煙草在線專稿　　訂貨成功率即是成功提交訂單的客戶和當(dāng)日訂貨客戶的比值，這個比值不僅反映出當(dāng)日訂單的提交數(shù)量，更能反映出卷煙銷售市場的動態(tài)以及零售客戶對于卷煙銷售的信心，而且訂貨成功率對于客戶經(jīng)理工作狀態(tài)和工作質(zhì)量也是一個考量，可以說，保證了訂貨成功率，就打通了卷煙銷售的通道，奠定了卷煙銷售的基礎(chǔ)，也是完成卷煙的銷售任務(wù)的前提。

　　一、導(dǎo)致訂貨成功率低的因素：

　　1、卷煙銷售市場的活力不足。卷煙銷售市場的活躍程度和訂貨成功率有著密切的關(guān)系，卷煙市場銷售活躍，零售客戶的卷煙動銷快，卷煙貨源的流動性加強(qiáng)，零售客戶的卷煙銷售在一個高速的平臺上運(yùn)行，零售客戶對于卷煙貨源需求量大，自然而然的訂貨成率就高，而卷煙銷售市場的活力不足，零售客戶銷售緩慢，導(dǎo)致了訂貨成率下降。

　　2、零售客戶的卷煙銷售信心不足。信心決定狀態(tài)，由于某種因素，如銷售市場前景不明朗，對卷煙經(jīng)營獲利沒有達(dá)到預(yù)期，這樣都會導(dǎo)致零售客戶對于卷煙經(jīng)營的信心不足，從而不愿意在卷煙經(jīng)營上付出一定的精力，也不愿意投入在一定的資金用于卷煙的備貨，從而導(dǎo)致訂貨成功率不高。

　　3、客戶經(jīng)理的工作不在狀態(tài)。有句話說，客戶經(jīng)理的狀態(tài)決定了零售客戶的狀態(tài)，如果客戶經(jīng)理的狀態(tài)不行，不僅會影響到零售客戶的經(jīng)營信心，而且因為客戶經(jīng)理走訪不到位，宣傳不到位，服務(wù)不到位而導(dǎo)致零售客戶不了解訂貨日期，結(jié)算日期，最終導(dǎo)致訂貨成功率下降，特別是在一些節(jié)假日，在農(nóng)村客戶群體中，如果客戶經(jīng)理沒有把放假日期，訂貨日期及時告知客戶，肯定會帶來大面積的漏訂。

　　4、零售客戶銷售卷煙盈利率不足。零售客戶開店經(jīng)營，追逐的就是利潤，如果零售客戶投入一定的資金、精力來經(jīng)營卷煙，如果不能賺取一定的利潤，那么處于資本的逐利性，零售客戶就會把資金轉(zhuǎn)移到其他的商品經(jīng)營上，從而導(dǎo)致訂貨減少，甚至不訂貨，引起訂貨成功率的下降。

　　5、零售客戶不了解“存銷比”。這種情況多數(shù)存在新客戶的群體中，零售客戶不了解自己的庫存狀態(tài)，不了解自己每周卷煙銷售量，更不知道“促銷比”的概念，想當(dāng)然的覺得自己的庫存可以滿足銷售，從而放棄訂貨，從而導(dǎo)致訂貨成率的下降。

　　二、穩(wěn)定訂貨成功率，提升卷煙銷量的辦法：

　　了解了導(dǎo)致訂貨成率低的原因后，作為直接服務(wù)一線，服務(wù)客戶的客戶經(jīng)理，根據(jù)原因，找出解決的辦法是我們的首要任務(wù)，那么，作為客戶經(jīng)理，如何通過我們的服務(wù)，通過我們的走訪，通過我們的宣傳溝通，讓客戶踴躍訂貨，讓零售客戶通過及時訂貨，滿足銷售呢？

　　1、發(fā)力供給側(cè)，提升市場活力。市場活力是否旺盛代表了市場購買力風(fēng)向標(biāo)，當(dāng)前，國民經(jīng)濟(jì)保持了一定的增長速度，居民收入穩(wěn)步增長，市場的購買力也呈現(xiàn)出穩(wěn)步上升的趨勢，市場活力不足，我們要從自身找原因，要從供給側(cè)找原因，要分析我們的供給側(cè)結(jié)構(gòu)是否和當(dāng)前的市場需求側(cè)結(jié)構(gòu)相適應(yīng)。

　　而在購買力穩(wěn)步增長的情況下，市場活力不足，就說明我們的供給側(cè)結(jié)構(gòu)出現(xiàn)了問題，我們所供應(yīng)的卷煙貨源不能滿足市場需求，不能滿足零售客戶的需求，不能滿足消費(fèi)者的需求，從而導(dǎo)致卷煙銷售緩慢，卷煙動銷慢，卷煙銷售市場就顯得死氣沉沉，活力不足，所以說，提升市場活力的最根本的解決之道，就是開著供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，用改善供給的辦法，解決供需的矛盾，提升市場活力。

