煙草在線專稿　　隨著現(xiàn)代終端建設(shè)工作的有力推進(jìn)，各種新的問題也接踵而來。優(yōu)質(zhì)候選客戶匱乏、后期管理不善和經(jīng)營(yíng)者素質(zhì)提升乏力等問題，已逐步成為阻礙現(xiàn)代終端快速發(fā)展的主要瓶頸。為持續(xù)推動(dòng)現(xiàn)代終端建設(shè)工作，確保建設(shè)目標(biāo)的勝利完成，筆者認(rèn)為，現(xiàn)階段的現(xiàn)代終端工作，在注重大格局、強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)戶的同時(shí)，更應(yīng)從“小”做起。

　　一、關(guān)注“小”客戶，深挖大潛力

　　現(xiàn)代終端群體已初具規(guī)模，同時(shí)，條件較好的中、大客戶也基本挖掘完畢。繼續(xù)增加現(xiàn)代終端數(shù)量，不少客戶經(jīng)理都體會(huì)到了“目中無人”的尷尬。此時(shí)，不妨拓寬一下視野，換一個(gè)視角，關(guān)注一下那些經(jīng)營(yíng)規(guī)模較小，但軟硬條件上佳，成長(zhǎng)愿望強(qiáng)烈的低類別客戶。幫助“小”客戶做大，還能給區(qū)域內(nèi)那些“店大不服管”的“老油條型”客戶施加一定壓力，極大地強(qiáng)化客戶經(jīng)理在終端的話語權(quán)。

　　二、培訓(xùn)“小”終端，規(guī)范大終端

　　現(xiàn)代終端管理過程中，部分客戶享受到了權(quán)利，就開始淡忘義務(wù)，“得了便宜就賣乖”的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。這就要求客戶經(jīng)理在新發(fā)展的現(xiàn)代終端還“小”的時(shí)候，將權(quán)責(zé)明確。為吸引客戶，片面強(qiáng)調(diào)權(quán)利；或是為圖方便，將權(quán)責(zé)一股腦灌輸給客戶，這些做法，都會(huì)給后期的管理埋下巨大的隱患。應(yīng)首先將權(quán)責(zé)梳理清楚后進(jìn)行配對(duì)，每次拜訪客戶，只詳細(xì)介紹一條權(quán)利及相應(yīng)的義務(wù)。通過多次拜訪與溝通，循序漸進(jìn)，逐步在客戶腦海中建立完善且牢固的現(xiàn)代終端權(quán)責(zé)概念。

　　三、扶持“小”老板，提升大素質(zhì)

　　現(xiàn)代終端日常運(yùn)行中，最令客戶經(jīng)理頭疼的，莫過于各種電腦相關(guān)問題，包括網(wǎng)絡(luò)問題，軟件故障、硬件故障、操作困難，可謂五花八門，層出不窮。同時(shí)，因?yàn)榭蛻裟挲g層普遍較高，時(shí)常出現(xiàn)“屢教不會(huì)”的現(xiàn)象。影響現(xiàn)代終端正常運(yùn)營(yíng)的同時(shí)，也嚴(yán)重牽制了客戶經(jīng)理的精力。因此，在現(xiàn)代終端選點(diǎn)時(shí)，應(yīng)適當(dāng)考慮年齡較“小”的老板，充分發(fā)揮年輕人學(xué)習(xí)能力強(qiáng)、接受速度快的優(yōu)勢(shì)。將客戶經(jīng)理從終端保姆的角色中解放出來，回歸終端管理者和指導(dǎo)者的本位。