煙草在線專稿　　對于煙草企業(yè)來說，在銷售方面的投入都是一項主要的投入。這部分支出往往會占企業(yè)銷售收入的很大一部分。煙草企業(yè)營銷中心可能是煙草企業(yè)中獲得授權(quán)最多的部門，它們對外代表卷煙品牌的形象，并掌管著企業(yè)最重要的資產(chǎn)：客戶?！?/p>

　　當(dāng)前煙草企業(yè)駐外銷售人員起的作用就是直面顧客，直面顧客的銷售隊伍仍然是有力的銷售渠道，但它已不再是單獨的職能。必須了解它的局限性，仔細(xì)確定它在銷售渠道中的合適角色，并給予它方向和工具，使其能夠?qū)崿F(xiàn)自身的功能。當(dāng)然現(xiàn)在許多煙草企業(yè)對銷售隊伍放任自流，當(dāng)銷售人員處于獨立，自行其是地向顧客推銷卷煙的狀態(tài)時，其結(jié)果可能是令人遺憾的?！?/p>

　　要想檢驗營銷中心的銷售效率，首先需要明確卷煙銷售結(jié)構(gòu)中的幾個要素。每個煙草企業(yè)企業(yè)的銷售部門都可以通過以下三個基本要素來進(jìn)行評估：　

　　第一、對營銷人員和營銷支持的營銷投入。人員支出包括工資與津貼。營銷支持支出通常包括聘用、培訓(xùn)、銷售會議、銷售資料、銷售系統(tǒng)和便攜式電腦等支出項目?！?/p>

　　第二、營銷活動所需的資金投入。這種活動作用于市場并能夠為煙草企業(yè)帶來銷售額與利潤。銷售活動通常是指煙草企業(yè)采取的銷售程序。營銷程序中往往包括獲取客戶線索、市場調(diào)研、需求分析與客戶拓展?！?/p>

　　第三、營銷隊伍創(chuàng)造的煙草企業(yè)銷售業(yè)績。通常用銷售額、利潤額和市場占有率來表示，在衡量標(biāo)準(zhǔn)上有絕對數(shù)量、預(yù)期目標(biāo)完成比例或者與去年相比的增幅。由于營銷中心的決策會對煙草企業(yè)產(chǎn)生長期與短期的影響，因此有必要對這些數(shù)據(jù)進(jìn)行短期與長期兩種分析?！?/p>

　　煙草企業(yè)成功的銷售隊伍能夠把卷煙銷售投入充分轉(zhuǎn)化成有效的營銷活動并實現(xiàn)出色的銷售業(yè)績。而這三種因素均可量化，所以完全能夠?qū)I銷人員的業(yè)績與效率進(jìn)行準(zhǔn)確評估。如果說投資收益分析過程的首要難題是弄清外派的原因，并確定外派的價值。那么接踵而來的第二個難題就是監(jiān)控成本，或者說是監(jiān)控投資。第一是管理成本，包括與外派營銷人員有工作來往的每個人的期間成本。第二是工資與津貼，及煙草企業(yè)在外派營銷人員身上的其它花費。第三是損失的工時成本，包括管理系統(tǒng)發(fā)生故障，由此引發(fā)問題和投訴造成的成本。測算外派的投資收益確實是煙草企業(yè)普遍面臨的艱巨任務(wù)。其過程難度很大，要求具備周詳?shù)目剂亢鸵?guī)劃，同時也需要運用現(xiàn)有的各種輔助手段，如技術(shù)手段、當(dāng)前行之有效的管理系統(tǒng)和良好的判斷能力?！?/p>

　　通過一系列的評估確定煙草企業(yè)當(dāng)前外派營銷人員的作用，僅僅臆測外派營銷人員是否克盡職守是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，要用數(shù)據(jù)說話，進(jìn)行人員合適的裁減，達(dá)到雙增雙節(jié)的目的，否則煙草企業(yè)外派銷售人員就成了浪費國有資產(chǎn)鋪張浪費最突出的一類煙草員工。　