　　開展供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，需要從市場處發(fā)力。卷煙供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的目的是提高市場活力，滿足市場需求，所以開著卷煙供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革要問計市場。我們的客戶服務(wù)部經(jīng)理、我們的市場經(jīng)理，我們的客戶經(jīng)理要沉下身子，深入市場、深入一線，了解當(dāng)?shù)氐木用袷杖胱兓闆r，了解當(dāng)前的消費(fèi)變化情況，發(fā)現(xiàn)卷煙消費(fèi)變化的風(fēng)向標(biāo)，及時開展多形式的調(diào)研活動，并及時把調(diào)研數(shù)據(jù)加以分析利用，從而為卷煙供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革提供數(shù)據(jù)支撐。

　　開展供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，需要從客戶處發(fā)力。零售客戶是卷煙營銷流程中的環(huán)節(jié)，也是最重要的支點，誰抓住了零售客戶，誰就掌握了市場，誰就能占據(jù)主動權(quán)，所以我們要從零售客戶處發(fā)力，了解零售客戶的真實經(jīng)營狀況，了解零售客戶的市場資源，分析零售客戶的訂購需求，從而掌握大量的銷售數(shù)據(jù)，為供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革奠定堅實的基礎(chǔ)。

　　開展供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，需要從消費(fèi)者處發(fā)力。供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的目的就是通過改善供給，從而滿足消費(fèi)，所以我們要從供給側(cè)結(jié)構(gòu)改革的最核心訴求處出發(fā)，牢固樹立“以消費(fèi)者為中心”的現(xiàn)代營銷理念，進(jìn)一步確立消費(fèi)者在營銷中的核心地位。通過了解卷煙消費(fèi)者的真實消費(fèi)需求，了解他們的購買欲望，了解他們的品牌喜好，了解他們的吸食習(xí)慣，了解他們的消費(fèi)需求，落實國家局“消費(fèi)者在哪里，我們就到哪里”決策部署，向消費(fèi)環(huán)節(jié)發(fā)力，實現(xiàn)卷煙經(jīng)營方式全面轉(zhuǎn)型，建立健全工商零共同面向消費(fèi)者的現(xiàn)代卷煙營銷體系的重要作用。

　　開展供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，需要從卷煙品牌處發(fā)力。卷煙品牌是連接工業(yè)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)、零售客戶、卷煙消費(fèi)者的紐帶，是卷煙營銷活動的最終目的，作為卷煙商業(yè)企業(yè)，要高度重視卷煙品牌，要像愛護(hù)自己的孩子一樣，保護(hù)卷煙品牌，從一個新品牌的投放市場，上柜銷售，實施品牌培育的每一個步驟，都要傾注心血，從而讓重點品牌茁壯成長。作為工業(yè)企業(yè)，在品牌研發(fā)的時候，要關(guān)注市場需求，要關(guān)注客戶需求，要關(guān)注商業(yè)企業(yè)的需求，研發(fā)出深受歡迎的卷煙品牌，從而為品牌培育，為卷煙供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革打下堅實的基礎(chǔ)。

　　總之，我們通過開展卷煙供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，以把握和滿足消費(fèi)需求、改善經(jīng)營環(huán)境和增進(jìn)零售戶盈利、加強(qiáng)和改善網(wǎng)絡(luò)建設(shè)為目標(biāo)，通過認(rèn)真開展市場調(diào)研，切實提升分析問題、解決問題的能力。通過緊緊圍繞國家局提出的構(gòu)建“面向消費(fèi)、面向客戶、面向品牌”營銷體系建設(shè)，全力推動營銷創(chuàng)新工作，通過以“工商零共同面向消費(fèi)者的現(xiàn)代卷煙營銷體系”建設(shè)為核心，切實發(fā)揮營銷創(chuàng)新載體功能，通過研究消費(fèi)者、服務(wù)消費(fèi)者、營銷消費(fèi)者，著力加強(qiáng)消費(fèi)研究與促進(jìn)，不斷提升工作能力和水平。通過將營銷活動與推進(jìn)市場化取向改革工作任務(wù)相結(jié)合，強(qiáng)力推進(jìn)“面向消費(fèi)”營銷體系建設(shè)的目標(biāo)要求，全面推進(jìn)營銷業(yè)務(wù)流程的轉(zhuǎn)型升級。

