煙草在線專稿　　客戶經(jīng)理要切實(shí)重視卷煙營(yíng)銷工作，特別是在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，更要注意不斷改進(jìn)營(yíng)銷手段和營(yíng)銷方式。通過(guò)不斷地創(chuàng)新思維，實(shí)行精準(zhǔn)營(yíng)銷，把握市場(chǎng)行情和消費(fèi)者變化情況，靈活選擇重點(diǎn)營(yíng)銷對(duì)象，更好地推動(dòng)行業(yè)發(fā)展。那么客戶經(jīng)理怎樣提高營(yíng)銷效率呢？筆者認(rèn)為應(yīng)該嚴(yán)格把握好以下四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，是提高營(yíng)銷效率的核心。

　　關(guān)鍵點(diǎn)之一：選好重點(diǎn)品牌

　　作為客戶經(jīng)理接觸的卷煙品牌重多，公司擁有的或者能夠調(diào)集的品牌豐富。但是由于不同地域、不同人群消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣以及消費(fèi)傾向是不一樣的?？蛻艚?jīng)理在卷煙開(kāi)展卷煙營(yíng)銷時(shí)，要認(rèn)真考慮哪個(gè)品牌適合哪些群體消費(fèi)？哪個(gè)地區(qū)適合消費(fèi)哪種品牌？筆者認(rèn)為客戶經(jīng)理只有深入市場(chǎng)，依據(jù)調(diào)研市場(chǎng)獲取的信息來(lái)確定營(yíng)銷重點(diǎn)品牌，才能有針對(duì)性有目的性，推薦的卷煙也能滿足消費(fèi)者所需，滿足市場(chǎng)行情。由于消費(fèi)市場(chǎng)的可變性，因此卷煙品牌也是會(huì)隨時(shí)間變化而有所變化。只有這樣，才能更好地滿足零售戶訂單需求，快速地按照他們的訂單組織供貨，提高配送質(zhì)量。

　　客戶經(jīng)理王偉從事客戶經(jīng)理5年多了，他認(rèn)為客戶經(jīng)理確實(shí)應(yīng)該舍得花時(shí)間和精力去走市場(chǎng)，去與消費(fèi)者和零售戶之間零距離接觸。了解他們的心聲，關(guān)注他們的訴求，這樣在客戶訂貨時(shí)就不會(huì)顯得緊張，也能盡快將貨源送到客戶手中。王偉所負(fù)責(zé)的片區(qū)，近些年普皖、金皖在當(dāng)?shù)爻蔀閷檭?#xff0c;成為重點(diǎn)培育品牌。

　　關(guān)鍵點(diǎn)之二：抓住重點(diǎn)客戶

　　銷售是一門技術(shù)活，需要零售戶具備一定能力和智慧。零售戶能力有差別，營(yíng)銷智慧有區(qū)別，銷售情況也大不一樣?？蛻艚?jīng)理在實(shí)施卷煙營(yíng)銷宣傳時(shí)，一定要抓住重點(diǎn)客戶做好工作，以他們來(lái)推動(dòng)營(yíng)銷業(yè)績(jī)。筆者認(rèn)為有兩類客戶值得關(guān)注：

　　卷煙營(yíng)銷大戶。這類客戶雖然擁有良好的卷煙銷售能力和智慧，按理不需要客戶經(jīng)理多關(guān)注。但是筆者認(rèn)為客戶經(jīng)理對(duì)這類客戶關(guān)注，不是需要過(guò)多的去指導(dǎo)他們，而是要多打感情牌，激發(fā)他們的熱情。促使他們持續(xù)保持良好的狀態(tài)，同時(shí)也可以適當(dāng)鼓勵(lì)他們開(kāi)拓創(chuàng)新，推銷新品。卷煙營(yíng)銷薄弱戶。客戶經(jīng)理所負(fù)責(zé)的片區(qū)還有一些卷煙銷售不是很好，或許是因?yàn)槭切率秩狈?jīng)驗(yàn)，或者雖是老零售戶但是由于主觀認(rèn)識(shí)失誤，行動(dòng)不積極但卻是有潛力可挖的，這也是客戶經(jīng)理應(yīng)關(guān)注一類重點(diǎn)客戶。只要客戶經(jīng)理指導(dǎo)有方，這些客戶也會(huì)很快成熟成長(zhǎng)起來(lái)，做好銷售也就是什么難事了。

