煙草在線摘自鈦媒體　　編者按：找準(zhǔn)用戶、找到痛點(diǎn)的用戶導(dǎo)向思維是基礎(chǔ)，在如今消費(fèi)者行為變化的今天，煙草行業(yè)如何應(yīng)對才可以立于市場不敗之地呢？不如學(xué)學(xué)賣堅果的那家“三只松鼠”。

　　“主人~我是鼠小器！快快把我解救出來，我能幫你開箱哦~”貼在快遞包裹上的是“三只松鼠”堅果產(chǎn)品的開箱器，這樣的賣萌風(fēng)格被眾多消費(fèi)者所熟悉。這家成立于2012年的公司，是以堅果、干果、花茶等食品為主的B2C品牌銷售型企業(yè)，近來知名度直升。“三只松鼠”在電商領(lǐng)域創(chuàng)造了讓其他品牌難以比肩的銷售額業(yè)績——2015年一季度銷售額達(dá)10億人民幣。

　　一個靠賣萌形象成功的品牌？

　　在安徽蕪湖的“互聯(lián)網(wǎng)+食品”產(chǎn)業(yè)大會上，行業(yè)專家們并不這么認(rèn)為。賣萌不是打造品牌、贏得口碑的主要手段，頂多是一個表現(xiàn)形式；賣萌背后是以消費(fèi)者為核心的用戶導(dǎo)向思路。與此同時，互聯(lián)網(wǎng)使打造一個新品牌的門檻降低，小企業(yè)如何做大自然成了電商投資領(lǐng)域的議題。以下干貨，由鈦媒體編輯整理自6月19日的“互聯(lián)網(wǎng)+食品”產(chǎn)業(yè)大會論壇：

　　消費(fèi)者的行為習(xí)慣變了，傳統(tǒng)企業(yè)怎么轉(zhuǎn)身“互聯(lián)網(wǎng)+”？

　　任何把互聯(lián)網(wǎng)定義為工具的傳統(tǒng)企業(yè)都找不到“+”的方法，只有從思維入手，才能讓傳統(tǒng)企業(yè)更好地?fù)肀Щヂ?lián)網(wǎng)。

　　中國電商委執(zhí)行主任蘇軍認(rèn)為，“互聯(lián)網(wǎng)+”帶來的一個核心變化就是，消費(fèi)者主權(quán)時代已經(jīng)到來，商業(yè)模式的底層邏輯被改變了。具體的表現(xiàn)為：消費(fèi)者網(wǎng)購習(xí)慣形成；消費(fèi)者逐漸擁有了話語權(quán)；個體向社群進(jìn)發(fā)，力量逐漸強(qiáng)大；消費(fèi)者愛分享，成為主動傳播者；用戶遷移成本極低，只是手指與屏幕的距離；消費(fèi)者倒逼力量開始形成。

　　所以，即使商家認(rèn)為產(chǎn)品和服務(wù)已經(jīng)極致了，也不能高枕無憂，真正重要的是消費(fèi)者體驗(yàn)到什么、感受到什么。三只松鼠CEO章燎原在接受媒體采訪時表示，

　　我每天會關(guān)注產(chǎn)品，但是是通過用戶對產(chǎn)品的評價去關(guān)注產(chǎn)品，而非產(chǎn)品本身。至于實(shí)體店，也取決于消費(fèi)者需不需要，目前情況是實(shí)體店成本高，必然造成價格上漲，對消費(fèi)者不利，所以不做。

　　此外，三只松鼠的經(jīng)驗(yàn)還有一點(diǎn)：剛需之外，現(xiàn)在的年輕人除了還有很多情感訴求，滿足這些情感需要就可以采用賣萌的方式，也可以給客戶創(chuàng)造驚喜。長輩不接受賣萌沒有關(guān)系，他們的目標(biāo)客戶是年輕人，“泛群體”的方式可以將產(chǎn)品送到長輩手里，就像年輕人給父母買小米手機(jī)一樣。

　　找準(zhǔn)用戶、找到痛點(diǎn)的用戶導(dǎo)向思維是基礎(chǔ)，除此之外傳統(tǒng)企業(yè)要實(shí)現(xiàn)“互聯(lián)網(wǎng)+”，做好電商，蘇軍認(rèn)為還要做到以下幾點(diǎn)：

　　1、借船出海。不要試圖打造一個平臺，現(xiàn)在打造平臺的窗口已經(jīng)關(guān)閉。也不僅僅是借助淘寶、天貓，還要構(gòu)建自己全網(wǎng)營銷的體系，考慮綜合渠道，而不僅是單一渠道。

　　2、掌握數(shù)據(jù)。對傳統(tǒng)企業(yè)來說，銷售把產(chǎn)品交付到你手里，意味著終結(jié)，但是對互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來說，它只是跟你連接的開始，所有的東西都是數(shù)據(jù)，企業(yè)應(yīng)該把這些數(shù)據(jù)抓在自己手里。

　　3、產(chǎn)品為王，多渠道聯(lián)動。產(chǎn)品是基石，同時學(xué)會和用戶互動，讓用戶參與，鼓勵用戶傳播，讓用戶為品牌建設(shè)添磚加瓦。

　　投資人的眼中，垂直品類的小企業(yè)怎樣快速做大？

　　首先，找準(zhǔn)市場。

　　IDG合伙人李豐表示，除家庭物品外，零食是超市中的最大品類之一，市場的廣闊毋庸置疑。以中國目前的城市結(jié)構(gòu)、人口密度、年輕人口比例、可支配收入來看，便利零售行業(yè)進(jìn)入了快速發(fā)展的階段，而便利零售行業(yè)最關(guān)鍵的品類之一就是零食。

　　三只松鼠塑造的品牌形象讓人們在選擇堅果類零食的時候更容易想到它，短時間內(nèi)打破了傳統(tǒng)的零食購買的場景，即人們在超市選購生活品時順便買看到的想吃的零食，或者在機(jī)場、寫字樓、居民樓的便利店離選購零食。品牌的塑造跨過了挑選的階段。

　　其次，要做行業(yè)細(xì)分的NO.1。

　　三只松鼠是第一個在網(wǎng)上賣堅果賣到一季度10億的商家，最初，50%的銷售額用來做廣告，這是產(chǎn)品做大的決心。

　　第三，找準(zhǔn)定位——做平臺還是做品牌？

　　今日資本創(chuàng)始人徐新認(rèn)為，平臺固然好，但卻非常殘忍，最后只剩阿里巴巴和京東，而且很燒錢；品牌卻可以百花齊放，最終雖然沒有平臺那么大，但有長久的價值，可以在細(xì)分市場做自由的品牌、自由的渠道，真正獲取用戶。

　　最初缺乏充足的物流，三只松鼠打的是文化牌，松鼠形象、賣萌服務(wù)等。目前已有松鼠形象的衍生品，但其CEO章燎原表示，現(xiàn)在這些只是贈品，不靠這些賺錢，只為維系客戶。品牌是“無邊界”的，未來可能做電影、做兒童書，不再和堅果有關(guān)。

　　第四，改變組織架構(gòu)。

　　選擇和目標(biāo)客戶、企業(yè)文化相通的員工。三只松鼠的萌文化與年輕人的客戶定位，使得聘用的員工大多都是85后，在品牌構(gòu)建與客戶溝通方面有天然優(yōu)勢。

原文標(biāo)題：消費(fèi)者變了零售企業(yè)怎么變，不如學(xué)學(xué)賣堅果的那家“三只松鼠”