煙草在線專稿　　意見領(lǐng)袖又叫輿論領(lǐng)袖，在大眾傳播效果的形成過程中起著重要的中介或過濾的作用。在煙草營(yíng)銷工作中會(huì)常常發(fā)現(xiàn)有時(shí)做培育客戶的工作會(huì)影響一大片，相關(guān)知識(shí)和政策跟某個(gè)客戶講透了，一下子很多客戶都明白了。這是為什么呢，這其實(shí)就是抓住了“意見領(lǐng)袖”，發(fā)揮好了引領(lǐng)作用。

　　新時(shí)期的卷煙營(yíng)銷工作雖然面臨著諸多的變化和挑戰(zhàn)，而“意見領(lǐng)袖”的作用發(fā)揮的好壞將直接影響到全局。如何把握和發(fā)揮好“意見領(lǐng)袖”在卷煙營(yíng)銷工作中的作用，筆者認(rèn)為要從分析“意見領(lǐng)袖”特征入手，多管齊下正確發(fā)揮好其正面引領(lǐng)作用。

　　一、意見領(lǐng)袖的特征

　　意見領(lǐng)袖作為觀點(diǎn)的引領(lǐng)和傳播者，在卷煙營(yíng)銷工作中往往具有以下四個(gè)特征：思維活躍，同群眾聯(lián)系密切，具有一定的權(quán)威性。因?yàn)榇蠖嘟?jīng)歷或經(jīng)驗(yàn)較為豐富，見多識(shí)廣，能對(duì)群體成員提供有益的信息和意見，在群體有較高威信，擁有較大的影響力和號(hào)召力。分布于不同的領(lǐng)域或不同群體當(dāng)中，具有廣泛性。行業(yè)中有行業(yè)的意見領(lǐng)袖，村里有家族的意見領(lǐng)袖，單個(gè)家庭有家庭的主心骨。較為固定的影響某個(gè)群體，具有持續(xù)性。同某個(gè)群體具有穩(wěn)定的關(guān)系，平時(shí)的互動(dòng)和互通較為頻繁，在群體中長(zhǎng)期保持影響力。有較高的社會(huì)經(jīng)濟(jì)地位，具有優(yōu)越性。較好社會(huì)和經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，也使他們具有較強(qiáng)的判斷能力和主觀自信的見解，易得到別人信任。

　　二、發(fā)揮意見領(lǐng)袖作用的思考（以征地拆遷工作為例）

　　營(yíng)銷工作被稱為“思想的洗禮”，受到各種信息的干擾，客戶易形成不良情緒，發(fā)揮好意見領(lǐng)袖在卷煙營(yíng)銷工作中的作用，能夠與客戶建立溝通的渠道和紐帶，能夠及時(shí)了解客戶中的不解、不安、不支持的情緒，推動(dòng)卷煙營(yíng)銷上水平。

　　建立“意見領(lǐng)袖”數(shù)據(jù)庫(kù)。針對(duì)每一個(gè)營(yíng)銷項(xiàng)目在啟動(dòng)工作的前期就要對(duì)營(yíng)銷對(duì)象進(jìn)行初步摸底，梳理出比較顯著的“意見領(lǐng)袖”。在工作啟動(dòng)階段要摸排出重點(diǎn)的“意見領(lǐng)袖”，在具體推進(jìn)工作中要把每一類別的“意見人”調(diào)查清楚。對(duì)這三個(gè)層次的“意見領(lǐng)袖”建立起涵蓋其個(gè)人及家庭基本情況、個(gè)人成長(zhǎng)經(jīng)歷及性格特點(diǎn)、受影響群體范圍、其影響力大小、思維活躍度、對(duì)工作的第一態(tài)度反應(yīng)等等完備的信息數(shù)據(jù)庫(kù)。做到全面、深入的掌握、知己知彼，才能“對(duì)癥下藥”，實(shí)現(xiàn)有針對(duì)性的溝通和決策。

　　加強(qiáng)與“意見領(lǐng)袖”的思想全程對(duì)接。與意見領(lǐng)袖的對(duì)接必須貫穿始終，很多時(shí)候往往會(huì)工作開始與意見領(lǐng)袖“黏糊的緊”，工作中期“若即若離”，工作后期“不搭不理”，這對(duì)全面及時(shí)掌握情況是非常不利的。在卷煙營(yíng)銷工作中，要實(shí)現(xiàn)與其全程思想對(duì)接，始終牢牢的掌握意見領(lǐng)袖的思想動(dòng)態(tài)，并通過他們了解客戶的輿情輿論，確保工作平穩(wěn)順利。

　　引導(dǎo)“意見領(lǐng)袖”發(fā)揮正能量。既然是“意見領(lǐng)袖”，就有支持與對(duì)立兩面，要在甄別的基礎(chǔ)上理清情況，加強(qiáng)引導(dǎo)、區(qū)別對(duì)待。對(duì)于能夠?yàn)闊煵莅l(fā)展大局服務(wù)的意見領(lǐng)袖要尊重與互動(dòng)，對(duì)于持抵觸的意見領(lǐng)袖要不斷溝通及時(shí)化解不良情緒，對(duì)于惡意抵制的則要標(biāo)本兼治，多管齊下，減少其影響和號(hào)召力。充分發(fā)揮意見領(lǐng)袖的正面引導(dǎo)作用，才能取得“事半功倍”效果。

　　完善煙草營(yíng)銷主體、意見領(lǐng)袖、普通客戶的三級(jí)溝通平臺(tái)建設(shè)。當(dāng)今時(shí)代是一個(gè)多元化和信息化的時(shí)代，尤其是卷煙營(yíng)銷工作涉及到的利益和服務(wù)更需要主動(dòng)建立并不斷完善與群眾的溝通平臺(tái)。以“意見領(lǐng)袖”為橋梁，既要將行業(yè)和單位部門的政策無(wú)偏差的傳播到客戶中去，又要將客戶的真實(shí)意見和想法反饋到營(yíng)銷部門，實(shí)現(xiàn)煙草營(yíng)銷主體與客戶的良性互動(dòng)。建立手機(jī)短信平臺(tái)，及時(shí)政策和工作動(dòng)態(tài)告之客戶，將客戶的反映問題及時(shí)收集反饋就是一個(gè)好辦法。

　　卷煙營(yíng)銷工作困難重重，關(guān)鍵還是在人。把握和發(fā)揮好“意見領(lǐng)袖”的引導(dǎo)作用，才能把他們的追隨者效仿者變成追隨者，真正做到依靠客戶、服務(wù)客戶，才能不斷應(yīng)對(duì)新的形勢(shì)和挑戰(zhàn)。