煙草在線專稿　　對(duì)于市場(chǎng)化改革的方向和重點(diǎn)，煙草人知道的較多，行業(yè)外人士知道的較少。筆者認(rèn)為，廣大卷煙零售戶也應(yīng)該積極關(guān)注、了解卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革。這對(duì)于提升自己的經(jīng)營(yíng)能力和因盈利水平，有著直接關(guān)系和影響。為此，筆者站在零售戶的角度，對(duì)當(dāng)前卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革，有以下幾點(diǎn)思考和認(rèn)識(shí)。

　　客戶訂單要“松綁”

　　“按客戶訂單組織貨源”是煙草行業(yè)工商分家以來最為成功的一項(xiàng)改革。因?yàn)樗蚱屏耸袌?chǎng)長(zhǎng)期存在的地方保護(hù)主義，實(shí)現(xiàn)了品牌的大流通，提升了重點(diǎn)品牌的市場(chǎng)占有率，也讓一些規(guī)模效益差的品牌在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中自生自滅。該項(xiàng)改革實(shí)施多年來，客戶有了自主選擇卷煙品牌、規(guī)格的權(quán)利。根據(jù)市場(chǎng)需求和各自經(jīng)營(yíng)能力科學(xué)訂貨，精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)，體現(xiàn)了市場(chǎng)化運(yùn)作的特點(diǎn)，最大限度提升了經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。但也要看到，當(dāng)前客戶訂單的“自由度”依然受到諸多非市場(chǎng)化因素。緊俏貨源供應(yīng)不足，無法滿足市場(chǎng)和客戶真實(shí)需求；大戶為小戶代訂卷煙、個(gè)別營(yíng)銷人員存在刪單、改單、搭配銷售等違規(guī)行為；客戶單次訂貨量和單規(guī)格單次訂貨量設(shè)置不科學(xué)、不合理，導(dǎo)致市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)不準(zhǔn)，客戶經(jīng)營(yíng)能力不真實(shí)，容易引發(fā)真煙非法流動(dòng)問題。

　　市場(chǎng)化取向改革的核心是發(fā)揮市場(chǎng)在資源配置中的指導(dǎo)作用。就卷煙營(yíng)銷而言，要準(zhǔn)確把握市場(chǎng)，做好市場(chǎng)需求采集，逐步建立“始于消費(fèi)需求，終于客戶滿意”的卷煙營(yíng)銷新模式。完善卷煙貨源供應(yīng)政策，堅(jiān)決杜絕大戶為小戶代訂卷煙、營(yíng)銷人員刪單、改單、搭配銷售等違規(guī)行為。科學(xué)合理設(shè)立不同業(yè)態(tài)客戶的單次定量和單品牌單次定量，核定經(jīng)營(yíng)戶實(shí)際經(jīng)營(yíng)能力，特別是合理設(shè)置經(jīng)營(yíng)大戶的經(jīng)營(yíng)能力，讓他們?cè)诮?jīng)營(yíng)中“能吃飽，不斷貨”。公開卷煙貨源信息。及時(shí)向客戶公開近期和中長(zhǎng)期貨源供應(yīng)的品牌、規(guī)格、渠道和周期，便于客戶科學(xué)訂貨，保持合理的卷煙庫(kù)存。

　　貨源組織要“麻利”

　　市場(chǎng)是變化的?？蛻粜枰裁簇浽?#xff0c;煙草公司就要積極響應(yīng)，全力做好貨源供應(yīng)保障。有的貨源由于市場(chǎng)變化銷售慢，客戶不愿訂貨或不愿多訂。對(duì)這些貨源，就要按照退貨機(jī)制，及時(shí)調(diào)整貨源，確保卷煙適銷對(duì)路，提高客戶訂貨積極性。積極探索“訂單驅(qū)動(dòng)、滾動(dòng)訂貨、實(shí)時(shí)合同”的工商貨源供應(yīng)模式，提高市場(chǎng)響應(yīng)速度，確保卷煙社會(huì)庫(kù)存處于一個(gè)合理空間。

