煙草在線專稿　　意見領(lǐng)袖又叫輿論領(lǐng)袖，在大眾傳播效果的形成過程中起著重要的中介或過濾的作用。在煙草營銷工作中會常常發(fā)現(xiàn)有時做培育客戶的工作會影響一大片，相關(guān)知識和政策跟某個客戶講透了，一下子很多客戶都明白了。這是為什么呢，這其實就是抓住了“意見領(lǐng)袖”，發(fā)揮好了引領(lǐng)作用。

　　新時期的卷煙營銷工作雖然面臨著諸多的變化和挑戰(zhàn)，而“意見領(lǐng)袖”的作用發(fā)揮的好壞將直接影響到全局。如何把握和發(fā)揮好“意見領(lǐng)袖”在卷煙營銷工作中的作用，筆者認(rèn)為要從分析“意見領(lǐng)袖”特征入手，多管齊下正確發(fā)揮好其正面引領(lǐng)作用。

　　一、意見領(lǐng)袖的特征

　　意見領(lǐng)袖作為觀點的引領(lǐng)和傳播者，在卷煙營銷工作中往往具有以下四個特征：思維活躍，同群眾聯(lián)系密切，具有一定的權(quán)威性。因為大多經(jīng)歷或經(jīng)驗較為豐富，見多識廣，能對群體成員提供有益的信息和意見，在群體有較高威信，擁有較大的影響力和號召力。分布于不同的領(lǐng)域或不同群體當(dāng)中，具有廣泛性。行業(yè)中有行業(yè)的意見領(lǐng)袖，村里有家族的意見領(lǐng)袖，單個家庭有家庭的主心骨。較為固定的影響某個群體，具有持續(xù)性。同某個群體具有穩(wěn)定的關(guān)系，平時的互動和互通較為頻繁，在群體中長期保持影響力。有較高的社會經(jīng)濟(jì)地位，具有優(yōu)越性。較好社會和經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，也使他們具有較強(qiáng)的判斷能力和主觀自信的見解，易得到別人信任。

　　二、發(fā)揮意見領(lǐng)袖作用的思考（以征地拆遷工作為例）

　　營銷工作被稱為“思想的洗禮”，受到各種信息的干擾，客戶易形成不良情緒，發(fā)揮好意見領(lǐng)袖在卷煙營銷工作中的作用，能夠與客戶建立溝通的渠道和紐帶，能夠及時了解客戶中的不解、不安、不支持的情緒，推動卷煙營銷上水平。

　　建立“意見領(lǐng)袖”數(shù)據(jù)庫。針對每一個營銷項目在啟動工作的前期就要對營銷對象進(jìn)行初步摸底，梳理出比較顯著的“意見領(lǐng)袖”。在工作啟動階段要摸排出重點的“意見領(lǐng)袖”，在具體推進(jìn)工作中要把每一類別的“意見人”調(diào)查清楚。對這三個層次的“意見領(lǐng)袖”建立起涵蓋其個人及家庭基本情況、個人成長經(jīng)歷及性格特點、受影響群體范圍、其影響力大小、思維活躍度、對工作的第一態(tài)度反應(yīng)等等完備的信息數(shù)據(jù)庫。做到全面、深入的掌握、知己知彼，才能“對癥下藥”，實現(xiàn)有針對性的溝通和決策。

　　加強(qiáng)與“意見領(lǐng)袖”的思想全程對接。與意見領(lǐng)袖的對接必須貫穿始終，很多時候往往會工作開始與意見領(lǐng)袖“黏糊的緊”，工作中期“若即若離”，工作后期“不搭不理”，這對全面及時掌握情況是非常不利的。在卷煙營銷工作中，要實現(xiàn)與其全程思想對接，始終牢牢的掌握意見領(lǐng)袖的思想動態(tài)，并通過他們了解客戶的輿情輿論，確保工作平穩(wěn)順利。

　　引導(dǎo)“意見領(lǐng)袖”發(fā)揮正能量。既然是“意見領(lǐng)袖”，就有支持與對立兩面，要在甄別的基礎(chǔ)上理清情況，加強(qiáng)引導(dǎo)、區(qū)別對待。對于能夠為煙草發(fā)展大局服務(wù)的意見領(lǐng)袖要尊重與互動，對于持抵觸的意見領(lǐng)袖要不斷溝通及時化解不良情緒，對于惡意抵制的則要標(biāo)本兼治，多管齊下，減少其影響和號召力。充分發(fā)揮意見領(lǐng)袖的正面引導(dǎo)作用，才能取得“事半功倍”效果。

　　完善煙草營銷主體、意見領(lǐng)袖、普通客戶的三級溝通平臺建設(shè)。當(dāng)今時代是一個多元化和信息化的時代，尤其是卷煙營銷工作涉及到的利益和服務(wù)更需要主動建立并不斷完善與群眾的溝通平臺。以“意見領(lǐng)袖”為橋梁，既要將行業(yè)和單位部門的政策無偏差的傳播到客戶中去，又要將客戶的真實意見和想法反饋到營銷部門，實現(xiàn)煙草營銷主體與客戶的良性互動。建立手機(jī)短信平臺，及時政策和工作動態(tài)告之客戶，將客戶的反映問題及時收集反饋就是一個好辦法。

　　卷煙營銷工作困難重重，關(guān)鍵還是在人。把握和發(fā)揮好“意見領(lǐng)袖”的引導(dǎo)作用，才能把他們的追隨者效仿者變成追隨者，真正做到依靠客戶、服務(wù)客戶，才能不斷應(yīng)對新的形勢和挑戰(zhàn)。