煙草在線摘自《東方煙草報(bào)》　　卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革更加注重市場(chǎng)、終端、消費(fèi)者三者之間的有機(jī)聯(lián)系，更加注重對(duì)市場(chǎng)細(xì)分的準(zhǔn)確把握，更加注重貨源策略的精準(zhǔn)投放。筆者認(rèn)為，應(yīng)將營(yíng)銷市場(chǎng)、營(yíng)銷終端、營(yíng)銷消費(fèi)者有機(jī)結(jié)合起來，全方位、全過程激發(fā)卷煙營(yíng)銷各環(huán)節(jié)活力，真正把卷煙銷售引向合理化、市場(chǎng)化，滿足各環(huán)節(jié)需求，實(shí)現(xiàn)多方共贏。

　　營(yíng)銷市場(chǎng)是關(guān)鍵。市場(chǎng)是供需交換的場(chǎng)所，是價(jià)值實(shí)現(xiàn)的所在。市場(chǎng)由宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境共同構(gòu)成，而各環(huán)境所暗含因素也各不相同，地域、人文、風(fēng)俗等都是影響市場(chǎng)特性的重要因素。一要細(xì)分市場(chǎng)。從單一的地域市場(chǎng)劃分延伸到結(jié)合地域特性的復(fù)合型市場(chǎng)劃分，制定相應(yīng)的差異化貨源策略。合理調(diào)控市場(chǎng)卷煙銷售結(jié)構(gòu)，以充分適應(yīng)終端和消費(fèi)者的雙方需求，最終實(shí)現(xiàn)卷煙市場(chǎng)良性發(fā)展。二要激發(fā)市場(chǎng)活力。在現(xiàn)有政策的框架下，充分發(fā)揮營(yíng)銷主動(dòng)性，通過事件營(yíng)銷等適應(yīng)市場(chǎng)化的營(yíng)銷策略激發(fā)市場(chǎng)活力。三要形成市場(chǎng)倒逼機(jī)制。及時(shí)收集市場(chǎng)反饋，適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略。以市場(chǎng)為方向，優(yōu)化工商營(yíng)銷各環(huán)節(jié)，通過問題倒逼改革，以順應(yīng)市場(chǎng)要求。

　　營(yíng)銷終端是基礎(chǔ)。零售終端作為卷煙銷售鏈的末端，是卷煙營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，其營(yíng)銷水平的高低直接影響到整個(gè)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)的成敗。一要提高終端庫(kù)存管理水平。營(yíng)銷人員應(yīng)結(jié)合終端經(jīng)營(yíng)環(huán)境，為零售客戶制定有針對(duì)性的庫(kù)存管理策略，提升零售客戶自助管理庫(kù)存意識(shí)。使終端庫(kù)存管理水平與終端動(dòng)銷掛鉤，通過科學(xué)、合理、有效的庫(kù)存管理，打牢經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)。二要引導(dǎo)終端自主訂貨。通過高質(zhì)量的庫(kù)存管理、精準(zhǔn)的營(yíng)銷分析，培養(yǎng)零售客戶自主訂貨意識(shí)。以求達(dá)到“會(huì)訂貨、懂市場(chǎng)、想上柜”的目標(biāo)，進(jìn)一步夯實(shí)工商企業(yè)品牌培育根基，提升終端卷煙銷售水平。三要增強(qiáng)終端營(yíng)銷水平。從經(jīng)營(yíng)策略、市場(chǎng)分析、品類選擇等經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)入手，全面提升零售客戶經(jīng)營(yíng)技巧，提高終端贏利水平。

　　營(yíng)銷消費(fèi)者是方向。消費(fèi)者是整個(gè)卷煙營(yíng)銷鏈的目標(biāo)，是市場(chǎng)存在的意義和基礎(chǔ)，是卷煙營(yíng)銷的根本對(duì)象。評(píng)價(jià)營(yíng)銷水平的高低關(guān)鍵在消費(fèi)者是否滿意，從產(chǎn)品到營(yíng)銷策略，都應(yīng)以消費(fèi)者滿意為原點(diǎn)，建立以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷機(jī)制。一要準(zhǔn)確把握消費(fèi)者真實(shí)需求。通過扎實(shí)有效的市場(chǎng)調(diào)查，結(jié)合終端反饋。準(zhǔn)確分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化原因，真正把消費(fèi)者真實(shí)需求融入營(yíng)銷環(huán)節(jié)中。二要正確引導(dǎo)消費(fèi)輿論。將營(yíng)銷市場(chǎng)與營(yíng)銷終端相結(jié)合，引導(dǎo)消費(fèi)輿論導(dǎo)向。通過社會(huì)化營(yíng)銷手段，提高產(chǎn)品影響力，提升品牌知名度。