　　客戶經(jīng)理抓住重點(diǎn)客戶，也就是工作有了方向。營(yíng)銷有了針對(duì)性，也就有激情和動(dòng)力?？蛻艚?jīng)理宋健回想從事客戶經(jīng)理工作的歷程，他非常注重重點(diǎn)客戶的選擇，力求以點(diǎn)帶面，以部分帶動(dòng)全體。走訪客戶時(shí)，主要就是選那些卷煙銷售大戶、卷煙銷售薄弱戶兩類，前者重點(diǎn)是加強(qiáng)感情聯(lián)絡(luò)，鞏固銷售業(yè)績(jī)；后者側(cè)重技術(shù)指導(dǎo)，技巧教授。這也節(jié)省了大量精力，同時(shí)又能達(dá)到預(yù)期效果。在這些零售戶的帶動(dòng)下，些薄弱零售戶成長(zhǎng)的故事成為其他零售戶的標(biāo)桿。正所謂抓兩頭促中間，效果很好。

　　關(guān)鍵點(diǎn)之三：實(shí)行精準(zhǔn)營(yíng)銷

　　這里所說(shuō)的精準(zhǔn)營(yíng)銷，重在“精”，貴在“準(zhǔn)”?？蛻艚?jīng)理要想實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷，著力做好幾點(diǎn)。切實(shí)滿足市場(chǎng)需求。客戶經(jīng)理通過(guò)廣泛地調(diào)研市場(chǎng)，充分了解市場(chǎng)行情。在卷煙品牌組織時(shí)要要切實(shí)按照客戶訂單需求組織供貨，堅(jiān)決杜絕強(qiáng)行壓售、搭售客戶不需要的、不想要的市場(chǎng)滯銷品牌。按照客戶訂單供貨。客戶經(jīng)理依據(jù)客戶訂單數(shù)量、品牌快速完成供貨。對(duì)于一時(shí)難以滿足客戶需求的要充分地解釋。切不可擅自自主張，減少數(shù)量、改變品牌。支持卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化價(jià)值取向改革。當(dāng)前國(guó)家局正在實(shí)施卷煙營(yíng)銷改革，作為客戶經(jīng)理要對(duì)此足夠重視，要積極支持并認(rèn)真參與。大膽推薦適合時(shí)代發(fā)展的新品。中煙公司為了順應(yīng)時(shí)代潮流不斷研發(fā)新品，新品牌注重健康理念，符合時(shí)尚特征。而這剛好是消費(fèi)者消費(fèi)的追求的一個(gè)變化，因此客戶經(jīng)理可以大膽地向市場(chǎng)推薦減少時(shí)尚新品，如低焦危害、細(xì)支新品。要搶抓機(jī)遇，為行業(yè)發(fā)展獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。

　　關(guān)鍵點(diǎn)之四：優(yōu)化服務(wù)環(huán)節(jié)

　　新常態(tài)下，客戶經(jīng)理要想提高營(yíng)銷效率，必須優(yōu)化服務(wù)環(huán)節(jié)，著力提升服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平。盡管在國(guó)家專營(yíng)專賣制度大傘的呵護(hù)下，煙草行業(yè)數(shù)十年來(lái)得到了空前的發(fā)展，但由于受諸多因素的影響，也受到了很大沖擊，急需轉(zhuǎn)型。煙草人需要改變過(guò)去的一些想法，特別是客戶經(jīng)理要改變“官位”、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，更需要放下架子，腳踏實(shí)地抓服務(wù)。著力做好煙草營(yíng)銷、配送、銷售等各環(huán)節(jié)，和客戶交心溝通，尊重市場(chǎng)，尊重客戶。

　　對(duì)于一些生活有時(shí)間困難的客戶，客戶經(jīng)理不能僅僅只和他們談?wù)摼頍熶N售問(wèn)題，也要密切關(guān)注他們生活的時(shí)間困難。對(duì)那些特別困難的客戶要伸出熱情之手，給予力所能及的幫助，讓他們消去后顧之憂，集中精力抓卷煙銷售。從而積極主動(dòng)地拓展消費(fèi)市場(chǎng)，挖掘消費(fèi)潛力，提升卷煙銷量。

　　卷煙行業(yè)面臨的發(fā)展壓力大，困難多，同時(shí)機(jī)遇也存在。需要客戶經(jīng)理好好把握，努力提升營(yíng)銷效率，從而可以確保行業(yè)實(shí)行預(yù)期目標(biāo)。