有十分重要的意義。要明確供應(yīng)對象。在綜合分析與全面權(quán)衡客戶類別業(yè)態(tài)、經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營能力、誠信守法規(guī)范情況、配合程度等方面的情況下，按照“擴點上柜控量穩(wěn)價”要求，合理確定與適當(dāng)擴大高檔緊俏卷煙銷售客戶數(shù)量與分布區(qū)域；加強工商協(xié)同，根據(jù)市場需求，適當(dāng)增加高檔緊俏卷煙的市場供應(yīng)。要細化貨源分配。根據(jù)可供貨源總量，制訂科學(xué)的投放策略和標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格按照客戶星級和等級要求，公開公正地分配貨源。要加強市場監(jiān)管。各級專賣、銷售等部門人員，要嚴(yán)格落實國家局有關(guān)治理“天價煙”的管理規(guī)定，加強內(nèi)部監(jiān)督和對銷售高檔緊俏卷煙客戶的日常監(jiān)管，強化過程控制與痕跡管理，確保所有高檔緊俏卷煙做到入網(wǎng)、落地與入戶銷售，嚴(yán)防非法套購、非法流通與體外循環(huán)。對違規(guī)經(jīng)營高檔緊俏卷煙的系統(tǒng)內(nèi)單位和個人，要依法依紀(jì)依規(guī)嚴(yán)肅處理；對違規(guī)經(jīng)營的零售客戶，要按照煙草專賣法律法規(guī)的有關(guān)規(guī)定，依法給予取消經(jīng)營資格、吊銷煙草專賣零售許可證、罰款、沒收違法所得等處理；觸犯刑律的，依法移交司法機關(guān)，追究其刑事責(zé)任。