　　煙草企業(yè)如何加強(qiáng)營銷隊伍的建設(shè)和管理　

　　第一，煙草企業(yè)營銷隊伍的建設(shè)和管理并非靜態(tài)的、一成不變的。營銷中心應(yīng)當(dāng)精于市場分析之道。無論是市場出現(xiàn)劇變，還是變化剛剛初見端倪，煙草企業(yè)都應(yīng)該不斷做出精確的評估。受制度影響，卷煙銷售方面的問題相當(dāng)復(fù)雜，只有通過多個標(biāo)準(zhǔn)才能夠?qū)︿N售業(yè)績進(jìn)行綜合評估。僅憑單一的標(biāo)準(zhǔn)無法涵蓋銷售部門的各個方面。　

　　第二，煙草企業(yè)要改革營銷管理制度。對營銷人員的選拔，要建立公平競爭的選人用人平臺，增加業(yè)績考核的比重，突出卷煙營銷業(yè)績在用人上的導(dǎo)向作用，業(yè)績差就要淘汰出營銷隊伍?！?/p>

　　第三，嚴(yán)格控制營銷投入。營銷中心要對營銷資金的使用情況更加了解，嚴(yán)控資金動向，堅決杜絕違反八項紀(jì)律的行為，對于在外的營銷人員也要適當(dāng)裁減，當(dāng)前幾乎每個地級市都有各煙草企業(yè)的營銷人員，這種情況導(dǎo)致人員浪費，市場再大也用不了這么多人，人手富余導(dǎo)致許多煙草企業(yè)的營銷人員利用空余時間做了許多對煙草企業(yè)整體形象不利的事情?！?/p>

　　第四，煙草企業(yè)對于營銷隊伍的建設(shè)和培養(yǎng)要制定規(guī)劃。加強(qiáng)培訓(xùn)。提出培養(yǎng)目標(biāo)，提高銷售人員的能力，更有效地吸引客戶；或者精心制訂一個獎勵計劃，鼓勵銷售人員拓展業(yè)務(wù)?！?/p>

　　第五，煙草企業(yè)要創(chuàng)新激勵機(jī)制和懲罰機(jī)制。解放思想、轉(zhuǎn)變觀念，圍繞人才價值規(guī)律，根據(jù)煙草企業(yè)營銷業(yè)績，將物質(zhì)獎勵、事業(yè)激勵、精神鼓勵綜合運用，調(diào)動營銷人員的積極性。獎勵要根據(jù)煙草企業(yè)的不同情況區(qū)別對待。對于營銷業(yè)績好的要給與職位的升遷?！?/p>

　　第六，煙草企業(yè)要健全約束監(jiān)督機(jī)制，保證對外派營銷隊伍的監(jiān)管。對營銷中心建立煙草企業(yè)內(nèi)部約束監(jiān)督機(jī)制，對煙草企業(yè)營銷人員考核與監(jiān)督，嚴(yán)格規(guī)范外派營銷人員的行為，維護(hù)煙草企業(yè)的形象。營銷中心要加強(qiáng)營銷中心外務(wù)公開，接受新聞媒體和社會各界群眾的監(jiān)督，通過設(shè)立網(wǎng)站論壇、舉行聽證會、信息發(fā)布會等多種形式，主動接受社會各界群眾和行業(yè)同事的監(jiān)督?！?/p>

　　對煙草企業(yè)來說，煙草企業(yè)品牌發(fā)展程度和卷煙銷量是成功的最終標(biāo)準(zhǔn)。銷售額、利潤額、市場份額都是評判煙草企業(yè)業(yè)績的指標(biāo)。當(dāng)然，煙草企業(yè)卷煙品牌的發(fā)展不能只靠營銷中心孤軍奮戰(zhàn)，其他部門也要盡心盡力全力為營銷出謀發(fā)展，才能完成凌局長提出的萬億目標(biāo)。