煙業(yè)智匯
零售戶(hù)在線(xiàn)
微薰
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煙草公司的小D很早就聽(tīng)說(shuō)過(guò)條件反射這個(gè)生物學(xué)現(xiàn)象,但從沒(méi)想過(guò)會(huì)和煙草工作有什么關(guān)系。但為期一周的零售終端實(shí)踐活動(dòng)讓他開(kāi)了眼界。
為了更好的落實(shí)零售終端建設(shè)工作,小D所在的煙草公司提倡營(yíng)銷(xiāo)人員深入零售終端基層了解卷煙零售情況,恰好小D有一個(gè)開(kāi)便利店的親屬要出門(mén)旅行,所以一拍即合地決定由小D替代看店一周。
第一天小D就發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題,便利店門(mén)口收銀處卷煙陳列的面積太小,兩個(gè)大大的冰箱反而占據(jù)了過(guò)多空間。冰箱柜子是透明的,里面全是冰鎮(zhèn)的飲料,以可樂(lè)居多。為了突出卷煙,小D自作主張的把冰箱移走,換成了兩個(gè)貨架,以條為單位擺上卷煙。
一周過(guò)去了,店主回來(lái)時(shí),卷煙的銷(xiāo)量反而下降了。小D很沮喪,店主沒(méi)說(shuō)什么,回來(lái)的第一件事兒就是又把冰箱位置復(fù)原。面對(duì)著小D不解的眼神,店主解釋說(shuō):“在飯店里是煙酒不分家,而在便利店里煙和可樂(lè)類(lèi)的飲料不分家。很多煙民抽煙后都想喝冰可樂(lè),同時(shí)喝過(guò)冰可樂(lè)后也想吸煙,因此放在一起賣(mài)得更快”。
小D后來(lái)又問(wèn)過(guò)很多煙民,的確是吸煙與喝飲料之間存在著一種條件反射關(guān)系。同時(shí)在心理學(xué)上,這種現(xiàn)象被稱(chēng)為“欲望傳染”。從此他開(kāi)會(huì)時(shí)把“指導(dǎo)零售終端經(jīng)營(yíng)”這個(gè)詞組換成了“向零售終端學(xué)習(xí)并提供服務(wù)”。
評(píng):實(shí)踐出真知,向一線(xiàn)學(xué)習(xí)。定位為幫助、輔助,別總想著指導(dǎo)別人。
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