　　服務(wù)客戶要“三實(shí)”

　　當(dāng)前，煙草服務(wù)整體不錯(cuò)，比如打碼到條、網(wǎng)上訂貨、電子結(jié)算、送貨上門等等，廣大營(yíng)銷人員上門拜訪客戶、指導(dǎo)客戶經(jīng)營(yíng)，有的基層營(yíng)銷部門還堅(jiān)持開展“為客戶站柜”服務(wù)，深得零售戶信任與好評(píng)。作為卷煙營(yíng)銷人員，要摒棄“官商”思想，牢固樹立服務(wù)意識(shí)，打造各自特色的服務(wù)品牌。拜訪客戶要實(shí)。建立完整的客戶拜訪工作機(jī)制，督促客戶經(jīng)理定期深入市場(chǎng)，全面、及時(shí)、真實(shí)了解客戶貨源需求和經(jīng)營(yíng)能力，為指導(dǎo)服務(wù)提高第一手詳實(shí)資料。服務(wù)內(nèi)容要實(shí)。建立一套完整的有序的服務(wù)流程，規(guī)范工作行為，嚴(yán)格營(yíng)銷崗位工作質(zhì)量考核。通過實(shí)實(shí)在在的服務(wù)，確?？蛻艚?jīng)營(yíng)有起色，提升客戶對(duì)卷煙零售的信心和希望。服務(wù)創(chuàng)新要實(shí)。積極開展“一戶一策”服務(wù)活動(dòng)，為客戶提供“私人定制”服務(wù)項(xiàng)目。為經(jīng)營(yíng)大戶舉辦現(xiàn)代營(yíng)銷講座，提升盈利水平；大力推廣手機(jī)訂貨，隨時(shí)隨地訂貨，解決部分客戶的后顧之憂；為中小戶申辦金融服務(wù)，解決經(jīng)營(yíng)資金不夠、打款不方便等現(xiàn)實(shí)問題，有效提升客戶經(jīng)營(yíng)能力。

　　專賣管理不能松

　　一些零售戶對(duì)市場(chǎng)化改革認(rèn)識(shí)有“誤區(qū)”：有的認(rèn)為，市場(chǎng)化改革后，客戶訂貨權(quán)大了，可以無限訂貨、囤積貨源。有的斷言，市場(chǎng)化就是以營(yíng)銷為主，專賣為輔。零售戶可以無證批發(fā)、亂渠道進(jìn)貨。對(duì)于這些不正確的認(rèn)識(shí)和觀點(diǎn)，煙草專賣部門要高注重視，及時(shí)宣傳教育，讓零售戶正確認(rèn)識(shí)、理解市場(chǎng)化取向改革的目的和意義，自覺走出認(rèn)識(shí)“誤區(qū)”，牢固樹立守法經(jīng)營(yíng)意識(shí)。在日常經(jīng)營(yíng)中，嚴(yán)格遵守?zé)煵輰Ｙu法律法規(guī)，始終做守法誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)戶，一道分享市場(chǎng)化取向改革帶來的成果與喜悅。

　　市場(chǎng)化取向改革市煙草行業(yè)貫徹黨的十八大精神的具體表現(xiàn)，也是加大行業(yè)改革發(fā)展的現(xiàn)實(shí)需要。作為煙草人，特別是基層干部職工，要積極關(guān)注這一新生事物，多向廣大卷煙客戶、消費(fèi)者宣傳相關(guān)政策規(guī)定及要求，正確答復(fù)他們提出的各種疑問。同時(shí)要注重收集市場(chǎng)一線的真實(shí)聲音，為市場(chǎng)化取向改革提供決策依據(jù)。筆者相信，有市場(chǎng)這只“無形之手”的支撐，有行業(yè)上下的共同努力，有零售戶的擁護(hù)與支持，市場(chǎng)化取向改革一定能夠成功！