　　2、做好引導(dǎo)，提升客戶經(jīng)營信心。信心比黃金還重要，這句話放在卷煙經(jīng)營上也是如此，信心不足，在卷煙經(jīng)營上發(fā)力就不足，信心不足，在卷煙經(jīng)營上傾注的精力也就不足，這樣的卷煙經(jīng)營進(jìn)入到一個惡性的循環(huán)，何談高水平，何談高盈利？所以，作為客戶經(jīng)理，要做好宣傳引導(dǎo)工作，振奮精神、統(tǒng)一思想、不斷提高零售客戶的經(jīng)營信心。

　　加強(qiáng)溝通調(diào)研?？蛻艚?jīng)理要始終把提振零售客戶的經(jīng)營信心擺在最重要的位置，引導(dǎo)零售客戶擺脫悲觀觀望情緒，通過科學(xué)研判形勢，找尋信心來源，透過利好形勢看到卷煙增量，利潤增加的的希望；營銷口的領(lǐng)導(dǎo)干部要深入基層調(diào)研，重心下沉市場，加強(qiáng)同員工、客戶間的溝通交流，幫助調(diào)整心態(tài)，增強(qiáng)信心。

　　確定宣傳“榜樣”。榜樣的力量是無窮的，在卷煙經(jīng)營上也是如此。作為縣一級的卷煙營銷部門，要大量的搜集本地區(qū)卷煙銷售能手，店鋪經(jīng)營能手，品牌培育能手、終端建設(shè)能人，由轄區(qū)客戶經(jīng)理參與深度挖掘，制作卷煙經(jīng)營、品牌培育、終端建設(shè)的典型案例，編織成宣傳手冊，讓零售客戶的身邊人、自己人現(xiàn)身說法，發(fā)揮榜樣的引領(lǐng)作用，發(fā)揮楷模的激勵作用，從而增加零售客戶的經(jīng)營信心。

　　善于用數(shù)據(jù)說話。不少零售客戶經(jīng)營卷煙是一筆糊涂賬，不知道自己的經(jīng)營卷煙到底賺了多少錢，不知道經(jīng)營卷煙對自己商店其他商品銷售的促進(jìn)作用，作為客戶經(jīng)理，就要有意識在這方面多做工作。一方面，算細(xì)賬。幫助零售客戶建立卷煙銷售日報表，通過報表分析，通說數(shù)據(jù)說話，讓零售客戶了解自己銷售卷煙的真實利潤，從而不斷增加銷售信心。另一方面，

　　利用站柜促銷的機(jī)會，記錄消費(fèi)者在購買卷煙之余購買其他商品的數(shù)量，用事實說話，讓零售客戶了解到卷煙銷售對于整個店鋪經(jīng)營的支撐作用，對于其他商品的銷售促進(jìn)作用。

　　3、加強(qiáng)管理，提高客戶經(jīng)理工作質(zhì)效。當(dāng)前卷煙銷售壓力增大，客戶經(jīng)理一心撲在卷煙銷售上，這無可厚非，但是我們無論做什么工作都要講究“質(zhì)效”，卷煙銷售也是如此。如果只是關(guān)注卷煙銷售本身，而忽視了支撐卷煙銷售的眾多基礎(chǔ)性客戶服務(wù)工作，我們的卷煙銷售就如空中樓閣，銷售利好也只是曇花一現(xiàn)，所以說，作為縣級煙草商業(yè)企業(yè)，一定要加強(qiáng)客戶經(jīng)理管理，提高客戶經(jīng)理工作質(zhì)效，為卷煙銷售奠定堅實的基礎(chǔ)。

　　夯實工作基礎(chǔ)。客戶經(jīng)理的基礎(chǔ)工作就是走訪市場，服務(wù)客戶，宣傳信息，卷煙銷售。但是目前不少客戶經(jīng)理只是關(guān)注卷煙一項重點工作，而忽視了其他的基礎(chǔ)性工作，作為縣級的煙草商業(yè)企業(yè)，要通過加強(qiáng)日常考核，發(fā)揮考核的指揮棒作用，督促客戶經(jīng)理做好客戶服務(wù)的基礎(chǔ)性工作，如品牌宣傳，信息告知等，從基礎(chǔ)性工作做起，不斷的提高零售客戶的訂貨成功率，最終達(dá)到促進(jìn)卷煙銷售的目的。

　　關(guān)注工作細(xì)節(jié)。細(xì)節(jié)決定成敗，影響客戶訂貨成功率的因素有很多，客戶不了解訂貨時間的變化，客戶存款沒有趕上訂單結(jié)算時間，客戶訂單提交不成功等等，作為客戶經(jīng)理，要了解每一種影響訂貨成功率的因素，并找出相應(yīng)的解決辦法。

　　確定工作重點?；A(chǔ)性的服務(wù)工